こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
今でも多くのお店で、どうしても割引きを止められません。
理由は、割引きを止めるとお客さんが来なくなるという不安があるからです。
確かに、安さだけを求めているお客さんは、来なくなるでしょう。
しかし、そのようなお客さんの売上げ規模は、意外と多くありません。
実は、お店を選ぶ優先順位の上位に価格はないのです。
これは、売上げが多いリピートしているお客さんほど、価格以外の理由で来店されています。
例えば、『居心地の良さ』や『信頼の高さ』、『このお店にしかない特別感』など様々です。
もちろん、これらのお客さんも価格は安いに越したことありません。
しかし、『割引きで安いから、お店に行こう！』とはならないのです。
ここで一度考えて欲しいことがあります。
それは、あなたがお店に来て欲しいお客さんは、次のどちらなのかです。
◆（Ａ）『安い時だけ来店されるお客さん』
◆（Ｂ）『価格以外の価値でリピートされるお客さん』
どうでしょうか？
おそらく、（Ｂ）のお客さんに来て欲しいはずです。
ところが、頭で分かっていても、不安がつきまとって、割引きを止めるまでには行きません。
なので、不安を解消することが必要になります。
そのためのポイントは、２つです。
◆（１）『普段から、通常料金で来てもらうと、覚悟して割り切ること』
◆（２）『来て欲しいお客さんに、価格以外の価値をハッキリ伝えること』
まず、（１）の『覚悟』がどうしても必要です。
実際に、割引きを止めると、一時的に客数が減ってしまいます。
しかし、減ってしまったほとんどお客さんは、安さだけを求めているお客さんです。
これらのお客さんが減ったとしても、通常料金で来てもらえるお客さんが増えて行くと、単価アップが見込まれることから、利益は十分カバーできます。
ここが理解できると、『覚悟』できるのです。
（１）ができるようになると、次は、（２）の『価値を伝えること』になります。
先程の不安は、（２）がしっかりとできないから不安になるのです。
そもそもの不安は、通常料金で来てもらえるお客さんが『求める価値』を、よく知らないことで起こります。
では、このお客さんが『求める価値』とは、何でしょうか？
これを知るためには、まず、『このお客さんが、お店に来られた事情を聞くこと』から始めなければ行けません。
これが糸口になって、『求める価値』までつながって来るのです。
これが分かれば、『今回はこうなので、次回はこうすればいいでしょう』と、『求める価値』につながることをハッキリと伝えてあげましょう。
そうすると、通常料金でも喜んでお店に来てもらえますよ！
それでも、いきなり割引きを止めることは、難しいかもしれません。
しかし、割引きを少なくすることはできるはずです。
割引きを少なくして、価格以外の価値を増やします。
そうすると、割引きを少なくしても、大きな変化がないことに気付くでしょう。
このことを経験すると、割引きをやらなくても集客する自信を持つことができますよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則