こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お店で取り扱っている商品やサービスは、あくまで『手段』です。
ところが、お客さんは『手段』ではなく、その『効果』を望んでいます。
それを具体的に表すと、
◆『〇〇をする』と、『何がどうなる』
『〇〇をする』が『手段』で、『何がどうなる』が『効果』です。
この時、『〇〇をする』という商品やサービスの部分は、ハッキリしていると思います。
しかし、『何がどうなる』の『効果』の部分が、お店によって違うことが多いのです。
例えば、美容室で『スタイリングする』場合で考えてみますね。
◆『スタイリングする』と、『何がどうなる』のでしょうか？
色々な答えがあるでしょうが、次の２つの『効果』なら、どちらの『効果』になりますか？
（Ａ）『髪が、キレイになる』
（Ｂ）『お客さんが、キレイになる』
あなたは、どちらの答えに近いでしょうか？
（Ａ）の『髪が、キレイになる』という『効果』を、お客さんに提供しようとしているとしたら、『髪』に意識が集中しているはずです。
そのため、お店からの提案は、『髪が、キレイになるやり方』になります。
髪に悩みがあるお客さんには、これだけで喜ばれるかもしれません。
一方、（Ｂ）の『お客さんが、キレイになる』という『効果』を、お客さんに提供しようとしていたら、当然『お客さん』に意識が集中しています。
そうすると、『髪をキレイにスタイリングすること』も大切ですが、その後のお客さんが、『どのような効果を期待しているのか？』も意識しているはずです。
そうすると、『髪をキレイにする』だけでは、それが期待できない時があります。
そんな時は、その効果が期待できることを提案するはずです。
もちろん、どんな提案も、最後に選ぶのはお客さんになります。
しかし、選んでもらえるようにすることが、お店の役割です。
このことは、『お客さん』に集中していないとできません。
このように、（Ａ）の『髪』に意識が集中している場合と、（Ｂ）の『お客さん』に意識が集中している場合とでは、『キレイになる』ことは同じでも、内容が違って来るのです。
これを、お客さんの立場で考えたとしたら、どちらの意識を持っているスタイリストさんに担当してもらいたいでしょうか？
例えば、そのお客さんが『安い価格』を重視していたとしたら、（Ａ）を意識するスタイリストさんの方がいいかもしれません。
しかし、お客さんが『高い効果』を望んでいたとしたら、（Ｂ）を意識するスタイリストさんに担当して欲しいと願っているはずです。
どうでしょうか？
今回は、美容室の事例でお話しましたが、他の業種でも同じことが言えると思いませんか？
もしも、そう思ったとしたら、あなたのお店は、『〇〇すると、何がどうなる』と言えるでしょうか？
ポイントは、『何が』の部分です。
一度、スタッフさん全員に、書いてもらってみて下さい。
面白い結果になりますよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則