こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
集客で悩んでいる社長さんが、多くいます。
そんな社長さんは、次のどちらに関心があるでしょうか？
◆（Ａ）『何を売ればいいのか？』
◆（Ｂ）『誰に売ればいいのか？』
あなたはどちらでしょうか？
多くの社長さんが集客を考える場合、（Ａ）の『何を売ればいいのか？』に関心があります。
理由は、できれば沢山のお客さんを集めたいので、『誰に・・・』と絞りたくないからです。
つまり、『沢山のお客さんを集めるために、何を売ればいいのか？』と考えます。
だから、『沢山のお客さんが求めているのは、どんなモノだろうか？』が気になるのです。
このように考えて行って、たどり着くことは、どうしても『割引き』になります。
そのため、『今なら、この商品が○○引き』と安売りし出すのです。
この流れは、チラシを使った紙媒体やネットを使った通信媒体だけでなく、テレビ通販を使った放送媒体などで盛んに繰り返し行われています。
ある程度の規模がある会社は、このやり方でも成り立つでしょう。
しかし、規模が小さい会社では、ほぼ上手く行きません。
なぜなら、例えこのやり方で、中途半端にお客さんが集まったとしても、コスト面で合わなくなり、忙しいだけでほとんど利益が出ないからです。
中途半端でも、いつも以上に集まったお客さんを対応するスタッフさんの人件費が馬鹿になりません。
もちろん、広告費も沢山かかります。
しかし、割引きしているため、それに見合う利益が出ないのです。
だから、ある程度の規模がある会社でしか上手く行きません。
では、規模が小さい会社では、どうすればいいのでしょうか？
それは、（Ｂ）の『誰に売ればいいのか？』を考えることから始めます。
（Ａ）が集客面を重視した考え方なら、（Ｂ）は収益面を重視した考え方です。
つまり、『沢山の利益を生むためには、誰に売ればいいのか？』を考えます。
このように考えると、ただ単にモノを売ればいいのでなく、そのお客さんが求めている価値を提供できるようになるので売れるのです。
この『お客さんが求めている価値が高ければ高い』ほど、嬉しい体験ができるので、単価が高くなり、利益も生み出しやすくなります。
しかし、反面、いくら利益を生み出しやすくなったとしても、そのお客さんの数が少なければ、最終的な利益も少なくなるのです。
そうならないためには、『集客面』と『収益面』のセットで考えなければビジネスになりません。
まずは（Ｂ）の『誰に売ればいいのか？』をハッキリさせます。
その上で、『お客さんが求めている価値は、何か？』、『それにはどれくらいの規模の客層があるのか？』を探って行く必要があるのです。
そして、次に、（Ａ）の『何を売ればいいのか？』で『そのお客さんを集めるには、こんな体験ができる』と、体験イメージを示せば売れるようになります。
どうでしょうか？
今、集客面で困っていたら、収益面からもう一度考え直してみてはいかがでしょうか？
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則