こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
販促物には、次の２つを作り出すと、とても効果的になります。
◆（Ａ）『きっかけ作り』
◆（Ｂ）『つながり作り』
（Ａ）の『きっかけ作り』とは、お客さんが来店するきっかけを作ることです。
『きっかけ作り』の重要な要素は、（１）『タイミング』と（２）『ギャップ』があります。
（１）の『タイミング』は特に重要で、『タイミング』がバッチリ合えば、行動してもらいやすいです。
『タイミング』を伝えるやり方は、例えば、
◆『今の時期、こんなことをされている方が増えています』
とシンプルに『タイミング』を知らせて、旬の期間を伝えるだけで、きっかけを作ることができるのです。
また、（２）の『ギャップ』とは、『困っている過去と、どうしようもない現在にあるもの』や『手に入れたい未来と、それを求める現在にあるもの』を言います。
『ギャップ』を伝えるやり方は、例えば、
◆『あなたは、こんなギャップを感じていませんか？』
◆『一番の原因は、これです』
◆『これが解消できると、こんな未来が手に入りますよ！』
とズバリ『ギャップ』を知らせて、方向性を伝えることで、きっかけができます。
なぜなら、方向性が見えれば、『何をすればいいのか？』がハッキリ来るので、行動しやすくなるからです。
このように、売るためには『きっかけ作り』が、とても重要になります。
一方、（Ｂ）の『つながり作り』は、文字通り、お客さんとのつながりを作ることです。
つながりの重要な要素は、（３）『共感』と（４）『承認』になります。
（３）の『共感』とは、例えば、
◆『最近、こんなことで困っていませんか？』
とお客さんが困っていそうなことを問い掛けることで、お客さんと共感しようとするのです。
お客さんがこの問い掛けに、『そうそう、あるある』と、感じてもらえたら、共感による『つながり作り』ができます。
（４）の『承認』とは、お客さんの気持ちを認めてあげることで、例えば、
◆『こんなことで困っていても、イザやるとなると、こんな不安を感じてしまいませんか？』
と、お客さんの不安な気持ちを察してあげるのです。
そして、
◆『そんな時は、不安が無くなるまで、じっくり構えてみることも大切ですよ！』
と言い切ります。
このように言うと、今すぐの行動のきっかけになりません。
しかし、この売らない姿勢が、『つながり作り』につながります。
なぜなら、お客さんの気持ちを察して、不安を無くす配慮をしてくれた人を信頼するからです。
そして、『この人、私のことがよく分かっている』と感じてもらえます。
そうすると、今すぐの行動にはなりませんが、次の『きっかけ作り』で『タイミング』が合った時は、『この人の言う通りにしよう！』となりやすいです。
ところが、『つながり作り』をせず、信頼の無いまま、『きっかけ作り』をしても、なかなか上手く行きません。
それでも無理やり行動を促そうとすれば、割引き特典などの『きっかけ作り』がその都度必要になるでしょう。
しかし、できることならそんな割引き特典をその都度行うのでなく、お客さんに繰り返し来店してもらえるようにしたいですね。
そのためには、『売らないつながり作り』と『売るためのきっかけ作り』の組み合わせが、とても効果的です。
どうでしょうか？
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則