こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お客さんが、『また来るきっかけ』は、色々あります。
その中でも、次の２つで決まることが多いです。
◆（A)『お客さんが、興味を引く情報が届いた時』
◆（Ｂ）『お客さんとスタッフさんとの関わりが強い時』
簡単に言うと、（Ａ）は『届け方』で、（Ｂ）は『関わり方』です。
この２つが良いと、お客さんはまた来てくれます。
反対に、この２つが悪いと、お客さんはなかなか来てくれません。
これは、何となく分かってもらえるはずです。
では、ＤＭでリピートを促す時、次のどちらが、お客さんが来てもらえるでしょうか？
◆（１）（Ａ）の『届け方』の内容が良くて、（Ｂ）の『関わり方』が悪い時
◆（２）（Ａ）の『届け方』の内容が悪くて、（Ｂ）の『関わり方』が良い時
どうでしょうか？
おそらく、（１）の時の方が、お客さんに来てもらいやすいと思います。
なぜなら、お客さんは、自分が興味を引く情報を待っているからです。
一番分かりやすい例が、『割引き』になります。
いつもの定価の商品が、『今なら、○○引き！』という情報は、興味を引くでしょう。
確かに、『割引き』なら、沢山のお客さんが興味を引きます。
しかし、『割引き』で来てもらっても、本当に『リピートしてもらったこと』になるでしょうか？
『リピート』とは、本来、自発的な行動を何回も繰り返すことです。
極端なことを言えば、『割引き』という刺激に、ただ反応しただけと言えます。
では、（２）の『関わり方』が良い時は、どうでしょうか？
（Ａ）の『届け方』の内容が悪いので、ＤＭだけの反応は少ないです。
しかし、お店で接客している時に、次のような声掛けをしていたらどうでしょう。
例えば、ＤＭが届く前の声掛け
・『今度、○○についてのハガキが届きます』
・『○○さんには、このような使い方ができると思うので、ハガキが届いたら来て下さいね』
例えば、ＤＭが届いた後の電話での声掛け
・『ハガキでお知らせした内容の期限が、近づいています』
・『念のために、お電話しました』
このような簡単な声掛けでも、『関わり方』が良いスタッフさんからの声掛けなら、効果があります。
なぜなら、『お客さんのお役に立ちたい』と思って声掛けしてくれているのが、分かるからです。
声掛けされたお客さんも、『あなたに言われたら、行くしかないわね』と思ってしまいます。
ここで言う、『良い関わり方』とは、次のようなことです。
例えば、
◆『笑顔で関わり、雰囲気を和ませる』
◆『会話で関わり、お客さんの事情を知る』
◆『気持ちで関わり、お客さんと共感する』
◆『人柄で関わり、お客さんの信頼を得る』
いきなり、『信頼を得る』ことは、難しいかもしれません。
しかし、『雰囲気を和ませる』ことは、簡単にできるはずです。
お客さんから『また来るわね』と言ってもらえたら、リピートしてもらえることが多くなると思います。
そのためには、『関わり方』を良くする工夫が必要です。
これができてから、『届け方』の内容を良くすると、お客さんは確実にリピートされますよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則