こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
先日のブログ記事、『 売り込むと売れない、それって本当でしょうか？ 』で、『最終的に商品は売り込まないと売れない』と書き、『その前にやるべきことをやってないから売れない』と言いました。
やるべきこととは、『お客さん→問題→結果→商品』とつなげることです。
今回は、それを『販促物に落とし込むには、どうすればいいのか？』を考えてみたいと思います。
それと、もう１つ重要な要素があることも付け加えてみたいですね。
販促物を作る際、『誰に、何を、なぜ』この３つ要素をハッキリさせます。
まず、２つの重要な要素の『誰に、何を』からです。
例えば、
◆『こんな問題があるあなたに』・・・誰に
◆『こんな良い結果が手に入りますよ！』・・・何を
この２つで、『現状の問題』と『望む結果』から生まれる『ギャップ』に気付いてもらいます。
『このギャップを埋めたい』とお客さんが思えば、現状に『必要性』が出てくるのです。
これは、違う言い方をすれば、『買う理由』になります。
次は、３つ目の重要な要素の『なぜ』です。
この『なぜ』は、商品につなげるための重要な要素になります。
これが先程のギャップを埋める要素になるのです。
例えば、
◆『良い結果につながる原因は、ズバリこれです』・・・なぜ
◆『この原因を解消するには・・・』・・・どうする
では、どうして『なぜ』を伝えなければいけないのでしょうか？
それは、ギャップを埋める要素をズバリ言い切ることで、『プロの視点を示したい』からです。
これは、違う言い方をすれば、『選ぶ基準』に気付いてもらうことと言えるでしょう。
もしも、この『選ぶ基準』がハッキリしていなければ、ほとんど『価格』で選ばれてしまうのです。
念のために言っておきますと、『どこでもやっていることで、誰も伝えていないこと』は、立派な『プロの視点』になりえます。
だから、『伝えること』がとても大切なのです。
ここまでの３つの要素、『誰に、何を、なぜ』で、『買う理由』と『選ぶ基準』がハッキリするので、商品サービスがとても売りやすくなります。
しかし、これだけでは、すぐに買ってもらえません。
なぜなら、もう１つ重要な要素が抜けているからです。
その要素とは、『誰が』になります。
今までの内容を『誰が』伝えているのかが、重要なのです。
これは、お客さんとあなたとの『つながりの深さ』が影響します。
つまり、『つながりが深い』と『安心感』が出ますので、ちょっと背中を押すだけで、商品サービスを買ってもらえることでしょう。
しかし、『つながりが浅い』と『不安感』が出ますので、うさん臭くなるのです。
最近は、この『誰が』の要素が、さらに重要度を増しています。
だから、イキナリ商品サービスを売り込んではいけないのです。
その前に、『つながりを持つ感覚』が大切になります。
では、販促物で具体的に、何をすればいいのでしょうか？
それは少なくても、次の３つは販促物に載せるようにしたいですね。
◆『顔写真』
◆『フルネーム』
◆『商品サービスへの想い』
スペースの関係で、大幅に取れないことはあっても、省略してはいけません。
なので、販促物を作る時は、『誰に、何を、なぜ、誰が』、この４つの要素で、『買う理由』と『選ぶ基準』、『安心感』をハッキリさせて必ずメッセージにして下さいね。
そうすると、お客さんの購買意欲を刺激する販促物ができますよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則