こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お客さんは、商品サービスそのものが欲しいから、お金を払うのではありません。
それよりも、その商品サービスを使うことで手に入る、『期待感』や『よい雰囲気』に、お金を払うことが多いです。
『期待感』とは、例えば、
◆『上手くやってくれそう！』
◆『任せても大丈夫そう！』
◆『私のことを大切にしてくれそう！』
◆『心地よくしてくれそう！』
◆『望む結果が手に入りそう！』
など、お客さんと会う前に、『〇〇してくれそう！』と感じさせることで、お金を払ってもいいと思うのです。
また、『よい雰囲気』とは、例えば、
◆『しっかりしている』
◆『何かが違う』
◆『心があったかい』
◆『親身に聞いてくれる』
◆『優しい声掛けしてくれる』
など、お客さんと会った最初のアプローチで、『安心できる』と実感があれば、お金を払ってもいいとさらに思います。
これらは、活字の言葉だけでは、なかなか伝わりません。
このことは、理屈でどれだけ一生懸命に説得してもダメだということです。
だから、イイ感覚やイイ感情を刺激する必要があります。
そのためには、どうすればいいのでしょうか？
まずは、『期待感』を持ってもらうために、次のことをハッキリさせます。
（１）『お客さんは、今何で悩んでいて、何ができないから困っているのか？』
（２）『お客さんが手に入れたい望みは、どんなシーンなのか？』
（３）『それを阻むものは何で、どんな原因を解消すればいいのか？』
（４）『原因を解消するためには、どんな手段が必要なのか？』
（５）『そのために、どのような流れで伝えて行けばいいのか？』
次に、『よい雰囲気』を感じてもらうために、次のこともハッキリさせましょう。
（Ａ）『最終的に、ワクワク、ウキウキしてもらうには、どうすればいいのか？』
（Ｂ）『最初に、ハラハラ、ドキドキしてもらうには、どうすればいいのか？』
（Ｃ）『一番最後に、今すぐ行動したいと感じさせるには、どうすればいいのか？』
この感情の変化を上手く組み立てられた時、お客さんはお金を払います。
特に、一番最後が重要です。
このブログの店頭看板の記事で、最後に、『こんなことを感じたら、今すぐ、〇〇して下さいね』と書いてあるのは、これをやっています。
今のお客さんは、必要性を感じて、期待感を持たなけば、お金を払いません。
さらに、必要性感じて、期待感を持ってもお金を払わないお客さんが増えています。
なぜなら、『決めることの不安』があるからです。
だから、そのお客さんの感情も含めて、『背中を押してあげる』必要があります。
それが、最終的にお客さんを喜ばせることになるのです。
ここまでを意識できた時、お客さんはお金を払ってもらえます。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則