こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
『商品を売る』のは、売上げを上げるためではありません。
『売上げを上げる』のは手段であって、目的は『お客さんの喜びのため』です。
お客さんの『こんなことがしたいな～』という願望を叶えて、喜んでもらうことが、『最終の目的』になります。
この『最終の目的』を共有していないと、『売上げを上げる』ことが目的となってしまうのです。
しかし、これではお客さんは納得しないので、『商品を売る』ことが難しくなります。
『最終の目的』が、『お客さんの願望を叶えて、喜んでもらう』ことであったとしたら、『最初の目的』は何でしょうか？
それは、お客さんに『今すぐ行動してもらう』ことになります。
なぜなら、どんなに『最終の目的』を共有していたとしても、行動してもらわなければ、何も始まらないからです。
何も始まらなければ、いつまで経っても、お客さんに喜んでもらえません。
だから、『最終の目的』は大切ですが、『最初の目的』も大切なのです。
この『最終の目的を達成するための最初の目的』が、『商品を売る』ことになります。
ここを間違えるから、手段が目的になるのです。
つまり、
◆（Ａ）お客さんの『こんなことがしたいな～』という願望を叶えるための、商品を用意する
◆（Ｂ）お客さんに『今すぐ行動してもらう』ために、商品を売る
この２つの目的に合わせて手段を行う必要があるのです。
ここでハッキリさせなければいけないポイントは、（Ａ）の『お客さんの願望とは、何か？』になります。
それと、『そのための商品は、何が最適か？』も問われるのです。
これを考える時のヒントが、次のような約束になります。
◆『この商品で（１）をすると、お客さんの願望である（２）が叶いますよ！』
（１）と（２）は連動していますので、（１）→（２）と考えるか、（２）→（１）と考えるか、どちらでもかまいません。
では、（１）には、何が入るでしょうか？
（１）を考える時は、『商品の特徴を分解して、具体的な内容をハッキリさせる』といいですね。
そして、その『具体的な内容』が、（２）の『お客さんのどんな願望を叶えられるのか？』につなげます。
例えば、『こんなできなかったことが、できるようになる』とハッキリさせるのです。
（Ｂ）のお客さんを『今すぐ行動させる』には、どうすればいいのでしょうか？
お客さんが行動できない一番の原因は、『不安』です。
『不安』は、考えるとどんどん大きくなります。
なので、『すぐに行動させる』には、『お客さんに考えさせないこと』がポイントです。
これは、お客さんに最終的に喜んでもらうためには、『考えさせてはいけない』と割り切って下さい。
しかし、『お客さんに考えさせず、決断を迫る』と、お客さんは反発します。
だから、反発されないように、事前に不安を消してあげる準備が必要なのです。
この準備をやっておかないと、『お客さんを考えさせる』ことになり、『不安』がなかなか消えません。
もう一度整理すると、
◆（Ａ）まず、お客さんの『こんなことがしたいな～』という願望を叶える商品を用意します。
次に、
◆（Ｂ）『今すぐ行動できる』ように、事前に不安を消しておくのです。
この２つができると、後は、決断を迫るだけになるでしょう。
この（Ａ）と（Ｂ）の流れになると、お客さんは、決めるのも勇気がいりますが、断るのも勇気がいります。
なぜなら、断るとお客さんの願望を叶えられないからです。
『商品を売る』時は、このような目的と手段をハッキリさせて行って下さい。
きっと上手く行くはずです。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則