こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
『相手の話は、お金になる』ということを、ご存知でしょうか？
＜例えば＞
◆お客さんに、気持ちよく気分よく話してもらうと、困ったことのお役に立てるので、お金になる
◆スタッフさんに、気持ちよく気分よく話してもらうと、納得して協力してもらえるので、お金になる
どうでしょうか？
もしも、そうだったとしたら、どのように話してもらえれば、いいのでしょうか？
多くのお客さんやスタッフさんは、大抵望みや悩みを持っています。
だから、そこを話してもらうのです。
しかし、そんなに簡単には話してもらえません。
だから、次のような投げ掛けが必要なのです。
＜例えば＞
◆『〇〇したいけど、〇〇でできない』、そんな望みや悩みはありませんか？
この『〇〇のシーン』が具体的なほど、一定数のお客さんやスタッフさんが反応してもらえます。
そうしたら、『〇〇のシーン』を手掛かりに話してもらうのです。
＜例えば＞
◆（Ａ）『〇〇したいと思ったのは、どんな不満や不便、不快があるからですか？』
ちなみに、
・『不満』とは、気に入らないこと
・『不便』とは、都合が悪いこと
・『不快』とは、何となくイヤなこと
これらを聞くと、結構、話してもらえます。
◆（Ｂ）『〇〇でできない、できない理由は、何ですか？』
『できない理由』とは、言い換えれば、『できない言い訳』です。
ここでは、あえて『言い訳』を聞きます。
そうすると、不安や不適、不信など、これも結構、話してもらえるのです。
ちなみに、
・『不安』とは、安心できないこと
・『不適』とは、やり方がまずいこと
・『不信』とは、納得できないこと
ここまでの話を共感し相槌を打ちながら、親身に聞くことが大切になります。
なぜなら、（Ａ）から望みや悩み、（Ｂ）から言い訳を知ることができれば、この後、簡単な流れを作ればお金にできるからです。
その流れとは、
＜例えば＞
◆『〇〇したいけど、〇〇でできない』というお話を聞いていて、その気持ちよく分かります。
◆そうですよね、なかなか上手く行きませんよね。
◆でも、大丈夫ですよ！
◆例えば、こんなものを使って、こんなシーンになれば上手く行きます。
◆そんなあなたには、最初は、こんな人のマネをして、時にはこんな人と一緒にやっていけばいいのです。
◆今は不安でも、こんな環境があれば大丈夫ですよ、安心して下さい。
◆一緒にやりましょう！
こんな感じです。
もちろん、これで全てが上手く行くとは限りません。
しかし、相手に話をしてもらえれば、このような流れになりやすいのは事実です。
だまされたと思って、まずは相手の話を聞いてみて下さい。
きっと良い方向に行くはずですよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則