こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
先日のブログ記事、『 正しく売る流れを知ると、商品がとても売りやすくなる！ 』で、『正しく売る流れ』とは、（１）『対象を決める』、（２）『原因を言い切る』、（３）『しっかり主張する』が大切であると書きました。
これは、お店側から見た捉え方です。
これを、お客さん側から見た捉え方で、考えてみたいと思います。
そのためには、『なぜ、お客さんはお店に来るのだろうか？』という問い掛けが有効です。
この問い掛けには、お客さん側から、次の２つで答えることができます。
◆（Ａ）『私には、こんな行く事情がある』
◆（Ｂ）『このお店には、こんな行く理由がある』
まず、（Ａ）の『お客さんが行く事情』とは、何でしょうか？
例えば、
◆（Ａ－１）『引っ越しして来たばかりなので、知っているお店がない』
◆（Ａ－２）『いつも行っているお店の技術や品質に不満がある』
◆（Ａ－３）『いつも接しているスタッフさんとそりが合わない』
◆（Ａ－４）『どうしても解決したい悩みがある』
◆（Ａ－５）『何とか叶えたい望みがある』など
お客さんには、それぞれの事情があるので、お店まで来てくれるのです。
ここでのお店としてのポイントは、それらのお客さんの事情を、まず聞き取る必要があります。
この聞き取りが甘いと、『薄い事情』しか聞き取れないので、お客さんを喜ばすことが少ないでしょう。
そうすると、それに対する価格も少なくなります。
一方、（Ｂ）の『このお店に行く理由』とは、何でしょうか？
これは、『お客さんから、あなたのお店は、どう見えるのか？』と言い換えることができます。
これに答えると、例えば、
◆（Ｂ－１）『このお店には、他店にない独自の強みがあるように見える』
◆（Ｂ－２）『このお店は、必ず約束を守ってくれるので、信頼できる』
◆（Ｂ－３）『このお店は、しっかり事情を聞いてくれて、適切なアドバイスをくれる』
◆（Ｂ－４）『このお店の〇〇さんの対応が良く、この人なら任せても大丈夫と感じる』
◆（Ｂ－５）『このお店は、毎日の掃除を欠かさず、季節の演出も忘れず、居心地がいい』など
お客さんは、あなたのお店をこのような基準で評価しているとしましょう。
この基準を元に、あなたのお店を評価し、納得できる理由があれば、お店に来てくれるのです。
ここでのお店としてのポイントは、お客さんがお店を選ぶ基準は、商品サービスを実施する技術だけでなく、その前の接客に対する技術も高く評価しているところになります。
つまり、（Ａ）の『お客さんが行く事情』をしっかり聞き取り、『濃い事情』のレベルまで、お客さんに話してもらうことが大切になると言うことです。
それと、お客さんと長く関わりを持つためには、どうしても『商品を売る』必要があります。
なぜなら、『商品を売る』ことが消極的になってしまうと、毎回、同じことに繰り返しになり、お客さんにあきられてしまうからです。
だから、もっと積極的に『商品を売る』ことを考えなければいけません。
これは、お客さんの『濃い事情』が分かれば分かるほど、『高い技術』を使って喜んでもらえるので、長く関わることができるのです。
『なせ、お客さんはお店に来るのか？』
常に、問い掛け下さいね。
たったそれだけで、今まで見えなかったことが、だんだん見えて来ますよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則