こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
『商品が売れなくなった』と、よく聞きます。
どうしてでしょうか？
原因が次の２つだったとしたら、あなたはどちらだと思いますか？
◆（Ａ）『商品そのものに原因がある』
◆（Ｂ）『お客さんへの伝え方に原因がある』
どうでしょうか？
（Ａ）の『商品に原因がある』とは、お客さんが求める結果に対して、適していない商品内容であると言うことです。
だから、
（Ａ－１）『適した商品内容に変える』
（Ａ－２）『今の商品に適するお客さんを探す』
（Ａ－１）の『適した商品内容に変える』場合は、１から全てを変える必要はありません。
不足している内容を改善するだけでいいでしょう。
また、商品内容だけを変えるのでなく、サービス内容で補っても改善することができますね。
（Ａ－２）の『今の商品に適するお客さんを探す』場合は、冒頭の（Ｂ）の『お客さんへの伝え方』をヒントにするといいですね。
（Ｂ）の『お客さんへの伝え方に原因がある』とは、『伝え方の基本』を守っていないから、お客さんにしっかり伝わっていないことを意味します。
ここで言う、『伝え方の基本』とは、次の３つです。
◆（Ｂ－１）『問い掛ける』
◆（Ｂ－２）『解釈を変える』
◆（Ｂ－３）『行動を促す』
まず、（Ｂ－１）の『問い掛ける』とは、例えば、『こんなことありませんか？』と、深い悩みで問い掛けることです。
最初にこれをすることで、お客さんの現状に疑問を持ってもらいます。
なぜなら、疑問を持たないと、今のまま何も変えようとしないからです。
次に、（Ｂ－２）の『解釈を変える』とは、例えば、『実は、こんな原因があるのです！』と、プロの視点でズバリ言い切ります。
理由は、お客さんが今のまま何も変えようとしないのは、『現状に疑問を持っていない』のと、『自分勝手な思い込みがある』からです。
だから、今までの思い込みを、ズバリの新しい解釈で変えてあげましょう。
そうすると、『えっ、このままでは大変なことになるな！』、『わぁ～、このままでは損をしてしまうぞ！』と気付くのです。
その上で、例えば、『これを解消すると、こんなワクワクする結果が得られますよ！』、『そのための商品がこれです』と、結果と手段を示してあげます。
ここまでの大きな流れは、『深い悩みで問い掛ける』→『原因を言い切り、ワクワクの結果を伝える』→『原因を解消する商品の提供』という流れです。
このような流れで伝えると、そのことで悩んでいるお客さんは、その商品が欲しくなります。
しかし、欲しくなるだけで、まだ買ってはもらえません。
そこで、（Ｂ－３）の『行動を促す』です。
これで、商品を買う一番初めの行動をハッキリ示します。
例えば、『こんなことを感じたら、こんな行動をしてね！』と、現状で感じている感覚を刺激して、行動のきっかけを作ってあげるのです。
そうすると、一定数のお客さんは、素直に従ってもらえます。
なぜなら、その商品をすでに欲しいと思っているからです。
ところが、この『行動の促し』を、お店で意外とやっていません。
商品が欲しくなったら、買ってもらえると勘違いしているからです。
しかし、お客さんは不安がよぎるので、なかなか決断できません。
だから、決断できず、検討されて、結局買ってもらえないことが多いです。
これが、（Ｂ）の『お客さんへの伝え方』に原因があった時に、チェックするポイントになります。
今の商品は、どれも平均以上の内容ばかりです。
だから、（Ａ）の『商品そのものに大きな原因がある』ことは少ないです。
それよりも、（Ｂ）の『お客さんへの伝え方に原因がある』ことの方が多いように感じます。
もしも今、商品が売れないと感じたら、まずは『お客さんへの伝え方に問題がないか？』、チェックしてみて下さい。
これをしながら、（Ａ）の『商品の内容』を改善すると、より売れやすくなるはずです。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則