こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
集客を考える上で、気になる数字が客数でしょう。
客数とは、通常次のような式で表されます。
◆『客数＝顧客数×来店回数』
この時、客数を増やすには、
◆（Ａ）『顧客数を増やす』
◆（Ｂ）『来店回数を増やす』
『このどちらかを優先して増やすこと』を考えるのです。
『お客さんの量』を優先する場合は、（Ａ）の『顧客数を増やす』を選ぶでしょう。
このやり方は、大切にするお客さんをハッキリ決めずに、誰でもいいので、とにかくお店に一度来てもらおうとします。
お金はかかりますが、一気に沢山のお客さんを集めることができるのです。
＜例えば＞
ポスティングビラを、『１万枚配り、通常の３０％引き』でお客さんを集めたとします。
『このビラの反応率が０．３％だったとしても、３０人の新しいお客さんを集めること』ができるのです。
これを繰り返し行えば、沢山のお客さんを集めることができます。
この時にかかるお金は、
（１）『販売促進コスト』
（２）『割り引きコスト』
（３）『人件費コスト』になります。
しかし、どれだけお金がかかっても、ベースとなる顧客数が少ない場合は、必要なやり方です。
一方、『お客さんの質』を優先する場合は、（Ｂ）の『来店回数を増やす』を選ぶでしょう。
このやり方は、大切にするお客さんをハッキリと決めて、そのお客さんから喜ばれる価値をタイミング良く伝えることで、年間の来店回数を増やそうとします。
このやり方は、お金はあまりかかりませんが、時間と手間がとてもかかるのです。
＜例えば＞
『年間来店回数５回のお客さんが、６回になった』とします。
この場合、『客数が２０％アップした』と考えるのです。
ところが、このような結果が出るまでに、１年かかる計算になります。
しかも、お客さんへのメッセージは、タイミングに合わせてその都度繰り返し発信するので、手間もかかるのです。
しかし、（Ｂ）を選ぶと、時間や手間をかけなければ良い結果につながりません。
そのため、すぐに結果が出る（Ａ）の『顧客数を増やすやり方』が、好まれて来ました。
ところが、人口減少や情報過多の時代になると、（Ａ）のやり方は、『どこかのお店のお客さんを奪い合う』という意味合いが、一層強くなって来たのです。
そうなると、（Ｂ）の『来店回数を増やすお店』は、強くなって来ます。
なぜなら、時間と手間をかけて、大切にするお客さんとの関係性を強めているからです。
ここが強いと、今のお店で満足しています。
そのため、わざわざ他のお店で一から関係性を築こうとしないのです。
つまり、どんなに販促物で割引きしたとしても、興味を持ちません。
特に、ある程度のベースとなる顧客数があるお店はここに気付かないと、いつまでも、（Ａ）の『顧客数を増やせば上手く行く』と、勘違いしてしまうのです。
ご注意を！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則