こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
販促物には、いきなり商品中心で書き出すものが多くあります。
しかし、これではお客さんの反応が良くありません。
原因は、お客さんは商品そのものが欲しい訳ではないからです。
商品は、あくまで現状の問題や課題の解決策に過ぎません。
いきなり解決策を説明されても、ピンと来ないのです。
なので、商品を説明する前に、伝えて置かなければいけないことがあります。
それが、『テーマ』と『メッセージ』です。
『テーマ』とは、『何についての話なのか？』になります。
販促物の場合は、『今、ここで、向き合う問題や課題』と言えるでしょう。
お客さんは、季節ごとのタイミングで、困ってしまうシーンがあります。
だから、それを、『テーマ』にして呼び掛け、投げ掛けるのです。
＜例えば＞
◆『こんな現状になっているあなたに』
◆『こんな問題や課題はありませんか？』
このように投げ掛けることで、『テーマ』に向き合ってもらえます。
この時の『テーマ』は、刺激的なものにして下さい。
なぜなら、『テーマ』が刺激的であればあるほど、向き合う問題や課題に関心を示すお客さんが増えるからです。
一方の『メッセージ』とは、『何を伝えようとしているのか？』という主張になります。
販促物の場合は、『お客さんが、出すべき結論』を、あなたが主張するのです。
『テーマ』で投げ掛けた問題や課題に対する主張を、プロの視点で伝えます。
＜例えば＞
◆『実は、これが原因です』
◆『これを解消すると、こんな結果になります』
◆『そのためには、こんな対策を！』
このような流れで、お客さんが困っている問題や課題に、プロのあなたが、『メッセージ』を送るのです。
ここでの注意は、この主張は、あくまで選択肢の１つとして伝えます。
なぜなら、ここが強過ぎるとイヤな売り込みになるからです。
例えどんなに良い解決策であったとしても、あくまで『他人の主張』に過ぎません。
自分が考えた答えでないので、お客さんは違和感を感じるのです。
だから、お客さんに決断してもらうのは、『最初の行動』の促しだけに留めます。
それでも、『促された行動』を体験する中で、『他人の主張』した解決策を、自分が気付いたかのように錯覚するのです。
お客さんの声で、『おかげさまで、良い気付きができました』と書かれるのは、その表れでしょう。
このように、販促物で反応を良くするには、『商品の説明』の前に、『テーマ』や『メッセージ』が必要なのです。
では、『今のタイミングで、お客さんが困っているシーンは、何でしょうか？』
『どんなテーマを投げ掛ければいいでしょうか？』
ここを、お客さんと接しながら考えるのです。
そして、その『テーマ』に対する『メッセージ』として、『何を伝えなければいけないのか？』、『プロの視点で、何を主張しなければいけないのか？』
ここにつなげるのです。
これらを毎日意識していると、『テーマ』や『メッセージ』に適した商品が見えて来ます。
もしも、今の商品が、『テーマ』や『メッセージ』に適していなかったとしたら、違う商品やサービスをプラスすることで、適した商品にすればいいのです。
そして、『こんなシーン専用の商品名』とネーミングしてお客さんに伝えれば、多少高くても、困っているお客さんは受け入れてもらえます。
販促物では、『テーマ』や『メッセージ』を忘れないで下さいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則