こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
数あるお店の中から、お客さんは、『なぜ自店を選んだのか？』、この理由を知ることはとても大切になります。
なぜなら、選ばれた理由が分かれば、お店の価値として多くのお客さんに伝えることができるからです。
お店の価値には、大きく分けて３つあります。
それは、
◆（１）『独自性の価値』
◆（２）『必要性の価値』
◆（３）『共感性の価値』
この３つで表される価値です。
（１）の『独自性の価値』とは、簡単に言うと、『選ばれた決め手』になります。
『ウリ』と言われることもあるでしょう。
お客さんが求める変化を手に入れるために、他店にはない自店だけの特徴のことです。
しかし、なかなか『独自性』が見つからないお店も多くあります。
そんな時は、『こんなお客さん専用のお店』と絞り込むといいでしょう。
例えば、ダイエットの場合
『食事制限が辛くて、いつも途中で挫折してしまうお客さん』に絞り込んだとします。
その上で、『食事制限が苦手な人専用のダイエット店』とすれば、『独自性』が出るのです。
（２）の『必要性の価値』とは、簡単に言うと、『買う理由や使う理由』になります。
悩みのあるお客さんが、良い結果を手に入れられると分かった時、『必要性』が生まれるのです。
この『必要性』においても、お客さんを絞り込むと生まれやすいでしょう。
例えば、先程のダイエットの場合でも、『食事制限が辛くて、いつも途中で挫折してしまうお客さんに、辛い食事制限をしなくても、３ヵ月でできるダイエット方法があります』とすれば、『必要性』が生まれます。
（３）の『共感性の価値』とは、簡単に言えば、『忘れられない関係』です。
お客さんは、『共感できる人』を、なかなか忘れません。
それは、お店で接している時だけでなく、自宅にいる時でも、『共感できる』と感じれば忘れられないのです。
この『忘れられない関係』が、とても大切になります。
なぜなら、商品をおすすめする上で一番難しいことは、『お客さんにおすすめするタイミング』です。
『タイミング』が早過ぎると『売り込み』になりますし、遅過ぎると『チャンスを逃がす』ことになります。
なので、『共感性』を保ちながら、ぴったしのタイミングを見つけなければいけません。
しかし、そんなタイミングはお店ではつかめないのです。
だから、『忘れられない関係』を作る必要があります。
そうすれば、そのタイミングになれば、お客さんの方から連絡があったり、来店したりして行動してもらえるのです。
このように、『独自性の価値』、『必要性の価値』、『共感性の価値』は、とても大切なのですが、これらを知ろうとしなければ、なかなか見つけられません。
知ろうとする一番簡単な方法は、『お客さんから雑談を通して聞くこと』です。
それができなければ、『アンケート用紙に書いてもらうこと』もいいでしょう。
今なら、『ラインなどのＳＮＳ』を使ってもいいかもしれませんね。
これらにより、『独自性の価値』と『必要性の価値』を知るきっかけができるはずです。
これが分かれば、それを教えてもらったお客さんに、感謝のハガキを送れば、『共感性の価値』が生まれ出します。
お客さんは、『なぜ自店を選んだのか？』、この理由を知る努力を怠らないで下さい。
ここをおろそかにするお店ほど、『何を伝えていいのか？』分からなくなりますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則