こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お客さんに変化してもらうアプローチには、２つあります。
◆（Ａ）『達成レベルのアプローチ』
◆（Ｂ）『行動レベルのアプローチ』
この２つです。
（Ａ）の『達成レベルのアプローチ』とは、『どうなりたいのか？』に焦点を当てて、最終的なゴールを決めてアプローチします。
つまり、ゴールとなる大きな目標をまず決めて、そこに向かって行動をスタートさせるのです。
このアプローチは、大きな目標を達成する方法として、とても有効なアプローチになります。
しかし、逆に言えば、大きな目標がハッキリしないとか、その目標が魅力的なものでないとかだと、自分事にならないので本気の行動ができません。
一方、（Ｂ）の『行動レベルのアプローチ』は、『何をやろうとしているのか？』に焦点を当てて、とにかく今行動できることから、行動させようとするアプローチです。
このアプローチは、目の前の問題をすぐに解決できるので、ゴールである小さな目標が達成しやすいです。
小さな目標の達成という成功体験を積み重ねることで、次のちょっと大きめの目標へとつなげます。
しかし、このやり方は、行動しやすいのですが、大きな目標の達成には時間がかかり過ぎるのが欠点です。
（Ａ）と（Ｂ）のどちらを先にアプローチするかは、一概に言えませんが傾向として、男性は（Ａ）のアプローチを好み、女性は（Ｂ）のアプローチを選びやすいと言われています。
これは、大きなゴールを達成する喜びを味わいたい男性に対して、小さなゴールの達成で喜びをずっと味わいたい女性との違いかもしれません。
大切なことは、どちらが先にせよ、必ず（Ａ）と（Ｂ）の両方のアプローチがなければ、ゴールへのスタートが切れないと言うことです。
つまり、お客さんに変化してもらうには、（Ａ）の『達成レベル』と、（Ｂ）の『行動レベル』の２軸で考える必要があります。
では、次の４つのお客さんの内、誰が一番変化しやすいでしょうか？
◆（１）『達成レベルが低く、行動レベルが低いお客さん』
◆（２）『達成レベルが高く、行動レベルが低いお客さん』
◆（３）『達成レベルが低く、行動レベルが高いお客さん』
◆（４）『達成レベルが高く、行動レベルが高いお客さん』
（１）のお客さんは、『変化したくないお客さん』なので、変化できません。
（２）のお客さんは、どんなに達成レベルが高くても、色々な言い訳をして最終的には行動できないから、『変化しにくいお客さん』になります。
（３）のお客さんは、先程の（Ｂ）のお客さんで、『行動レベルのアプローチ』をすれば、変化しやすいです。
（４）のお客さんは、先程の（Ａ）のお客さんで、『達成レベルのアプローチ』をすれば、いいでしょう。
しかし、（４）のお客さんと（２）のお客さんは見分けにくく、『行動レベル』が低いのか高いのかの見極めが大切です。
◆『行動レベルが低いお客さんの特徴』は、体を動かすことが嫌いで、行動する時間が少ない、そのため面倒臭いことはやらず、ラクして結果を手に入れようとします。
逆に、
◆『行動レベルが高いお客さんの特徴』は、体を動かすことが好きで、決められた行動をする習慣がある、そのため反復行動が得意です。
このことから、あなたのお店で、お客さんに変化をしてもらいたいと思ったら、まず、『行動レベルの高いお客さん』を集めることから始めて下さい。
どんなに小さなことでも、行動レベルが低いか高いかは、すぐに分かるはずです。
ここが分かれば、後は、『どうなりたいのか？』の達成レベルを高めて上げるだけよくなります。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則