こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お客さんが何らかの買物をする時、事前に『予算帯』を決めています。
その決め方の１つが、『１－３－５の予算帯』です。
これは、『１－３－５』などの『奇数』は、昔から縁起が良い数字と言われ、日本人に好まれており、逆に、割り切れる『偶数』は、『分かれる』を意味して嫌がられる数字になっています。
このような心理的な傾向以外に、『片手』で数えやすく、『違い』が伝えやすいなどの理由があるようです。
＜例えば＞
美理容業界のカット料金で、具体的な金額を見てみます。
◆（Ａ）『１万円』
◆（Ｂ）『５千円』
◆（Ｃ）『３千円』
◆（Ｄ）『１千円』
という（Ａ）～（Ｄ）『予算帯』で、お客さんは、『事前に、どのお店に行こうか？』と決めているのです。
これにより、それぞれの『予算帯』で、お客さんのお店に対する認識が違って来ます。
＜例えば＞
◆（Ａ）『１万円』の予算帯は、カリスマ人気美容師がいるお店
◆（Ｂ）『５千円』の予算帯は、通常の美容師がいるお店
◆（Ｃ）『３千円』の予算帯は、通常の理容師がいるお店
◆（Ｄ）『１千円』の予算帯は、１０分で仕上げるカット専門のお店
ドンピシャでないかもしれませんが、それぞれの『予算帯』によって、お店に来る客層が変わってくるのは事実です。
では、なぜ『予算帯』ごとに、客層が分かれるのでしょうか？
それは、それぞれの『予算帯』ごとに、『価格壁』が存在するからです。
＜例えば＞
◆（Ｄ）『１千円』と（Ｃ）『３千円』には、『２千円の壁』がある
◆（Ｃ）『３千円』と（Ｂ）『５千円』には、『４千円の壁』がある
◆（Ｂ）『５千円』と（Ａ）『１万円』には、『８千円の壁』がある
それぞれの『価格壁』は、無意識の中にあるので、なかなか気付きません。
しかし、この『価格壁』を理解していないと、『求める客層でないお客さん』を集めてしまうのです。
＜例えば＞
カット料金の『予算帯』が、（Ｂ）の『５千円のお店』があったとします。
このお店が、『２０％の割引き』をして、『特別カット料金４千円』としたとしましょう。
この時の『４千円』は、このお店の『価格の下の壁』ギリギリなので、求める客層は変わりません。
ところが、このお店が、『３０％の割引き』をして、『特別カット料金３千５百円』としたとしたらどうでしょうか？
この時の『３千５百円』は、このお店の『価格の下の壁』を超えてしまったのです。
そうすると、（Ｃ）の『３千円のお店』を予算帯とするお客さんの層が反応します。
普段は『５千円なので、見向きもしなかったのですが、３千５百円なら行ってもいいわ』となるのです。
しかし、初回は、『３０％の割引き』で来たとしても、２回目が、通常料金では来ません。
例え、『２０％の割引き』でも、来ないでしょう。
なぜなら、『２０％の割引き』でも、（Ｃ）の『3千円のお店』の『価格の上の壁』が、４千円だからです。
（Ｂ）の『５千円のお店』としては、『新しいお客さんに来て欲しい』という想いから、『３０％の割引き』を行ったのでしょう。
しかし、お客さんごとに『予算帯』や『価格壁』あることを理解していないと、『初回３０％の割引きセールス』が、一番の失敗であることに気付かないのです。
理解するポイントは、3つ！
◆（１）『お客さんは、事前に予算帯を決めていること』
◆（２）『それぞれの単位で、１－３－５の予算帯があること』
◆（３）『それぞれの予算帯には、それぞれの境界に、２－４－８の価格壁があること』
これらのポイントを押さえることで、予算帯にあった客層のターゲットをはずさない価格設定ができるはずです。
ほぼどの予算帯でもあてはまりますので、一度チェックしてみて下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則