こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
販促物を作る時に、まず頭の中で考えることは、次の３つのポイントです。
それは、
◆（１）『現状の疑問』
◆（２）『新しい解釈』
◆（３）『達成後の変化』
この３つの骨格ができると、後は肉付けだけなので、簡単に販促物ができてしまいます。
（１）の『現状の疑問』とは、お客さんが現状で感じている疑問です。
＜例えば＞
『こんな不満を感じた』
『こんな不都合があった』
『こんな不快な経験をした』
このようなことを感じたり、経験したりした後に、『なぜだろう？』と疑問を持ちます。
なので、この疑問の後に、『あなたに』を付け加えると呼び掛けになるのです。
＜例えば＞
『こんな不満を感じたあなたに』
『こんな不都合があったあなたに』
『こんな不快な経験をしたあなたに』
どうでしょうか？
このように呼び掛けると、『あっ、私のことだ』と感じたお客さんに、注目されると思いませんか？
そうしたら、今度は、そのお客さんの気持ちを代弁し、共感してあげる問い掛けをするのです。
＜例えば＞
『どうしていいのか分からなくて、我慢していませんか？』
『分かっていてもやれなくて、辛い思いをしていませんか？』
『やったけど上手く行かなくて、あきらめていませんか？』
このように問い掛けると、『そうそう、そうなのよね』と感じてもらえるので、お客さんとの距離感がぐっと近づき興味を持たれやすくなるでしょう。
これが、（１）の『現状の疑問』を伝える効果になります。。
なので、お客さんが行動する販促物には、必ず『現状の疑問』があるのです。
しかし、『現状の疑問』がハッキリしたとしても、その疑問は解消していません。
そこで、（２）の『新しい解釈』に刺激を受けるのです。
＜例えば＞
『実は、これが原因です』
『あなたは、悪くはありません』
『これさえ解消すれば、疑問は解決します』
このように、原因をズバリ言い切られ、その原因が自分ではないとしたら、お客さんの気持ちが少し軽くなるのです。
なので、もしも先送りしている問題や躊躇している行動があったとしても、一歩前に進むきっかけになります。
そのような気持ちになったら、次はたたみ掛けるように、（３）の『達成後の変化』を伝えましょう。
＜例えば＞
『あなたもこんな良い変化が手に入ります』
『写真で示すと、このような感じです』
『こんな望んでいるイメージが現実になりますよ』
このように、『達成後の変化』をイメージしてもらうと、『これいいかも』となって、良い変化を手に入れたいと思い出します。
そうしたら、そのための行動を促しましょう。
＜例えば＞
『そんな時は、この商品です』
『まずは、こちらでお試し下さい』
とすれば、こちらが望む行動に促せます。
どうでしょうか？
◆（１）『現状の疑問』
◆（２）『新しい解釈』
◆（３）『達成後の変化』
この３つからなる骨格作りが大切です。
特に、（２）の『新しい解釈』を、プロのあなたが、ズバリお客さんに言い切るところが重要になります。
ここが決まれば、前後は意識すれば意外と見つけられるはずです。
この３つのポイントを常に意識していると、お客さんが行動する販促物をいくらでも作ることができますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則