こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
販促物の構成を考える場合、『どのような販促の流れにすればいいのか？』、困ってしまうことはありませんか？
そんな時は、
◆（１）現場で感じた感覚を、言葉にすることから始めるといいんですよ。
＜例えば＞
『何となく、ちょっと変？』と感じること
『何か、おかしいな？』と思うことなど
生活や仕事をしていて、『変な感覚』を感じたら、ちょっと意識してみて下さい。
そうしないと、大抵はほとんど見逃してしまいます。
なぜなら、日々の忙しさや言葉にする面倒くささで、さらっと素通りするからです。
ところが、この『変な感覚』は、意外と具体的で分かりやすく、リアル感があって、お客さんに呼び掛けやすい言葉になります。
＜例えば＞
『こんなことで、ちょっと変と感じたことがあるあなたに』
とすれば、同じ感覚を感じたお客さんには、関心を持ってもらえるのです。
◆（２）このような『変な感覚』で呼び掛けたら、次は、『現状に疑問をもってもらう』ように問い掛けます。
＜例えば＞
『こんなことで、辛い思いをしていませんか？』
と共感してあげるのです。
これは、『何となく、ちょっと変？』と、感じているお客さんの今の気持ちを代弁したあげます。
そうすると、お客さんとの距離感がぐっと近づき、興味を持ってもらえるのです。
どうでしょうか？
たった２つの文章で、お客さんと近づけるのであったら、やらないともったいないと思いませんか？
この後、商品につなげて行くのですが、イキナリつなげると、他の商品でも同じようなことができやすいので、比較競合されてしまいます。
◆（３）そこで、比較されないようにします。
そのためのポイントは、『ズバリ、原因を言い切ること』です。
悪い現状から良い結果につながる原因を、プロの視点でズバリ言い切らなければいけません。
＜例えば＞
『実は、これが原因です』
『あなたは悪くはありません』
『こんな状況のせいで、上手く行かないんです』
このようにプロから言い切られれると、お客さんは、気持ちが少しラクになります。
そして、『このヒト良さそう』、『ココなら、何とかなるかも』と、一歩前に進みたくなるのです。
念のために言っておくと、『本当はお客さんに原因がある場合でも、あなたが悪いです』と、言い切らないで下さい。
なぜなら、『どうせ私が悪いのです』と、いじけて行動してもらえないからです。
なので、最初は、違う視点から言い切って下さいね。
行動すれば最終的に、『本当の原因は、自分にある』と、お客さんは気付きます。
話を戻すと、
◆（４）そうしたら、その達成イメージを見せてあげましょう。
＜例えば＞
『あなたもこんな結果を手に入れられますよ』
つまり、『悪い現状から良い結果へ』変えられるチャンスを与えてあげるのです。
そうすると、そのチャンスを手に入れたくて、一歩進んでくれるでしょう。
ここまでの流れの中で、『商品のこと』は一切説明していません。
しかし、このような流れを作るだけで、お客さんは行動したくなります。
◆（５）こうなると後は、『では、何をすればいいのですか？』というお客さんの要求に答えればいいのです。
＜例えば＞
『良い結果を手に入れるために、このような商品があります』
『この商品には、こんな特徴があって、こんな実績があるのです』
と、ここで『商品のこと』を説明しても、遅くはありません。
◆（６）そして、実現のための『最初の一歩』を踏み出してもらうのです。
＜例えば＞
『こんな現状を感じたら、こちらまで連絡して下さいね』
こんな感じで、行動を促せば、自然なカタチで、『最初の一歩』を踏み出してもらえます。
もちろん、全てがこのように上手く行くとは限りません。
不安や恐怖を感じて、躊躇するお客さんもいるでしょう。
しかし、そんな不安や恐怖はあらかじめ予測できます。
なので、それらを解消するようにしてあげれば、さらに行動しやすくなるのです。
『商品を売る』上で重要なのは、『販促の流れ』になります。
この流れを意識して、今年一年やり続けてみて下さい。
きっと、販促物の反応が変わってくるはずです。
今年もよろしくお願いします。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則