こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
お店で、『お客さんに、営業して下さい』と、お願いしたとします。
すると、『営業と言われても、どのように接客すればいいのか分からない』と、思われるスタッフさんが多いです。
確かに、営業するとは、『お客さんに、商品を売ること』なので、『どのように接客すれがいいのか？』と、悩まれるのだと思います。
しかし、この考え方で営業すると、ほぼ間違いなく、『売り込み』になるでしょう。
なぜなら、『商品を売ること』しか考えないからです。
なので、どうしても『商品を売るために、接客しよう』となってしまいます。
この場合の接客は、『お客さんは誰でもいいので、とにかく説得して商品を買わせよう』という意識が強くなることでしょう。
これが、『売り込み』になる原因です。
では、どうすれば、『売り込み』にならずに、商品を売ることができるのでしょうか？
それは、『接客ゼロで売れる』ような仕掛けを考えるのです。
その１つの方法として使われるのが、『ＰＯＰ』や『店内看板』になります。
『ＰＯＰ』を貼ったり、『店内看板』を置いたりするだけで、商品が売れるようにするのです。
しかし、そんな『ＰＯＰ』や『店内看板』って、どう書けばいいのでしょうか？
＜例えば＞
クリーニング店さんが、害虫やカビから衣類を守る、『防虫防カビカバー』を売る場合
◆『店内看板の事例』
＞『防虫』『防カビ』対策、難しいことをご存知ですか？
◆（現状に疑問を持ってもらう）
＞頻繁に開け閉めするタンスやクローゼットでは、ムシューダやタンスにゴンでは効果半減、閉めっぱなしでは、カビの心配。
◆（根本的な原因は他にあると気付いてもらう）
＞そんな時は、『防虫防カビカバー』
◆（効果のある対策を知ってもらう）
もし、この店内看板で、お客さんが興味を持つと、『これいいの？』と聞かれることが多いです。
それに対して、スタッフさんは、『ハイ、いいですよ！』と答えます。
そうすると、お客さんは、『じゃあ、コレください』となりやすいです。
この時、スタッフさんは、『ハイ、いいですよ！』と答えただけで、商品が売れてしまいます。
これが、『接客ゼロで売れる』仕掛けです。
もちろん、これだけで売れないお客さんもいます。
しかし、そんなお客さんには、そのお客さんが不安に思っていることを、淡々と説明するだけでいいのです。
このような『店内看板』を作るには、
◆『お客さんが現状で困っているリアルな問題に対して、ズバリの原因と対策を示すこと』です。
ここには、先程のような『お客さんは誰でもいいので、とにかく説得して商品を買わせよう』という意識は全くありません。
つまり、お店で、『お客さんに営業する』ためには、『接客ゼロで売れる』仕掛けをまず作らなければいけないのです。
そうしないと、スタッフさんに商品を、ただ売り込ませるだけの営業になってしまいます。
どうでしょうか？
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則