こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
『お客さんの困っていること』が分かり、それを『解決するやり方』が分かれば、商品やサービスを買ってもらえると思っているスタッフさんが多くいます。
しかし、現実は、それだけでは買ってもらえないのです。
どうしてでしょうか？
実は、お客さんが困っていることは、そんな単純なものではないのです。
＜例えば＞
ダイエットで困っている次のようなお客さんが３人いたとします。
◆Ａさん『太っているが、どうすればいいのか分からなくて困っている』
◆Ｂさん『やり方は分かっているが、それができなくて困っている』
◆Ｃさん『少しやせることはできたが、また太ってしまって困っている』
３人とも、それぞれ困っています。
冒頭の話は、Ａさんは、その商品やサービスを買ってもらえるかもしれませんね。
しかし、ＢさんやＣさんは、まず買ってもらえないでしょう。
なぜなら、困っていることが、『やり方』ではないからです。
＜例えば＞
では、『やり方』以外で、何に困っているのでしょうか？
◆Ａさんは、『やり方』
◆Ｂさんは、『始め方』
◆Ｃさんは、『続け方』
で、困っているのです。
『やり方』は、『何をするのか？』を詳しく伝えればいいでしょう。
しかし、『始め方』は、それだけではダメなのです。
『始め方』は、まず、『誰に、何ができるのか？』をハッキリさせるところが、大切になります。
例えば、『こんな問題があるあなたにも、こんな良い結果が手に入りますよ』と、理想の変化をイメージしてもらうのです。
この理想の変化が、『欲しい、手に入れたい』と、その気になれば、始めてもらいやすくなります。
その上で、『まず、ここから始めましょう』と、きっかけを与えて導かなければいけません。
さらに、『続け方』で困っているお客さんにとって重要なポイントのは、お客さん側にはありません。
商品やサービスを提供する側にあるのです。
つまり、『誰が、するのか？』が重要なポイントになります。
単なる『何をするのか？』という『やり方』だけではなく、『誰が、どのように関わればいいのか？』、『どんな約束をすればいいのか？』が問われるのです。
ここは、覚悟がいります。
しかし、ここを逃げると、『そんな人と一緒にやりたくない』と感じて、お客さんも逃げてしまうのです。
なので、『やり方』だけでなく、『始め方』、『続け方』もハッキリさせないといけません。
そのためには、先程のダイエットの場合で説明すると、『やせたい、でも、やせることができない』お客さんに、次のことを確認します。
◆（１）『やせたい』とは、具体的にどんなイメージなのか？
例えば、『やせることで、格好よく、キレイになりたい』
例えば、『やせることで、好きな人に好感を持ってもらいたい』
例えば、『やせることで、健康的な身体になりたい』など
◆（２）『やせるために』、今までどんなことをやって来ましたか？
例えば、『何もやってこなかった』
例えば、『やれなかった』
例えば、『やらなかった』
例えば、『やろうとしても、できなかった』など
◆（３）本当に『やせたい』と思っているのか？
例えば、『毎月１万円かかってもいい』
例えば、『毎月３万円かかってもいい』
例えば、『毎月１０万円かかってもいい』など
このような確認で、お客さんの求めていることが違ってくると、『やり方』自体も違ってくるのです。
これらのことが、困っていることの解決策だけを伝えても、買ってもらえない理由になります。
ここまで読んで頂ければ、どのようにすればいいのか、『やり方』は分かったことでしょう。
しかし、始めることができないのです。
そんな方は、もう一度始めから、このブログ記事を読み直してみて下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則