こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
売上げ目標などを、『数字』で示しても、結果が出せるスタッフさんと出せないスタッフさんがいます。
どこに違いがあるのでしょうか？
それは、次の２つの要因があるからです。
◆『数字の意味が、分からない』
◆『考えて行動する、習慣がない』
この２つが考えられます。
１つ目の『数字の意味が、分からない』とは、『数字』という単なるゴールを示しただけでは、その『数字が持つ意味』を理解できないからです。
『数字』も言葉ですが、『映像』を持たない言葉になります。
なので、『数字』に『映像』を付けてあげなければいけません。
『映像』になれば、スタッフさんなりの解釈で考えられるようになるからです。
＜例えば＞
◆（１）『来店回数のアップ』とは、お客さんに『また来てもらう』こと
◆（２）『客単価のアップ』とは、お客さんに『声掛けする』こと
◆（３）『顧客数のアップ』とは、初めてのお客さんに『目立たせる』こと
このような『映像』を付けてあげるのです。
この『数字の映像付け』は、それぞれのお店に合う『映像』にすれば、スタッフさんも、もっと解釈しやりやすくなるでしょう。
どうでしょうか？
冷たい感じの『数字』にも、何か暖かな『映像』が見えて来ないでしょうか？
何となく、（１）『また来てもらう』、（２）『声掛けする』、（３）『目立たせる』という『映像』が見えて来たら、今度は、その『映像』につながっている実際の行動を思い出してもらうのです。
＜例えば＞
その行動が、次のような内容だったとします。
◆（１）『また来てもらえた』のは、何をしたからか？
・楽しい世間話や雑談をして、仲よくなったから
・満足な品質になるように、できることを確実にしたから
・お礼状を見てもらえて、喜んでもらえたから
◆（２）『声掛けできた』のは、何をしたからか？
・お客さんと顔なじみになり、説明しやすい雰囲気を作ったから
・お客さんが困っていることに気を配り、親身になって考えたから
・『気になっている所はありませんか？』と、お客さんに聞いたから
◆（３）『目立たせることができた』のは、何をしたからか？
・お店の前を通られる方に、店頭看板を読んでもらえたから
・ガラス窓を毎日拭いて、いつも清潔にしていたから
・新築マンションができたら、すぐにポスティングビラを配ったから
こんな感じの『行動』によって、結果的に『数字』につながって行くことが分かれば、『数字の意味』が分かるようになります。
しかし、この『数字の意味』が分かっただけでは、まだ結果が出ないのです。
それが、２つ目の『考えて行動する、習慣がない』という要因が関係しています。
このことを説明するためには、次の４つのタイプのスタッフさんがいることを知らなければいけません。
それは、
◆（Ａ）『自分で考えて、行動するスタッフさん』
このタイプのスタッフさんは、『数字の意味』が分かると、自分で考えて、行動するので、すぐに結果が出ます。
また、結果から逆算した原因を考えて行動できるので、とても大きな戦力になるスタッフさんです。
◆（Ｂ）『何も考えず、信じて、行動するスタッフさん』
このタイプのスタッフさんは、自分では考えませんが、他人が考えたことを信じて素直に行動するので、結果が出ます。
しかし、指示されたこと以外は行動しないので、あまり多くは期待できません。
◆（Ｃ）『何も考えず、自分以外は信じないスタッフさん』
このタイプのスタッフさんは、今やっていることを変えようとしません。
自分の思い込んでいることを、ただひたすら繰り返すだけです。
◆（Ｄ）『できない理由を考えて、文句を言うスタッフさん』
このタイプのスタッフさんは、『できる理由』よりも『できない理由』を考えることが好きです。
そして、『できない理由』の文句を言うだけで、何もやりません。
このような４つのタイプのスタッフさんがいるとします。
すると、（Ａ）と（Ｂ）のスタッフさんは、結果が出ますが、（Ｃ）と（Ｄ）のスタッフさんは、ほとんど結果は出ません。
こんな時、（Ｃ）と（Ｄ）のスタッフさんには、どうすればいいのでしょうか？
答えは、『何もしないこと』です。
それよりも、（Ａ）と（Ｂ）のスタッフさんが、『やりやすい環境を作ってあげること』を意識して下さい。
そうすると、（Ｃ）と（Ｄ）のスタッフさんは、自然といなくなってしまうからです。
どうでしょうか？
◆『数字の意味が、分からない』
◆『考えて行動する、習慣がない』
まず、この２つの要因を理解させてあげて下さい。
これが理解できると、結果を出すスタッフさんが、どんどん増えて来ますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則