こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
『販促物の目的は何か？』と聞かれれば、『お客さんを行動させるため』と答えるでしょう。
しかし、その背景には、お客さんに行動してもらうことで、『お客さんの期待に応えられる』ことが前提であることを忘れてはいけません。
つまり、『結果を出すこと』に責任を持てるからできるのであって、決して、『お金儲けをするため』だけではないのです。
その結果、お客さんの期待に応えるか、お客さんの期待を超えることができると、お客さんから感謝され、次もまた来てもらえます。
逆に、お客さんの期待に応えられないと、文句を言われて、次からもう来てもらえないでしょう。
このような考え方を持って、販促物で、『お客さんを行動させること』は大切です。
中には、『商品さえ良ければ、お客さんは来てもらえる』と信じている方もいます。
確かに、それも一理はあるでしょう。
しかし、問題は、『その商品を使ってもらわなければ、お客さんの期待に応えられない』ということです。
商品を使ってもらうためには、お客さんに行動してもらわなければいけません。
そのために、販促物で考えなければいけないポイントが、次の３つです。
◆（１）『この商品に興味を持ってもらえるお客さんは、誰か？』
◆（２）『実際に商品を使うことで、どんな良い結果を体験できるのか？』
◆（３）『イザ決める時に、どんな不安があるのか？』
（１）で、まず『この誰か？』というターゲットをハッキリさせることが先決です。
また、『この誰か？』が抱えている悩みや望みを絞りこむことも、販促物を考える場合、とても重要なポイントになります。
理由は、ここをハッキリと絞り込むことができると、『この誰か？』に向かって呼び掛けたり、問い掛けたりできるからです。
もしも、『この誰か？』をハッキリさせずに、単に商品をおすすめした場合と比べると、３倍以上メッセージが届きやすくなるでしょう。
（１）で『この誰か？』がハッキリしたら、次は、（２）の『どんな良い結果か？』です。
『どんな良い結果か？』とは、商品を使った時の体験もそうですが、『その後の生活シーンがどのように変わったのか？』をハッキリさせます。
『この嬉しい生活シーンでの体験』がハッキリすると、より現実味が出て来て、とてもイメージしやすくなるのです。
できれば、『その良い結果を裏付ける原因』をハッキリさせて、『その原因を解消する商品である』と伝えることが望ましいでしょう。
この（１）と（２）がハッキリすると、お客さんはだんだん行動したくなって来ます。
しかし、イザとなると不安になるのです。
そこで、（３）の『イザの不安は？』をハッキリさせて、行動できるように、背中を押してあげる必要があります。
例えば、
『どうしても不安が消えなかったら、やらなければいいだけです』
『しかし、一歩も動かなかったら、後悔が残りませんか？』
『今までのように、後悔したくなかったら、最初の一歩を踏み出してみて下さい』
こんな感じで、『最初の一歩』を踏み出すきっかけを作るのです。
このようなお客さんが後悔しないようにすることも、大切なサービスの１つと考えます。
念のために言っておくと、これは、『感情の不安』を消すきっかけです。
これが、『結果の不安』であったとしたら、（２）に戻って解決しなければいけません。
しかし、『結果に責任を持つ覚悟』が伝われば、お客さんの不安は消えることが多いです。
この部分は、テクニックではありません。
お客さんに行動してもらうことで、『お客さんの期待に応えられる』と信じているあなたの強い想いを伝えてあげて下さいね。
販促物で考えなければいけないこれらの３つポイントをハッキリさせて、お客さんを行動させましょう。
そうすることで、お客さんもきっと感謝されると思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則