こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
売上げが伸び悩み、儲からなくなってくると、ついつい、
『何を売ればいいのだろうか？』
『どのように売ればいいのだろうか？』
と、迷ってしまいます。
そんな時は、下の式を見ながら、もう一度考えてみて下さいね。
『商品＝価値/価格』
この式は、『商品と価格と価値の関係を表した式』です。
この式の考え方は、
◆（Ａ）『商品は、価値が同じならば、価格を安くすると売れる』
◆（Ｂ）『商品は、価格が同じならば、価値を高くすると売れる』
◆（Ｃ）『商品は、価格が高くても、価値をもっと高くすれば売れる』
◆（Ｄ）『商品は、価値が低くても、価格をもっと安くすれば売れる』
あなたのお店の考え方は、（Ａ）～（Ｄ）のどれでしょうか？
また、その商品を、『お客さんに、どのように伝えれば売れるでしょうか？』
例えば、（Ａ）と（Ｄ）の考え方のお店でよく見かけることは、
『どうすれば商品が売れるだろうか？』と考えて、この式の『商品』と『価格』のところだけをお知らせしようとします。
そして、『価格が安いことを、強調して売ろう』とするのです。
しかし、これでは、たとえ売れたとしても儲かりません。
なぜなら、この式の『価値』を、ほとんど伝えられていないからです。
一方、（Ｂ）と（Ｃ）の考え方のお店では、『どうすればお客さんに伝わるだろうか？』と考えて、まず『価値を伝えよう』とします。
そうすると、その『価値を求めるお客さんに伝わる』ので、しっかりと売れて儲かるのです。
どうでしょうか？
『商品と価格だけを売る』のと、『価値を伝えてから売る』のと、この違いがお分かりでしょうか？
ここで言う『価値を伝えるポイント』は、次の３つです。
◆『いつ、伝えるのか？』
◆『誰に、伝えるのか？』
◆『何ができると、伝えるのか？』
この３つのポイントで『価値を伝える』ことができます。
その上で、２つのポイント、『商品』と『価格』を売るのです。
◆『何を売るのか？』
◆『いくらで売るのか？』
この５つのポイントを考える順番は、次の通りです。
（１）『いつ』伝えるのか？
（２）『何を』売るのか？
（３）『誰に』伝えるのか？
（４）『何ができる』と伝えるのか？
（５）『いくらで』売るのか？
この５つのポイントについて、複数の商品の価値を考えて、事前に用意しておきます。
＜例えば＞美容室の場合
（１）『いつ』：８月上旬
（２）『何を』：ヘッドスパ
（３）『誰に』：洗髪時に２０～３０本抜け毛が出るあなたに
（４）『何ができる』：心地よく頭皮の改善ができて、抜け毛のストレスから解放される
（５）『いくらで』：〇〇〇〇円
（１）『いつ』：９月上旬
（２）『何を』：頭皮ケア
（３）『誰に』：夏の紫外線で髪のツヤがなくなって、疲れた表情に見えるあなたに
（４）『何ができる』：ボリュームが出て、スタイリングがしやすくなり、３歳若く見られる
（５）『いくらで』：〇〇〇〇円
（１）『いつ』：１０月上旬
（２）『何を』：前髪カット
（３）『誰に』：髪が伸びて来ても、後ろ髪までまだ切りたくないあなたに
（４）『何ができる』：前髪の形をアレンジするだけで、キュートな印象にイメチェンすることができる
（５）『いくらで』：〇〇〇〇円
（１）『いつ』：１１月上旬
（２）『何を』：ドライカット
（３）『誰に』：髪が細く、自然なボリュームが出ないあなたに
（４）『何ができる』：仕上がりをイメージしながら切れるので、望みのスタイルが作れて、伸びてもスタイルがキープできやすく、自宅のお手入れも簡単にできる
（５）『いくらで』：〇〇〇〇円
こんな感じで、５つのポイントを使って、複数の商品の価値を考えて、事前に用意しておくと、もう『何を売ればいいのか？』と、迷わなくて済みます。
今回は、月の上旬だけを書きましたが、『中旬、下旬はどうするのか？』を考えておくことも大切です。
また、『何を』の商品は同じでも、『誰に』と『何ができる』が変わると、『望みの違うお客さんに伝えることができる』ので、何回も伝えられます。
こうすることで、『それぞれの価値を求めるお客さんに伝えられる』ので、『価格を安く』しなくても、商品が売れて行き、しっかり儲けることができるです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則