こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
繁盛店には、リピート客と言われる、『商品を使い続けているお客さん』が多くいます。
そんなリピートのお客さんも一番最初は、『お店を知らないお客さん』だったことでしょう。
つまり、全く『お店を知らないお客さん』が、『商品を使い続けているお客さん』に変わったのです。
この間には、次のような段階があったと思われます。
例えば、
◆（１）『お店を知らないお客さん』
◆（２）お店を知っているけど、『お店に来たことがないお客さん』
◆（３）お店に来たことはあるけど、『商品を買ったことがないお客さん』
◆（４）商品を買ったことがあるけど、『商品の良さを知らないお客さん』
◆（５）商品の良さを知っているけど、『商品を使い続けていないお客さん』
◆（６）『商品を使い続けているお客さん』
こんな感じの６段階のお客さんがいるとします。
ということは、それぞれの段階で、次の段階へ進めるように伝えていかなければいけないのです。
そのためには、次のようなポイントが必要になります。
◆（Ａ）『お店の存在』
◆（Ｂ）『お店への案内』
◆（Ｃ）『商品の存在』
◆（Ｄ）『商品の良さ』
◆（Ｅ）『商品を使い続ける理由』
こんな５つのポイントが必要です。
このうちの（Ａ）、（Ｂ）、（Ｃ）までは伝えていると思います。
しかし、（Ｄ）と（Ｅ）は、少ないようですね。
特に少ないのが、（Ｅ）の『商品を使い続ける理由』でしょう。
これがハッキリしていないから、リピートのお客さんが少ないのです。
でも、繁盛店は、（Ｅ）の『商品を使い続ける理由』をしっかり伝えています。
だから、繁盛店になるのです。
では、一体、お客さんが、『商品を使い続ける理由』は、何でしょうか？
違う言い方をすれば、『何のために、その商品を使い続けているのでしょうか？』です。
つまり、『目的』になります。
この目的が、『お店のため』で『売上げを上げるため』ではないことは、簡単に分かるのですが、このように考えているお店も多いです。
例えば、『売上げを上げるため』に、『割引き率を多くして、商品を使い続けてもらう』とか。
しかし、この理由では、お客さんは、商品を使い続けてくれないのです。
なので、目的は、『お客さんのため』で『現状の不満を解消するため』などになります。
この言い方は、抽象的な言い方ですが、お店の種類やお客さんの事情がハッキリすれば、目的は、もっと具体的な言い方ができるでしょう。
つまり、『お客さんの現状の不満を解消するため』に、商品が使い続けられるのです。
しかし、ここで終わってしまっては、リピート客になってらえません。
なぜなら、『現状の不満が解消すれば、その商品を使い続ける理由』がなくなるからです。
なので、『現状の不満から、理想の姿へ』、目的を変えてもらう必要があります。
『お客さんの理想の姿へ向かってもらうため』に、商品を使い続けてもらうのです。
そして、お客さんに合った理想の姿へ、一緒に向かって行くために、リピートしてもらいます。
この『商品を使い続ける理由』である、『現状の不満を解消し、理想の姿へ向かってもらうため』に、先程の（Ａ）～（Ｅ）のポイントをお客さんに伝えてあげることで、より早くリピート客になってもらえるでしょう。
あなたの販促物は、（Ａ）～（Ｅ）のポイントを伝えていますか？
一度チェックしてみて下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則