こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
あなたは、『おいしい』と感じて食べるのと、『身体にいい』と考えてから食べるのと、同じ食べることでも違うことはありませんか？
できれば、『おいしい』ものを、『身体にいい』からと言って食べたいでしょう。
しかし、現実はそうではありません。
大抵は、『おいしい』から、『身体に悪い』くても食べ過ぎてしまうことが多いです。
どうして、こんなことが起こるのでしょうか？
それは、『感じ方』と『考え方』が違うからです。
逆に、どんなに『身体にいい』と分かっていても、『おいしくなければ』食べたくありません。
どうでしょうか？
お客さんも同じで、『感情』で感じて欲しくなたったり、『理屈』で考えて行動したりするのです。
つまり、頭の中が二重構造になっています。
なので、どちらか一方だけではなく、両方が揃わないと商品を買ってもらえないのです。
◆感情とは？
先程の『おいしい』とか『まずい』など、『好き』や『嫌い』で判断して、『こんな感じだから、〇〇です』となる『感じ方』です。
例えば、『好きなものを買って、嫌いなものを買わない』など。
『好き』、『嫌い』の他には、『快楽』や『痛み』で判断する場合もあります。
例えば、『快楽を得るために商品を買って、痛みが伴う商品は買わない』とか。
このように、『感情』は、その場で感じたままに判断します。
なので、『感情』だけで、商品を買ってもらえる場合は簡単です。
例えば、『衝動買い』などは、その典型になります。
しかし、実際は、『衝動買い』を邪魔するものがあるのです。
それが、『理屈』になります。
◆『理屈』とは？
『ルール』や『常識』、『思い込み』など、過去の出来事から作られた『考え方』です。
通常、この『理屈』が、『感情』を抑え込みます。
例えば、ここに、『好きなもので、快楽を得られる商品』があったとしましょう。
そして、それを欲しいという『感情』が起こったとします。
しかし、それが、『無駄遣い』と『理屈』で考えたら、その商品は買えないのです。
例えば、『まだ使えるものがあるのに、新しいものを買っては、もったいない』と考えてしまいます。
このように、『ルール』や『常識』、『思い込み』などの『理屈』は強力です。
でも、お客さんの解釈である『買わないルール』が強ければ、『感情』は『理性』で抑え込まれてしまいます。
そうなると、そんなお客さんに商品を買ってもらうことはできないのです。
では、どうすればいいのでしょうか？
そんな時は、『感情』と『理性』の両面からのアプローチが必要になります。
◆『感情へのアプローチ』
『感情へのアプローチ』とは、例えば、お客さんの『ラクしたい』、『安心したい』、『楽しみたい』、『認められたい』などの欲望を刺激するようにアプローチです。
これは、お客さんが抱えている問題や、置かれている事情がハッキリ分かれば、意外と簡単にアプローチできます。
問題は、次のアプローチです。
◆『理屈へのアプローチ』
これが、結構、困難になります。
なぜなら、先程も言ったように、お客さんの解釈が『買わないルール』であれば買ってもらえないので、お客さんの解釈を変えてもらわなければいけないからです。
では、お客さんに解釈を変えてもらうには、どうすればいいのでしょうか？
『ルール』や『常識』、『思い込み』などの『理屈』には、それのもとになる基準があります。
例えば、『損得』や『善悪』などがそうです。
この『損得』や『善悪』などを基準に、『ルール』や『常識』、『思い込み』などは作られていることが多いでしょう。
なので、これらの基準の視点を変えることで、解釈を変えていくのです。
例えば、今、『善』と思い込んでいる現状が、実は、大きな『損』をしていると、疑問を持ってもらいます。
そして、『悪』と思い込んでいることが、実は、もっとも『得』することだと、裏付けを示して気付いてもらうのです。
これを納得すると、お客さんは『勘違い』していたことに気付きます。
そうなると、お客さんの解釈が変わるのです。
例えば、『今まで、正しいと思ってやっていても上手く行かないのは、実は、あなたの常識が間違っているからなのです』
このように、言われたら、『確かに、上手く行かないのは事実なので、自分の常識が間違っているかもしれない』と、現状に疑問を持つことになるでしょう。
例えば、『そこで、あなたが非常識と思う、こんなやり方をすれば、こんな結果になりますよ』
と言われて納得すれば、『そうかもしれない』と、『勘違い』に気付くのです。
どうでしょうか？
このように、お客さんに商品を買ってもらうには、『感情』と『理屈』の２つのアプローチが必要なのです。
お客さんの『感情』を刺激し、お客さんの『ルール』を変えることができるようになれば、商品は簡単に売れて行くことでしょう。
もしも、商品が売れなくなったら、『感情』と『理屈』の２つのアプローチを考えてみて下さいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則