こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
以前のブログ記事で、『 冷やし中華はじめましたは、店頭看板の基本中の基本 』と書きました。
この中で、
◆（１）『今、何ができるのか？』
◆（２）『誰に伝えればいいのか？』
この２つが大切であると伝えました。
つまり、『誰に、何ができるのか？』が基本中の基本と言えるのです。
では、これを応用するとどうなるでしょうか？
基本である『何ができる』とは、『手段ができる』と言っています。
以前の事例で言えば、『冷やし中華ができる』となるのです。
だとすると、応用は何でしょうか？
応用とは、『手段による、結果ができる』と言えるでしょう。
先程の事例で例えるならば、
『夏バテでも食べることができる』
『冷やし中華はじめました』となります。
どうでしょうか？
このように、お客さんに『商品を売る』場合、『手段ができる』と言うよりも、『結果ができる』と言う方が、お客さんを刺激できます。
なぜならば、お客さんは手段が欲しいのではなく、結果が欲しいからです。
ここを理解して共感できないと、どうしても『手段ができる』と、商品中心のお知らせになってしまいます。
ただし、例外として『冷やし中華』のように、季節のタイミングを知らせる場合は、『手段による結果』よりも、『手段のタイミング』の方が重要になることが多いでしょう。
なので、『冷やし中華はじめました』は、毎年、お客さんを刺激できるのです。
では、『結果ができる』と伝えるだけでいいのでしょうか？
『いいえ』、そうではありません。
なぜなら、『どんなに良い結果ができる』と伝えても、それが欲しくないお客さんには、何の興味もないので、大きなお世話だからです。
なので、その結果が欲しいお客さんに伝える必要があります。
そこで大切になるのが、『誰に』です。
『こんな悩みや望みがあるお客さんに』と、その結果が欲しいと思われる条件付けをします。
そうすると、そのお客さんには、刺激することができるのです。
ただ、伝え方として注意するポイントがあります。
例えば、次の２つの伝え方の違いは何でしょうか？
◆（Ａ）『この手段を手に入れると、こんな結果になりますよ』
◆（Ｂ）『こんな結果を手に入れるために、この手段が必要です』
同じことを言っているようですが、（Ａ）と（Ｂ）とは、立場が違います。
どう違うと思いますか？
一度考えてみて下さい。
言葉にすればちょっと順番が違うだけですが、立場が違うと伝わり方が全く違うので、結構重要です。
この場合、（Ａ）は、『お店の立場』で伝えています。
それに対して、（Ｂ）は、『お客さんの立場』で伝えているのです。
どうでしょうか？
微妙なニュアンスの違いですが、立場が全く違うと思いませんか？
『誰に、何ができるのか？』は、基本中の基本です。
その応用としては、『お客さんの立場』になって、『どんな良い結果ができるのか？』を、まず考えます。
そして、『その結果を、どんなお客さんが欲しいと思うのか？』まで膨らませるのです。
これらがハッキリすると、お客さんの方から、『これ下さい』と求めてもらえます。
お客さんが欲しいのは、『手段でなく、結果である』、このことを意識すると伝え方が、ごろっと変わって来るはずです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則