こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
お店でお客さんに新商品を販売する場合、大きく３つの期間を考えます。
それは、
◆（１）『導入期』
見込み客を集めるために、新商品の独自性を知らせる
◆（２）『成長期』
お試し客を増やすために、商品価値の必要性を広める
◆（３）『成熟期』
リピート客に使い続けてもらうために、意外性に気付かせる
この３つの期間です。
３つの期間には、それぞれ、『見込み客』、『お試し客』、『リピート客』というお客さんがいます。
このお客さんを意識して、それぞれの期間でシナリオを作るのです。
例えば、
（１）の導入期には、新商品のウリを独自性としてお知らせして、見込み客を集めます。
この時、よく失敗するのが、『すぐにお客さんに売ろうとすること』です。
新商品のことをよく知っているお客さんであれば、それでもいいのですが、まだよく知らないお客さんに、いきなり商品を売っても断られてしまいます。
なので、いきなり売ろうとせず、導入期は、『まず見込み客を集めること』に徹するのです。
ここで言う見込み客とは、新商品のウリに興味があるお客さんのことになります。
『興味はあるけど、まだ買うほどでもない』という感じのお客さんに、興味を示す情報を発信し続けるのです。
しばらくやり続けていると、見込み客の中から、『これ、何ですか？』と、声を掛けてくれるお客さんが現れます。
この後、このように聞かれたら、『どうされましたか？』、『何かありましたか？』と必ず、お客さんの事情を聴くことが重要なポイントです。
そのお客さんの事情を、新商品のウリが解決できるのならば、新商品を販売します。
これを繰り返すことで、お客さんが、『どんな事情の時に、新商品が欲しくなるのか？』が分かるようになるのです。
これが分かれば、次の成長期に進みます。
（２）の成長期は、商品価値の必要性を広めて、お試し客を増やす段階です。
この時すでに、（１）の段階で、お客さんの事情がハッキリ分かっていますので、必要性を広げることは意外と簡単に行えます。
なので、販促ツールを使って、どんどん商品価値の必要性の情報を広めて、お試し客を増やしましょう。
ある程度、お客さんに必要性が広まって、お試し客が増えてくると、次の成熟期に進みます。
（３）の成熟期は、意外性に気づかせて、リピート客に使い続けてもらう段階です。
必要性が分かって、試してもらった客さんが、リピートするかどうかは分かりません。
それは、興味本位で使うことはあっても、それっきりで終わることが多いからです。
これは、お客さんの今までの習慣が、正しいと思い込んでいるからになります。
なので、もしも、その思い込みが間違いであるのなら、勘違いに気付てもらうことが大切なのです。
そのために、意外性に気付いて納得してもらいます。
こうなると、今度は、気付いたことが新しい習慣になり、リピートしやすくなるのです。
例えば、
『こんなことありませんか？』
『実は、こうなんですよ！』（意外性）
『このままでは、こんなことになりますよ』
『この新商品を使い続けることで・・・』
こんな感じで、いいので、意外性に気付かせてあげて下さいね。
そのためには、関係性を築いて、信頼されることが必要になります。
（１）導入期は、見込み客を集め
（２）成長期は、お試し客を増やし
（３）成熟期は、リピート客に気付かせる
このような流れとお客さんの変化により、新商品がお客さんに使い続けてもらえるようになります。
もちろん、全ての商品がこうなるとは限りません。
しかし、このように考えて進めるほうが、そうなりやすいのです。
まずは、いきなり売ろうとせず、見込み客を集めることから、始めてみてはどうでしょうか？
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則