こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
販促物には、割引きが付いているモノと、割引きが付いていないモノがあって、そのほとんどに割引きが付いています。
どうして割引きが付いているのでしょうか？
ふと、そんな疑問を感じて、ちょっと考えて見ました。
どうしてでしょうか？
私が思うに、それは『不安』です。
では、何が『不安』なんでしょうか？
おそらく、『割引きを付けていないと、お店に来てもらえない』と思い込んでいることではないでしょうか？
今まで、ずっと割引きを付けているとしたら、なおさら『不安』は大きいでしょう。
これは、ある意味分からないでもありません。
なぜなら、割引きを付けないと、客数が減って売上げが下がることに『不安』を感じるからです。
しかし、一体、『誰に』、来てもらいたいのでしょうか？
割引きを付けなければ、来てもらえないお客さんに、来てもらいたいのでしょうか？
あるいは、普段は通常料金で来てもらっているお客さんに、『今なら、安いですよ！』と安さ感をアピールして、積極的に客数を集めたいために、割引きを付けてでも来てもらいたいのでしょうか？
その気持ちは分かります。
しかし、ここで、考えて欲しいことは、お店に必ず通常料金でも来てもっているお客さんのことです。
このお客さんをどのように位置づけているのでしょうか？
おそらく、このお客さんは、お店を支え続けている大切な存在だと思います。
このお客さんは、割引きが付いているから、『お店に行こう！』となるでしょうか？
確かに、安くなることはありがたいことだと思います。
しかし、安いから、お店に来くるのではないはずです。
そんな通常料金で来てもらえるお客さんは、必ずいます。
では、先程の割引きを付けなければ、お店に来てもらえないお客さんは、普段の通常料金で来てもらえるのでしょうか？
おそらく、いても少数だと思います。
この時、あなたのお店で、どちらのお客さんを大切にしなければいけないと考えるでしょうか？
◆（Ａ）『普段から通常料金で来てもらっているお客さん』
◆（Ｂ）『割引きを付けないと来てもらえないお客さん』
どうでしょうか？
もちろん、（Ａ）のお客さんだと思います。
しかし、イザ販促物を作る時、割引きを付けないと、どうしても『不安』になるのです。
頭で分かっていても、どうしても『不安』で割引きを付けてしまいますよね。
そんなあなたに、『不安』を解消する２つのポイントをお教えします。
◆（１）『普段から、通常料金で来てもらえるお客さんだけを集めると、覚悟して割り切ること』
これは、さすがに覚悟がいります。
なぜなら、割引きを付けないので、割引きを付けないと来てくれないお客さんが来なくなり、客数や売上げが減るからです。
これが『不安の原因』なのですから、覚悟がいりますよね。
しかし、一時的に客数や売上げが減ったとしても、割引きをしなくても通常料金で来てもらえるお客さんが増えて行けば、利益は十分にカバーできるはずです。
◆（２）『集めたいお客さんに、価格以外の価値をハッキリ伝えること』
この２番目のポイントが良く分からないから、割引きに頼る傾向にあります。
では、なぜ、このポイントが分からないのでしょうか？
それは、集めたいお客さんのことを、よく知らないからです。
普段から通常料金で来てもらっているお客さんには、必ず『求めている価値』があります。
しかし、価格にしか意識していないと、その『求めている価値』が見えません。
これは、少しだけ、『お客さんがお店に来られた事情』を聞くだけで、その糸口は見えます。
糸口が見えれば、そこを、詳しく聞くことで、お客さんが『求めている価値』が分かるのです。
それが分かれば、『今回はこうだから、次回はこうだろう』と、想像することもできるので、次々と『求めている価値』を伝え続けていけば、喜んで通常料金でお店に来てもらえます。
どうでしょうか？
◆（１）『普段から、通常料金で来てもらえるお客さんだけを集めると、覚悟して割り切ること』
◆（２）『集めたいお客さんに、価格以外の価値をハッキリ伝えること』
いきなりは無理かもしれません。
しかし、まずは、あなたが集めたいお客さんのことを、よく知ることから始めてみてはいかがでしょうか？
『求めている価値』が分かるようになると、もう割引きを付けなくても不安にならなくなりますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則