こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
複数の店舗がある会社では、売上げが伸びているお店と、売上げが伸び悩んでいるお店が出て来ます。
その違いは何でしょうか？
いろいろ条件が違うので、一概に比べることは難しいです。
例えば、お店の立地やお客さんの数と質の違いなどがあります。
しかし、お店のスタッフさんを見ていると、少し違う動きをしていることに気付くのです。
それは、目の前にお客さんがいる時は、そんなに違いはありません。
しかし、目の前にお客さんがいない時の動きが全く違うのです。
売上げが伸び悩んでいるお店のスタッフさんは、次にお客さんが来るまで、何もせず、じっと待っています。
あるいは、スタッフさん同士で、生活の悩みや趣味のことなどの雑談をしているのです。
それが、息抜き程度の１０分くらいの休憩ならいいのですが、それを、次のお客さんが来るまで話し続けていることもあります。
それに比べて、売上げが伸びているお店のスタッフさんは、目の前にお客さんがいない時に、何をしているのかと言うと、目の前にお客さんがいないのだから、『どうすればお客さんが、お店に来てくれるのか？』を考えて、実践しているのです。
そのポイントは、次の２つになります。
◆（１）『つながりを持つこと』
◆（２）『きっかけを作ること』
この２つをするチャンスと考えているのです。
これは、以前のブログ記事『 正しい売り方には２つのポイントがある 』でもお伝えしました。
では、（１）の『つながりを持つこと』とは、何をしているのでしょうか？
＜例えば＞
いつもお店にリピートしてもらっている上得意のお客さんに、『お礼状』を書いています。
お店に絵ハガキを用意していて、少しの時間があれば、『日頃の感謝の気持ち』を、３～４行程度のメッセージを手書きして送っているのです。
そのスタッフさん曰く、『少しの時間でも積み重なると、結構書けますよ』とか。
最近は、このような紙媒体でのやり取りが少なくなって来ているので、『つながりを持つ』には、とても有効な手段だと思います。
＜例えば＞
まだお店に来られていないお客さんへは、『店頭看板』を使って、『こんな問題はありませんか？』と問い掛けて、『お役立ち情報』を届けることで、『つながりを持とう』としているのです。
次に、（２）の『きっかけを作ること』とは、何をしているのでしょうか？
＜例えば＞
リピートしてもらっている上得意のお客さんには、来店のきっかけとなる情報をハガキでお知らせするための原案を考えています。
◆『今のタイミングで、何を伝えれば来店のきっかけになるのか？』
◆『どんなお客さんに、お知らせすれば喜んでもらえるのか？』
◆『その結果、どんな体験ができて、どんないいことが起こるのか？』
などのお知らせしたいポイントをまとめるのです。
もちろん、時間に限りがありますので、全てをまとめることはできません。
しかし、『ちょっとだけ考えている』と、普段の何気ないお客さんとの会話から、『あっ』と気付くことがあるのです。
この『あっ』が、とても大切になります。
どうでしょうか？
あなたは、目の前にお客さんがいない時に、何をしていますか？
◆（Ａ）『何もせず、次のお客さんが来るまで、ただ待っている』
◆（Ｂ）『お客さんがいない時間を使って、お店に来てもらいやすい工夫をしている』
どちらでしょうか？
もしも、（Ａ）で売上げが伸び悩んでいるとしたら、（Ｂ）をやってみて下さい。
きっと、今までと違う変化があると思いますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則