こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
商品が売れなくて、売上げが伸び悩んでいるあなたに
『商品が悪いから売れない』と決めつけて、すぐに商品を何とか改善しようとしていませんか？
もしも、そうだとしたら、本質を見失っているかもしれませんよ！
なぜなら、商品だけに問題があるわけではないからです。
でも、どうしても、そう思ってしまう場合は、次のように考えてみることをおすすめします。
それは、
◆『もしも、商品が悪くなければ、どこが悪いのか？』
と、考えてみることが大切なんです。
クセづけなので、最初はこのような言葉を口に出してから考えなければ、考えられないと思います。
では、商品が悪くなければ、どこが悪いのでしょうか？
『商品を売る』場合に商品が悪くないと仮定すれば、残るのは、『売り方』になります。
例えば、極端な話、ただ商品があるだけで、『何も売っていない』かもしれません。
また、たとえ売っていたとしても、『正しい売り方』で売っていないことが考えられます。
『正しい売り方』かどうかを見分ける場合、次の２つがポイントです。
◆（Ａ）商品を売るお客さんに、『きっかけを作っていること』
◆（Ｂ）商品を売るお客さんと、『つながりを持っていること』
この２つになります。
◆（Ａ）のお客さんに『きっかけを作っていること』
先程の商品があるだけで、何も売っていないのは、この『きっかけを作っていない』ことになります。
お客さんは、自分にその商品が必要と気付かない限り、その商品を買うことはありません。
しかも、お客さんはそのことに気付かないことがほとんどです。
なので、『自分に必要』と、気付いてもらう『きっかけを作ること』が、とても大切になります。
特に、『短期的に商品を売る』場合は、この『きっかけ作り』をしなければ上手く売れません。
そのための販促物としては、『チラシ』や『ポスティングビラ』、『きっかけ作りハガキ』などがあります。
では、『きっかけ作り』だけでいいのでしょうか？
実は、そうではないのです。
『きっかけ作り』は、その名の通り、きっかけを作らなければいけないために、商品を売るたびに必要になります。
このため、その都度コストがかかり、しかも、タイミングがズレてしまうと全く売れないことがある、とても不安定のものなのです。
そのため、安定して商品を売るには、
◆（Ｂ）のお客さんとの『つながりを持っていること』
が必要になります。
『つながりを持っている』とは、お客さんとの信頼関係を作ることです。
そのための販促物としては、『お礼状』や『ニュースレター』、『ブログ』などがあります。
でも、これらで短期的に信頼関係を作ることは難しく、どうしても時間がかかってしまうのです。
しかし、時間がかかっても一度信頼関係ができてしまうと、リピートしてもらいやすくなり、長く商品を買い続けてもらえます。
つまり、お客さんに『きっかけを作ること』で、短期的に商品を買ってもらうことをやりながら、お客さんと『つながりを持つこと』で、長期的に商品を買ってもらうことを、同時にやり続けることが、『正しい売り方』であると言えるのです。
例えば、（Ａ）の『きっかけを作ること』ばかりやっていると、いつまでもコストがかかることをその都度やらなければいけません。
また、（Ｂ）の『つながりを持つこと』ばかりやっていると、売れるタイミングを逃がしてしまうかもしれないのです。
どうでしょうか？
商品が売れなくて、売上げが伸び悩んでしまうのは、まず、商品は悪くないと考えて、
（Ａ）の『きっかけを作ること』が不足していないか？
あるいは、（Ｂ）の『つながりを持つこと』が不足していないか？
この２つをチェックしてみて下さい。
そして、もしも、（Ａ）も（Ｂ）も不足していないとなれば、
商品の何が悪いのか？
あるいは、お客さんと商品のどこが合っていないのか？
などをチェックしても遅くはないと思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則
次回のブログ記事は、５月６日（金）です。