こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
お客さんがお店に来てくれなくてヒマな時は、正直さびしいですね。
でも、いくらさびしいと思っても、何も考えなければお客さんはお店に来てくれません。
では、何を考えればいいのでしょうか？
安易に割引情報をお知らせしても、一時しのぎで終わってしまいます。
なので、季節のタイミングに合わせて必要性を訴えたり、お客さんが気付かない問題を伝えたりする必要があるです。
そんな時のアイデアを出す考え方の１つに、『仮説作り』があります。
＜例えば＞
お客さんは今のままではお店に来てくれないが、『もしも、〇〇が変われば来店してくれるのではないか？』という仮説を作るのです。
この『もしも、〇〇が変われば・・・』と、前提を変えてみることがポイントになります。
この場合、先程も言いましたが、割引きなどによる『価格の前提を変えること』を最初から考えてはいけません。
なぜなら、最初から価格を変えてしまうと、視野が狭くなり良いアイデアがわいて来にくいからです。
なので、前提を変える対象は、価格以外のことで考えます。
＜例えば＞
◆（１）もしも、お客さんが行動しやすい『手段』に変われば、来店してくれるのではないか？
◆（２）もしも、お客さんの手に入れたい『結果』が変われば、来店してくれるのではないか？
◆（３）もしも、お客さんの『想い』に共感するように変われば、来店してくれるのではないか？
◆（４）もしも、お客さんの現状の『解釈』が変われば、来店してくれるのではないか？
◆（５）もしも、お客さんが感じている『不安』が変われば、来店してくれるのではないか？
◆（６）もしも、お客さんへの周りからの『評価』が変われば、来店してくれるのではないか？
どうでしょうか？
これらの『手段』、『結果』、『想い』、『解釈』、『不安』、『評価』などが変われば、来店してくれるのではないか？と、『仮説作り』をするのです。
この中で、『手段』や『結果』は何となくイメージできると思いますが、後の４つは全く想像できないかもしれませんね。
もしもそうだとしたら、それは『お店目線』で考えているからだと思います。
後の４つを考えるには、『お客さん目線』や、『お客さんへの周りの目線』で考える必要があるからです。
『お客さん目線』で考えるようにする一番簡単な方法は、『お客さんから話を聴くこと』になります。
この時、『あなたが何を尋ねれば、お客さんが何と答えるのか？』が重要です。
お客さんから話を聴く時は、ズバリ商品を売り込んでもいいと思います。
お客さんは、その商品に興味があって納得すれば買ってもらえますが、興味がなくて納得できなければ断るだけです。
商品を売るのではなく、お客さんの話を聴くことが目的なのですから、これでも構いません。
結果、お客さんから断られたとします。
そうしたら、この時、お客さんから『断り文句』を聴くことができるのです。
この『断り文句』はとても大切な情報になります。
なぜなら、この『断り文句』から、先程のお客さんの『想い』や『解釈』、『不安』が想像できるからです。
これは一つの例ですが、このようにすると『お客さん目線』で考えられるので、それに合わせて前提を変えていくことができます。
もう１つの『お客さんへの周りの目線』ですが、これは、お店が商品やサービスを提供した結果、『お客さんへの周りからの評価はどうか？』を意識するのです。
ある意味お客さんは、『周りの評価を得たい』から、『商品やサービスで結果を得たい』と考えています。
なので、この目線はとても大切です。
＜例えば＞
◆『これをして、こんな結果になると、周りからこんな評価が得られますよ』
と、お客さんの想いや解釈以上の評価が得られると気付けば、来店のきっかけになりやすいのです。
これが、『お客さんへの周りからの評価』が変わるということになります。
どうでしょうか？
お客さんがお店に来てくれなくてヒマな時に、このような『もしも、〇〇が変われば・・・』と考えて、『仮説作り』を意識してやってみて下さい。
案外と、お客さんもあなたの仮説に期待しているかもしれませんよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則