こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
商売で一番大切なものは、利益を生み出すことです。
それは、あなたの会社の利益もそうですが、お客さん自身への利益にも言えます。
お客さんが法人であれば、あなたと同じ、お客さんの会社の利益です。
お客さんが個人であれば、あなたの商品から生まれる驚きの体験などが利益になります。
そんな利益を生み出すために、あなたの商品が必要となれば、あなたの商品を売ることができるのです。
つまり、『お客さんの利益を生み出す』ために、『商品を売る』ことが大切になります。
＜例えば＞
お客さんに目標があり、色々な『○○したい』があったとします。
そんなお客さんに、あなたが『商品を売る』場合、あなたは何を意識しなければいけないのでしょうか？
もしも、あなたが、単純に商品そのものを売ろうとしていたら、『手段を売る』ことになります。
しかし、先程もお話ししたように、『お客さんは商品そのものが欲しいのではなく、利益につながる結果だけが欲しい』と思っているのです。
つまり、あなたが意識しなければいけないのは、『手段を売る』ことではなく、『結果を売る』ことを意識しなければいけません。
もしも、手段としての商品を売ろうとすると、商品の仕様や使い方を中心とした情報を伝えると思います。
しかし、結果を生み出す商品を売ろうとすれば、『お客さんが、どんな時に何が必要で、最終的に何を手にしなければいけないのか？』をハッキリさせるはずです。
そして、その商品を使いたくなる情報を伝えようとします。
どうでしょうか？
お客さんは、どちらの情報を聞きたいでしょうか？
この違いは、手段を売っている時は、絶対に気付きません。
なので、『結果を売る』ことを、常に意識しないといけないのです。
念のために言っておくと、上手く行く結果もあれば、上手く行かない結果もあります。
それは、それでいいのです。
『結果を売る』とは、そういうことを言います。
上手く行った結果は、そのまま続けて行けばいいし、上手く行かなかった結果は、『どんな出来事があって上手く行かなかったのか？』をハッキリさせましょう。
これが分かれば、次の対策や改善にもつなげられます。
その意味では、『結果を売る』とは、『常に結果にフォーカスする』ということです。
商品を手段として売って終わりでなく、『どんな結果になったのか？』まで責任を持つことで、お客さんに本当の意味で喜んでもらえると思います。
もしも、今、手段だけを売っているとしたら、そのうち、お客さんにもあなたにも利益を生み出さない結果となるかもしれません。
そうならないためにも、『お客さんの○○したい』に対しては、『手段を売る』ではなく、『結果を売る』ことを意識しましょう。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則