こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
『商品が売れない』と困っている店長さんがいました。
そこで、その店長さんに、『まったく、その商品が売れないのですか？』と、聞いてみました。
すると、『実はそうではなく、買ってくれるお客さんはいるのですが、そのお客さんの数が少ない』ということでした。
やっぱり、言葉って、『どういう意味で使っているのか？』、実際に聞かなければ、『本当のことは分からないのだな』と改めて感じました。
話を戻すと、『買ってくれるお客さんがいる』ということは、商品自体が悪いということではないようです。
では、『なぜ、多くのお客さんに売れないのでしょうか？』
『何が問題なのでしょうか？』
それは、どんなに素晴らしい商品であったとしても、お客さんが、その商品を『別に、必要ない』と思われてしまえば、買ってもらえないのです。
そうなると、そのお客さんにとって、その商品は、『買いたくない商品』となります。
しかし、ここで、もしも、『買いたくない』と思っているお客さんが、『買いたい』と思うようになる方法があるとしたら、どうでしょうか？
『えっ、そんなことができるのなら苦労しない』という声が聞こえて来そうですね。
でも、そんな方法はあります。
でもその前に、『なぜ、お客さんはその商品を買いたくない』と思っているのでしょうか？
それは、何かの理由があるのでしょうか？
それとも、今までの経験で、『買ってはいけない』と、解釈しているからなのでしょうか？
ポイントは、いろいろな理由があったとしても、それをどのように『解釈』しているのかにあります。
であれば、このお客さんに、『今、解釈していることが、勘違いだった』と気付かせればいいのです。
つまり、『買ってはいけないという解釈が、実は勘違い』で、本当は、『買わなければいけない』と、解釈を変えてしまえばいいのです。
そうすると、『買ってはいけない』から、『買わなければいけない』に解釈が変わり、『買いたくないと思っていた現状に疑問を持つ』ようになります。
そうなれば、現状を解消したくなり、対策のための商品につながりやすくなるというわけです。
つまり、先程の『別に必要ないので買いたくないと思っていたお客さん』が、『必要があるので、買いたいお客さん』に変わります。
どうでしょうか？
もちろん、全てのお客さんがこうなるとは限りません。
しかし、一部のお客さんだけでも変えることができれば、『商品を売る』チャンスは増えるはずです。
いきなり『商品を売る』のではなく、お客さんが勘違いに気付いて、『現状に疑問を持つ』ようになってから、『商品を売る』のです。
これなら、何となく上手くいきそうに感じませんか？
では実際、あなたの商品を買ってくれるお客さんは、『今、どんな解釈をしているでしょうか？』、『どんな言葉を、どんな意味で使っているのでしょうか？』
もしも、その解釈に勘違いがあるとしたら、『どこに勘違いがあるのでしょうか？』
ここがハッキリすれば、お客さんが現状に疑問を持ちやすくなります。
このように考えると、『買ってくれるお客さんの数が少ない』というのは、『現状に疑問を持ってくれるお客さんが少ない』と言い変えられるのではないでしょうか？
もっと、お客さんの現状に目を向けましょう。
そして、お客さんの勘違いを気付かせて、解釈を変えてあげましょう。
そうすることで、あなたの商品が売れるきっかけが、もっともっと増えると思いますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則