こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
商売で最も大切なことを１つあげるとしたら、それは、『商品を売る』ことと言えます。
なぜなら、お客さんに商品を売らなければ、つながれないし、お役に立つことも、儲けることもできないからです。
そのためには、『営業』が必要となり、『営業』に携わる人の良し悪しで、商売の良し悪しが決まると言ってもいいでしょう。
これは、どんなに『いい商品』が作れたとしても、『営業』ができなけば商売が上手く行かないということです。
しかし、そんな大切な『営業』ですが、ここに問題があります。
それは、『営業』で『商品を売る』ためには、『お客さんを集める』必要があるということです。
『お客さんを集める』ことができないと、どんなに優秀な『営業』に携わる人でも、『商品を売る』ことができません。
『営業』に携わる人が、『お客さんを集める』こともできるのですが、それには限界があります。
そこで、商品を売るために、『お客さんを集める』ことをする販売促進、略して『販促』に携わる人が必要になったのです。
よく勘違いされるのですが、『販促』は、『商品を売る』ことではなく、『お客さんを集める』ことが仕事になります。
お客さんを集めた後に、商品を売るのは、『営業』の仕事です。
つまり、『お客さんを集めて、商品を売る』には、『販促』と『営業』の２つが１つになって成り立つと言えます。
『そんなこと、言われなくても分っているわ』
と言われそうですね。
でも、現実は、分っているつもりでも、分っていないことが起こっています。
＜例えば＞
折角、チラシやＤＭなどで、お客さんを集めているのに、お店のスタッフさんは、商品を売っていないことが多いのです。
これは、『この商品が必要なお客さんへ、お知らせしていない』と言うことです。
『お客さんが買うか買わないか？』ではなく、『選んでもらうチャンス』を与えていないことと言えます。
どうでしょうか？
あなたのお店では、積極的に『営業』しているでしょうか？
でもその『営業』や『販促』が、最近、ちょっと難しくなって来ています。
それは、『商品』には、『お客さん全員に売れる商品』と、『お客さん全員には売れない商品』に分かれていて、『お客さん全員には売れない商品』がどんどん増えて来ているからです。
このことから、昔のように、『同じ商品を同じように売ること』ができなくなって来ています。
また、『販促』も同じで、今は、お客さんの事情がそれぞれ違っていて、同じお客さんを集めようとしても、上手く行かなくなって来たのです。
なので、今は、それぞれ事情が違うお客さんを集めることが、必要になって来ています。
＜例えば＞
今回は、『こんなことで困っているお客さんを集めよう』
今回は、『こんなことを望んでいるお客さんを集めよう』
今回は、『こんなことをあきらめているお客さんを集めよう』
という具合に、それぞれの事情に合わせたお客さんを集めて、『それぞれのお客さんが求める最適商品を売る』ようになって来たのです。
『販促』がこうなると、『営業』も変わらざるを得ません。
どう変わらなければいけないのかと言うと、単に『商品を売る』のではなく、『そのお客さんにどんな事情があって、どうしたいのか？』を聞いた上で、商品を売らないと売れなくなって来たのです。
商売で最も大切なことは、『商品を売ること』になります。
これは今も変わりません。
しかし、『その商品を誰に売るのか？』の『誰に』が、昔と違って同じ条件で無くなって来ていることを意識しないと、『商品を売ること』ができなくなって来ています。
そういう意味では、『何を売るのか？』は大切ですが、『誰に売るのか？』はもっと大切になって来ているのです。
このあたりをちょっと意識すると、『営業』も『販促』も上手く変えることができると思いますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則