こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
今日は、『客単価アップ』のお話をします。
売上げアップに欠かせないのが、『客単価アップ』です。
でも、あなたはどんなイメージがあるでしょうか？
例えば、『一緒に〇〇はいかがですか？』のような売り込み文句を言って、付加価値をプラスすることが、『客単価アップ』だと思っていませんか？
確かに、付加価値をプラスして、客単価をアップを促すことも大切です。
しかし、それは、『客単価アップ』の１つの手法でしかありません。
本来の『客単価アップ』は、そうではないのです。
では、本来の『客単価アップ』とは何でしょうか？
その前に、客単価の意味を、私なりに考えました。
それは、
客単価とは、『目の前の１人のお客さんが、支払う１回の売上げ』とします。
また、売上げとは、『お客さんに商品をつなげることで得られるだろう体験の対価をもらうこと』です。
このように考えると、ちょっと長くなりますが、『客単価アップ』とは、
◆『目の前の１人のお客さんに、商品をつなげることで得られるだろう体験を伝えて、より多くの対価をもらうこと』となります。
ちょっと長いので、３つに分けると、次のような一連の流れです。
◆（１）『目の前の１人のお客さんに』
◆（２）『商品をつなげることで得られるだろう体験を伝えて』
◆（３）『より多くの対価をもらうこと』
どうでしょうか？
何となく、『客単価アップ』のイメージが伝わったでしょうか？
先程の『一緒に〇〇はいかがですか？』と付加価値をプラスすることは、（３）を『単に伝えて、より多くの対価をもらう』ことだけをしています。
だから、売り込み文句になってしまうのです。
そうではなく本来の『客単価アップ』は、（１）～（３）の一連の流れになります。
これをお客さん側から見た言い方にすると、
◆（Ａ）『目の前のお客さんが、最適な商品の組み合わせを知り、そこから得られる体験に気付くこと』
そして、
◆（Ｂ）『それに気付いたお客さんが、選んで決めること』
この（Ａ）と（Ｂ）の２つのステップが重要になるのです。
（Ｂ）で、お客さんが選んで決めてもらうためには、決して売り込んではいけません。
ただ、（Ａ）の『最適な商品の組み合わせを知らせること』が売り込みだと勘違いして、お客さんに知らせるのをためらうスタッフさんがいます。
しかし、それは間違いです。
まず、（Ａ）で『最適な商品を知ってもらう』、そして、（Ｂ）で『お客さんに選んで決めてもらう』、この２つのステップを意識していれば、決して売り込みになりません。
なので、先程の『一緒に〇〇はいかがですか？』と伝えても、それが、目の前のお客さんにとって、最適な商品の組み合わせであるのなら、それは、（Ａ）のステップを意識していることになります。
どうでしょうか？
◆『お客さんの気持ちを察して、最適の商品を組み合わせて、それを知らせ、お客さんに喜ばれることを、選んで決めてもらう』
その結果として、対価である『客単価アップ』につながることが本来の姿であると思います。
（Ａ）と（Ｂ）のステップを意識して、本来の『客単価アップ策』を知らせてあげて下さいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則