こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
『いい商品があれば、お客さんを集められる』
『いい技術さえ身に付ければ、お客さんに来てもらえる』
と信じて、お店で一生懸命仕事をしている店長さんがいます。
確かに、『お店のウリ』となる商品や技術は重要です。
しかし、それだけでは、お客さんを集め続けることはできません。
なぜなら、お客さんを集めて、リピートしてもらうには、次の３つの活動が必要だからです。
それは、販促、販売、生産の３つの活動になります。
◆（１）『販促活動』とは、『お店のウリ』やそのことで手に入れられる『お客さんの変化』を伝えること
◆（２）『販売活動』とは、『商品』や『お客さんの変化』を、お客さんに売ること
◆（３）『生産活動』とは、ズバリ『お店のウリ』を作ることと、『お客さんが望む変化』に合わせて組み合わせること
先程の店長さんは、（３）の『生産活動』をしているだけになります。
しかし、（１）の『販促活動』と、（２）の『販売活動』をしなければ、お客さんを集め続けることはできないのです。
では、（１）と（２）のどちらから先にやらなければいけないと思いますか？
一度考えてみて下さい。
考えた結果、『お客さんを集める』のだから、やっぱり、（１）の『販促活動』と思われた方は、ある意味間違っていません。
しかし、（３）の『生産活動』だけしかやっていない場合、販促物で、一体何を伝えるのでしょうか？
『生産活動』をやっていると、『何にこだわっているのか？』が分かるので、商品目線での、『お店のウリ』を伝えると思います。
そして、たぶん、『今なら、いくら』と割引く内容になることが多いでしょう。
なぜ、そうなるのかと言うと、（２）の『販売活動』をしていないから、お客さん目線になっていないのです。
お客さん目線になっていれば、『お店のウリ』もお客目線になりますし、『お客さんが望む変化』もお客さん目線で伝えることができます。
なので、先程の（３）の『生産活動』をしている店長さんは、まず、（２）の『販売活動』をしなければいけないのです。
つまり、イキナリ『商品を売る』ことから始めなければいけません。
こんなことを言うと、『えっ、いつもイキナリ商品を売るのはダメと、言っているじゃないですか？』
と思われた方もいると思います。
その通り、確かに、販促物で『イキナリ商品を売る』のはよくありません。
しかし、販売では、商品を売らないと何も始まらないのです。
ここでの問題は、『誰に売るか？』で、『興味のある人は誰か？』を絞り込むことになります。
つまり、『誰に売るか？』をハッキリさせなければ、『興味のある人』に伝えることができないのです。
そのためには、まず、『商品を売る』ことから始めて欲しいのです。
そうすると、どうなるかと言うと、『ほとんど断られる』と思います。
でも、その時に、必ず『断り文句』を言ってくれるはずです。
『お金がない』、『時間がない』、『自信がない』という３大断り文句もあるでしょう。
しかし、『今は必要ない』、『私には必要ない』、『何がいいのかよく分からない』などの『断り文句』を言って、『こんなことでいらない』と断られると思います。
つまり、『商品を売ること』で、このような『断り文句』を知ることができるのです。
これが分かれば、この『断り文句』を基に、考えることができます。
◆例えば、『今は必要ない』のなら、『どんなタイミングなら、必要になるのか？』
◆例えば、『私には必要ない』のなら、『どんな人なら、必要になるのか？』
◆例えば、『何がいいのかよく分からない』のなら、『どんな変化を伝えればいいのか？』
などなど、ハッキリさせていけばいいだけになります。
これらは、何も自分だけで考える必要はありません。
実際に、『商品を売っている』と数は少ないですが、必ず買ってもらえるお客さんがいます。
そのお客さんに、『ちょっと分からないので教えてもらえますか？』、『どうして買おうと思われたのですか？』、このように聞けば、意外と簡単に教えてもらえるのです。
それを続けていると、『こんなタイミングの時に、こんなことで困っている人には、こんな変化が必要だ』などがハッキリして来ます。
そうしたら、これらをメッセージとして、（１）『販促で伝える』→（２）『販売で売る』→（３）『生産で作る』という流れにすればいいのです。
そして、この流れを繰り返えすことで、『伝えるメッセージ』は、興味のあるお客さんにどんどん届きやすくなると思います。
どうでしょうか？
伝えるメッセージをハッキリするために、『商品を売る』ことは、とても大切です。
上手く売れれば嬉しいですし、もしも売れなくても、『断り文句』を知ることができるので、とても有益な情報が手に入ります。
このように考えると、『イキナリ商品を売る』ことも、時には必要ですね。
どうか勇気を出して、商品を売ってみて、『断り文句』を一杯集めてみて下さい。
全てはそこから始まると考えてみてはどうでしょう。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則