こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
販促物を考える場合、まずお客さんの悩みなどの『問題』を探します。
その時、『何が、どうした』という、『事実』を探そうとするのです。
＜例えば＞最近、多くの女性の悩みのタネになっている『抜け毛』について
『女性に、抜け毛が、増えた』
こんな事実があったとします。
この『何が、どうした』という『事実』に対して、『何を、どうする』という『商品』を提供してしまうのです。
＜例えば＞
◆『抜け毛の改善に、ヘッドスパはいかがですか？』
こんな感じで、お客さんに問い掛けたとしても、大抵、上手くいきません。
なぜなら、問い掛けたお客さんが、『どこで』、『どんな時に』、『どんな問題シーン』と、この商品が関係するのか、まったくイメージできないからです。
これだと、単に『事実』に対して『商品』を提供しているだけなので、極端な話、『誰でもいいから、買って下さい』と言われているような気になります。
昔は、それでも良かったのかもしれません。
しかし、今は、これでは売れないのです。
では、どうすればイメージしてもらえるのでしょうか？
何が大切なのでしょうか？
それには、お客さんにイメージしてもらいやすくする、『問題シーン』が欠かせないのです。
『こんな問題シーンのあるあなたに、こんなことはありませんか？』
『こんな悩みのあなたに、こんな問題シーンはありませんか？』
このような『問題シーン』を使った問い掛けをすることで、お客さんにイメージしてもらいやすくなります。
＜例えば＞先程の『抜け毛が増えた』という事実の『問題シーン』とは、
◆『毎日、お風呂の排水口に残る髪の毛を見て、えっこんなに・・・と、ビックリしたことありませんか？』
◆『風呂場の排水口に２０本、タイルで拭いて１０本、ブラッシングしてまた１０本、このままじゃヤバイと思ったことありませんか？』
こんな感じで、『問題シーン』をハッキリさせると、実際にこのことを体験しているお客さんは、『ハッ』とします。
すると、自分自身の抜け毛に対する問題意識が、ぐ～んと強くなるのです。
こうなれば、『原因』をシッカリ伝えた後に、その解決策としての『商品』を伝えれば、メッセージが伝わりやすくなります。
＜例えば＞
◆『最近、抜け毛は男性だけじゃなく、多くの女性の悩みのタネになっています』
◆『原因は、頭皮の悪化、ストレス、偏った食事です』
◆『ヘッドスパで抜け毛の改善と予防ができます』
◆『頭皮の毛穴に詰まった汚れをクレンジング』
◆『血行を改善させるマッサージでストレス解消』
◆『痛んだ髪や頭皮に栄養補給』
このように『ヘッドスパ』という商品までつなげやすくなるのです。
これだけでもいいのですが、できれば、さらに、問題が解決した後に、『どこで、どうしたい』という、『願望シーン』もイメージしやすくすればもっといいと思います。
＜例えば＞
◆『抜け毛の改善で、トップにボリュームのあるスタイルが作りやすくなり、新しい髪型にお似合いの服装選びも楽しくなりますよ！』
こんな感じで、解決後の『願望シーン』も伝えてあげると、『それなら、やってみよう！』となりやすいです。
◆『抜け毛の改善に、ヘッドスパはいかがですか？』
と、『事実』と商品だけを伝えただけでは、お客さんと商品との距離感が遠すぎてピーンと来ないのです。
そうではなく、『問題シーン』や、『願望シーン』をハッキリさせて、お客さんと商品との距離感を縮めることで上手くいきます。
この後は、行動を促すだけで、売上げにつながって行くのです。
＜例えば＞
◆『ご都合の良い時間に、早めにご相談下さい』
◆『店名』、『電話番号』、『受付時間』
こんな感じです。
ちょっと、お客さんを意識していれば、普段の何気ない会話の中に、多くの情報が埋もれています。
『問題シーン』と、『解願望シーン』を是非伝えてあげて下さいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則