こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
客数を増やす簡単な公式で、次のようなものがあります。
◆客数＝顧客数×来店回数
この公式は、頭数である『顧客数』を新しく増やすか、一人の顧客が『リピートする回数』を増やすか、あるいはその両方を増やすことで、『客数』を増やすことができるという意味です。
つまり、
◆（Ａ）新規客を集める
◆（Ｂ）リピート回数を増やす
『これらを達成する仕組みをどう作るのか？』で、客数の増減が決まります。
ここでよく悩むのが、
『（Ａ）→（Ｂ）とするのがいいのか？』
『（Ｂ）→（Ａ）とするのがいいのか？』
『（Ａ）と（Ｂ）のどちらを先に行えばいいのか？』という問題です。
＜例えば＞（Ａ）→（Ｂ）とする場合
多くの方がこの順番です。
しかし、この順番だと、（Ａ）の新規客を多く集めようとして、どうしても過剰な割引きに頼ろうとします。
すると、割引きに興味のある新規客を集めてしまうのです。
そうなると、（Ｂ）のリピート回数を増やそうと促すのに、また割引きという手段が必要になります。
なぜなら、割引きに興味のある新規客を、お店がお金をかけて集めているからです。
では、
＜例えば＞（Ｂ）→（Ａ）とする場合は、どうでしょうか？
この場合は、まず、『リピートを繰り返す仕組み』を作ります。
できれば、お客さんが勝手にリピートしてくれるのが理想です。
そのためには、たとえ『目先の問題の解決』で来店されたお客さんでも、『理想のゴールを目指してもらう』必要があります。
必要な仕組みは、『理想のゴールを決めてもらう』ことです。
目の前のお客さんには、『どんな理想のゴールがあるのか？』、一緒になって見つけて行かなければいけません。
なぜなら、『理想のゴールが見つかると、それが手に入るまで、リピートを繰り返してもらえる』からです。
あなたのお店では、『理想のゴールを決めてもらう』仕組みはありますか？
もしも、今なければ、すぐに作りましょう。
そうしないと、『リピートを繰り返してもらう』ことがとても難しくなります。
やり方は、とても簡単です。
＜例えば＞目先の問題で悩まれているお客さんに、次のような質問をします。
◆『この問題が解決したら、どんなことがやりたいですか？』
◆『どうなることが理想ですか？』
◆『どんな生活スタイルがしたいですか？』
こんな簡単な質問だけでも、『理想のゴールを決めてもらう』きっかけが見つかります。
そうしたら、『理想のゴールのためには、こんなことが必要ですよ』と、一緒になって共通のゴールを目指していけば、お客さんは勝手にリピートしてもらえるのです。
どうでしょうか？
もちろん、先程の簡単な質問だけで、『リピートを繰り返す仕組み』ができる訳ではありません。
しかし、このように、『リピートを繰り返す仕組み』を作ることができれば、新規客を集めるのに、過剰な割引きに頼らなくてもいいのです。
最初から、『理想のゴールのあるリピートを繰り返す』、新しいお客さんを集めればよくなります。
（Ａ）の『新規客を集める』からするのでなく、（Ｂ）の『リピート回数を増やす』ことから、仕組みを作ることがおすすめです。
（Ｂ）→（Ａ）とすることで、本来の客数を増やす仕組みができ上がることでしょう。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則