こんにちは、集客できる店頭看板の販促相談員の伊丹芳則です。
あなたは、販促物を作ろうと思った時、『なかなか、いい考えが浮かばないな～』と思ったことはありませんか？
すぐに、商品やサービスを売り込んでしまって、反応がよくないって事ありませんか？
でも、何から考えたらいいのか？ 分からなくてイライラしていませんか？
そんな時に、ヒントになるのが、お客さんが抱えるいろいろな『不』から、販促物を考えるやり方です。
なぜ？ 『不』なのか？
それは、お客さんって、意識しているか、していないかは別にして、沢山の『不』を抱えているからです。
今回は、『８つの不』を上げて説明していきます。
他にもあると思いますが、ざっと並べると、『不便』・『不満』・『不快』・『不要』・『不適』・『不信』・『不安』・『不急』、この８つです。
ただ、この８つを一度に考えると頭が混乱するので、３つのグループに分けて考えます。
【第１グループ】 『不便』・『不満』・『不快』
【第２グループ】 『不要』・『不適』
【第３グループ】 『不信』・『不安』・『不急』
こんな感じの３つのグループの順に説明していきます。
まず、【第１グループ】 『不便』・『不満』・『不快』
このグループは、お客さんの『悩み』や『痛み』、あるいは『望み』を見つけ出すのに役立ちます。
よく、タイトルなどで、次のように問い掛けて刺激しています。
◆『不便』・『不満』・『不快』、こんなことありませんか？
◆『不便』・『不満』・『不快』、こんな経験ありませんか？
このように問い掛けることで、お客さんの現状に疑問をもたせて、『考えるきっかけ』を与えています。
なぜ？ 『考えるきっかけ』を与えているのか？ というと
考えることで、『お客さんの感じた疑問の答え』が聞きたくなるからです。
つまり、『問い掛ける』ことで、次からの内容を『聞いてもらいやすくなる』効果があります。
この記事の冒頭でも、次のように問い掛けています。
＜例えば＞
◆あなたは、販促物を作ろうと思った時、『なかなか、いい考えが浮かばないな～』と思ったことはありませんか？
この部分が、どちらかというと『不便』の問い掛けです。
＜例えば＞
◆すぐに、商品やサービスを売り込んでしまって、反応がよくないって事ありませんか？
この部分が、どちらかというと『不満』の問い掛けです。
＜例えば＞
◆でも、何から考えたらいいのか？ 分からなくてイライラしていませんか？
この部分が、どちからというと『不快』の問い掛けです。
このように問い掛けることで、『考えるきっかけ』を与えて、『お客さんの感じた疑問の答え』をお知らせしていきます。
この記事では、次のようにお知らせしています。
◆そんな時に、ヒントになるのが、お客さんが抱えるいろいろな『不』から、販促物を考えるやり方です。
この記事を読めば、『不』から考えるやり方の情報が手に入ると思ってもらえれば、第１グループは大成功です。
次は、【第２グループ】 『不要』・『不適』
このグループは、どんな人に『不要』で、どんな人に『必要』かを考えます。
＜例えば＞
◆販促物を作る時に、自分で考えず、誰かに『依存している人』には、この記事は『不要』です。
◆しかし、最初はうまくできなくても、何とか自分で書けるようになりたいと、『自立している人』にとって、この記事は『必要』になるでしょう。
そんな『自立している人』にとって、この記事は『最適』な解決手段をお知らせしています。
しかし、『依存している人』にとって、この記事の解決手段は『不適』となり、きっと参考にならないと思います。
このように『必要・不要』で、ターゲットを絞り込み、解決手段の『最適・不適』で、『ここだけしか、できない』、『他にないモノ』を提供していると納得してもらいます。
最後は、【第３グループ】 『不信』・『不安』・『不急』
今までの第１グループと第２グループで
◆悩みや痛み等のこんな経験ありませんか？ と問い掛けて
◆こんな結果が、手に入りますよ。 と情報提供して
◆その手段は、ここだけしかできませんよ。 と納得してもらったとします。
しかし、まだお客さんは、『不信』・『不安』・『不急』という『不』を抱えています。
この３つの『不』の感情が、とても厄介です。
◆『不信』・・・本当にココは、信用できるのか？
◆『不安』・・・本当にその解決手段は、自分に合っているのか？ 自分もできるのか？ 安心していいのか？
◆『不急』・・・本当に今すぐ決めなければいけないのか？ なぜ急がなければならないのか？
これらを親身になって聴き、丁寧に応えていきます。
◆『不信』には、実績事例やお客様の感想等で、信用できる根拠を示します。
◆『不安』には、お試し体験やカウンセリング等で、結果に責任を持つと約束します。
◆『不急』には、今すぐしないと、チャンスを逃したり、後悔すると、決意を促します。
『今までも、そうだったんじゃないですか？』
『チャンスだやろう、と思ってもイザとなって、やっぱり止めてしまって後悔したことありませんか？』
『これでいいのか？いう不安と、これでいいのだ！という自信の間でゆれるあなたの気持ちはよく分かります』
『でも、行動しないと何も変わりませんよ』
『いろんな人が同じように迷って、決めた人だけがうまっくいっています』
『次は、あなたです』
と、お客さんの背中をポンと押してあげましょう。
このような『３つのグループ』の順番で、『８つの不』を伝える流れで、販促物を考えるやり方をお伝えしました。
１つのヒントになれば幸いです。
『次は、あなたです』
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則