今回は、『ＢｔｏＢ』と言われる企業対企業で、新商品を企画して提案するお話しです。
企画の際にまず考えることは、相手が『感じる不安』を無くすことと、相手が『知りたいこと』をお知らせることです。
新商品の企画において、相手の企業が『感じる不安』は、その商品を仕入れた時、『本当に売れるのか？』とういう不安があります。
その不安を無くすためには、次の４つのポイント押さえることです。
◆こんなお客さんがいる。
◆こんな事で困っている。
◆ここが気に入って、『欲しい』と言っている。
◆結果、こんなに喜んでいる。
これらを『知らせること』で、『売れそう』と感じさせることが必要です。
これは、商品の内容がどうのこうのと言う前に、この『売れそう』、『売れるかも』と感じてもらう『ひと工夫』があるかないかで、決定が大きく左右されます。
例えば、歩行ステッキの自社商品メーカーの場合
＜ここから＞
新商品企画のご提案書（骨子）
【タイトル】
『若い人達から抵抗なく持てる』と大好評の『ステッキの商品名』にオシャレな新色が登場！
東〇ハ〇ズ様と当店のインターネット販売のみの独占販売品を企画しています。
【説明文】
足が悪くて『ステッキ』が必要な２０代～４０代の若い世代の人達がいます。しかし、そんな若い人達が抵抗なく持てる『ステッキ』は、まだまだ少ないのが現状です。それでも、『ステッキ』をファッションの一部といて楽しみたい。おしゃれがしたい。と思われている方からの声を沢山頂いています。
【２８歳女性の声】
脊椎の病気で手術をして胸から腰にコルセットをしています。歩行はゆっくりなのですが、年齢も若くて外見は健康そうに見えるので、他の歩行者に気づいてもらえず、ぶつかったりしています。
そんな時、同じ病気の方に『ステッキ』をすすめられました。最初は『ちょっと・・・』って思いましたが、長さの調節もしやすく、とても使いやすいです。色も自分のお気に入りの色が見つかって『よかった』と思っています。若い人でも抵抗が少なく持てる色で、持ち手の所も色がついていて『オシャレ』だと思います。今度は、祖父にプレゼントするために購入したいです。
（中略）
【商品の内容】
・利点（使うことで与えられる点）
・特徴（他との違い等）
・ネーミング（検索で有利な名前）
・金額
そこで、他では手に入らない『東〇ハ〇ズ様と当店のインターネット販売のみの独占販売品』として考えています。
サンプル品をご用意させていただきます。
是非ご意見をお聞かせ下さい。
＜ここまで＞
この企画は、無事採用されました。
採用されたという事は、『東〇ハ〇ズ様と当店のインターネット販売のみの独占販売品』というタイトルを使うことができ、自店のネット販売での『権威づけ効果』も期待できます。
企画を企業に提案する場合の注意点は、相手が『感じる不安』を無くし、相手が『知りたいこと』をお知らせることです。
そして、根拠を示し、『売れそう』と感じさせることが最大のポイントです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則