多くのお店で『売上げを上げる』ために、チラシやＤＭや店頭看板等の販促物を使って、お知らせしています。
最近、その売上げが思うように上がらないという声をよく聞きます。
どうしてでしょうか？
そもそも、なぜ？『お知らせ』しなければならないのでしょうか？
お知らせには、売上げを上げるために２つのポイントがあります。
１つ目は、お客さんに『必要性』を、お知らせすることです。
＜例えば＞
こんな感じの骨格と流れになります。
◆そこのあなたへ、こんな悩みを抱えていませんか？
◆あなたもなれますよ！ こんな生活スタイルに変わりますよ！
◆あなただけ、そのままでいいのですか？ チャンスを見逃しますよ！
◆この商品・サービスを手に入れて、あなたも変わりましょう。
こんな感じで、『必要性』をお知らせします。
その内容は、呼び掛けるターゲットのレベルによって変わります。
＜例えば＞
①別に関係ない、どうってことないと、あきらめている方へ
②何かした方がいいのだけれど面倒くさいと、躊躇されている方へ
③本当にコレいいの？と、自分にピッタリ合うもの探されている方へ
④誰か助けて、早く助けてと、急がれている方へ
それぞれのレベルで、必要性の内容が変わってきます。
なので、売上げを上げるためには、呼び掛けるターゲットのレベルに合わせた、『必要性』の流れをお知らせする必要があるのです。
２つ目のポイントは、お客さんと『関係性』を築くために、お知らせをすることです。
最近、『売上げが思うように上がらない』原因に、この『関係性』の弱さがあげられます。
１つ目のポイントで、シッカリ『必要性』を伝えることができたとします。
ても、お客さんはあなたの商品やサービスを買うとは限らないからです。
あなたの商品やサービスに余程の『独自性』や『新規性』がない限り、お客さんは自分の都合で商品やサービスを選びます。
これは、『割引き』があるからという以前の問題です。
ここで、『関係性』が重要となってきます。
『必要性』をお知らせした時に、どれだけ『関係性』を築けているかが勝負なのです。
『関係性』を築くには、『傾聴』と『発信』を繰り返すことと言われています。
◆『傾聴』とは、お客さんの話を親身になって共感しながら聴くこと
◆『発信』とは、お客さんのお役に立つ情報や気づいていない情報をお知らせすること
このように、お知らせには、『必要性』と『関係性』の両方を伝えることがポイントになります。
もし、『必要性』ばかり、お知らせしていると『売り込み』になりますし、かと言って、『関係性』ばかりお知らせしていると、『で、どうすればいいの？』と、お客さんを困らせてしまいます。
『関係性』と『必要性』のバランスが大切です。
最初は、『関係性』を築くことに焦点を合わせて下さい。
その上で、『必要性』をお知らせすれば、お客さんに喜んで行動してもらえます。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則