こんにちは、集客できる店頭看板の販促相談員の伊丹芳則です。
ちょっと『想像』してみてください。
あなたが、『コレ、ちょっといいかな？』と思って、洋服のブランド店に入ったとします。
そうしたら、イキナリお店のスタッフがやって来て、あなたに
◆『これ、いいですよ』
◆『だから、買って』
と言われたら、どうしますか？
買わないですよね。
だって、『まだ見ているだけ』だからと思うでしょう。
では、なぜ？
『まだ見ているだけ』だから、買えないのでしょうか？
それは、イキナリ『これ、いいですよ』と言われても理解できないからです。
ウソだと思う方も多いのですが、ほとんどのお客さんは、『自分の欲しいものが、分からない』のです。
だから、イキナリ言われても・・・・、となるのです。
〈例えば〉
◆シンプルなデザインの『スーツ』でまとめたい
◆流行を活かした『ネクタイ』を上手に着こなしたい
◆飽きることなく長いシーズン着続ける『コート』が欲しい
◆ちょっと派手目なくらいの『ジャケット』が着たい
◆とにかく好きな色ならどんな『ニット』でもいいから欲しい
この『こんな洋服で、〇〇がしたい』という希望もハッキリせず、お店に来ています。
ましてや、その洋服を着て、『どこに、行きたいか』なんて、全く考えていないのです。
だから、『お客さんの事情』を聞くことが大切です。
事情を聞きながら、『お客さんの頭の中を整理してあげる』のです。
整理されてくると、ここではじめて『想像』してもらえます。
想像すると、『リアル感がでる』ので、あと一押しで買ってもらえます。
でもなかなか、お客さんは事情を話してくれません。
それは、なぜか？
多くの場合、お客さんが話せる雰囲気を作っていないからです。
◆スタッフが、親身に聞こうとする姿勢がない
◆お客さんとの距離感が遠い
◆人目を気にせず話せる空間でない
等々あると思います。
中でも一番は、『お客さんの立場に立って、親身に事情を聞こうとする姿勢』です。
お客さんは、『自分を、分って欲しい』のです。
『分ってもらえる人から、買いたい』のです。
商品だけが、欲しいのではありません。
だから、『お客さんのご事情なら、これがいいですよ』と新しい提案をし、裏付けを言ってあげればいいだけです。
◆『これ、いいですよ』
◆『なぜなら、こんな選ばれる理由があるから』
◆『なぜなら、こんな想いがあるから』
◆『たとえば、こんなに笑顔になっているお客さんんがいるから』
◆『たとえば、こんな実績事例があるから』
◆『しかも、今ならちょっと安いから』
◆『だから、どうですか？』
これなら、『これいいかも』『これよさそう』と感じてくれたお客さんが『これ買ってもいいかな』と思ってもらえると思います。
◆『事情を聞く』
◆『新しい提案をする』
◆『裏付けを示す』
◆『背中を押す』
この流れを作らないから、買ってもらえないだけです。
今すぐ、この流れを作りましょう。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則