こんにちは、集客できる店頭看板の販促相談員の伊丹芳則です。
従業員さんに、『何のために、仕事をしているのですか？』とお聞きすると、『お金のため』『生活のため』『楽しむため』『成長するため』など、人によりさまざまです。
では企業は、『何のために、仕事をしているのしょうか？』
どの企業も結構ハッキリしていて、『利益を生み出すため』です。
生み出された『利益』を分配して、一部を再投資し、また『次の利益』を生み出す目的で仕事をしてきます。
これの繰り返しで、企業は存続しています。
そんな大切な『利益』を生み出すシンプルな公式が
『利益』＝『売上げ』－『コスト』という関係式です。
『利益』を生み出すには、『売上げ』をアップさせるか、『コスト』をダウンさせるかのどちらかです。
今さら、言われなくても『分っている』と、言われそうなくらい『当たり前』と思われています。
では、『分っている』から、『やっているか？』となると、疑問が残る事が多いです。
〈例えば〉
◆今月、『利益』を２００万円生み出すと決めます。
◆１カ月『仕事』をして、『売上げ』が９００万円で。『コスト』が８００万円かかったとします。
◆単純に計算すると、『利益』が１００万円です。
◆『決めた利益』２００万円から、１００万円足りません。
◆この時、『売上げ』が１００万円足らなかったから、『しかたがない』
◆でも、プラス１００万円だから『いいのではないか』と思って何もせず『来月頑張ればいいや』と考えていたら、上記の公式を『やっていない』ことになります。
◆上記の公式を『やっている』という事は、『売上げ』が１００万円足らなかったのだから、『コスト』を１００万円ダウンさせる工夫をしてでも、『利益』２００万円を生み出そうと努力します。
具体的には、何をするかと言うと
◆今の『コスト』８００万円は、本当に必要なのか？
◆『売上げ』に関係ないところに、『コスト』がかかっていないか？
◆必要以上に、『ヒト』『スペース』『設備』『商品』等が増えていないか？
◆もっと『効果』が上がるやり方はないのか？
◆逆に『コスト』を切り詰めすぎて、『売上げ』を上げるチャンスを逃していないか？
◆『売上げ』と連動した、『人件費』や『役員報酬』にできないか？
『利益』の公式が分って、やっている人は、『決めた利益』が達成できなかった事実を重く受け止め、『売上げアップ』と『コストダウン』を徹底的に見直します。
しかし、先ほどの『しかたがない』と思った人の多くは、『コスト』を１００万円ダウンなんて『ムリムリ』と動こうとしません。
なぜ、動かないのか？
それは、企業が『利益』を生み出さなければ、存続しないことを心底分っていないからです。
だから『何としてでも』『何が何でも』『という１０００％の熱意がないのです。
もし、社長さんにもこの熱意がなかったとしたら大変です。
社長さんがそうなのだから、従業員さんもその気になって『何が何でも、利益を生み出すんだ』という熱意は生まれて来ません。
なので、社長さんの熱意は重要です。
普段の言葉や想いから熱意を伝えていきましょう。
言葉や想いで熱意を伝えることは、社長さんの重要な仕事の一つです。
しかし、言葉で伝えようとしても、時間がかかります。
そこで、一番早い方法が『賞罰制度』です。
〈例えば〉
◆今月の『利益』は、予算２００万円とします。
◆実績が３００万円となれば、プラス１００万円に見合う『褒賞』を与えます。
◆もし、実績が１００万円となれば、マイナス１００万円に見合う『罰則』を与えます。
◆もちろん、社長さんも『罰則』は受けます。
◆連帯責任者として、『利益』を生み出せなかった責任は、一番重いからです。
一人ひとりの力も大切ですが、『連帯』して一つの目的を達成することは、最も大切な事だと思います。
『連帯』することで、人と人との関係性が深くなり『熱意』も伝わりやすくなります。
ここで、一番言いたいことは、次の式ではないという事です。
『売上げ』＝『コスト』＋『利益』
この式は、いろいろ１カ月努力した結果、売上げとコストから、これだけ『利益が残った』という考え方です。
そうではなく
『利益』＝『売上げ』－『コスト』
どんな時も『決めた利益を、生み出すのだ』という考え方です。
◆『利益』を生み出すために、今月は何をすればいいのか？
◆どんな『仕掛け』が必要か？
◆今月では間に合わないので、３カ月前から、どんな『準備』が必要か？
◆そのために『お金』はいくら必要か？
◆自分だけで無理な場合は、誰に協力依頼すればいいのか？
『利益』という成果を上げるために、『コストがあり、売上げがあるのだ』という発想になってくればうまく回り出します。
季節や事情によって、『売上げ』が大きく変化する企業の場合は、今月は『マイナスいくらの損失』と決めてもいいです。
決めた利益を、お金を使って、達成して行く事が大切なのです。
『利益』＝『売上げ』－『コスト』
シンプルなだけ、奥が深いと思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則