新規獲得の切り口を作る。 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】

トップセールス育成塾の赤嶺です。

続々とテレアポでの新規獲得成功者を輩出している

定期開催の

『 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】』
http://www.accept-eigyou.com/article/13591110.htm

のお知らせです。

次回４月４日（水） １８：３０～（１時間３０分 ）開催の

現在、残席　５名　となっています！

※実践グループコンサルティング とは？
⇒　http://www.accept-eigyou.com/article/13591110.html

あるとき、私が営業の現役時代に、
その新規顧客獲得の手段として、
“テレアポ”をしなければならなくなったとき、

それまで営業方法で当たり前と思っていたこと、

このように話せば興味をもってくれる、という成功法則

が、一瞬にして打ち砕かれました。

「 こんなはずでは・・・。」

かつて、受話器を持つ手が動かなくなってしまうほど
の挫折を経験した私ですが、

その後、対面での営業方法を構築してきたときのように、
１から、テレアポトークの“実験”と“実践”を繰り返し、

成功例だけを選び残してきた結果、
私独自のテレアポ法を構築することができました。

気付けば、そのアポイント獲得率も６０％を超え、
今では、私がトレーニングをさせていただいた営業も
６０％を超える方が出てきています。

http://www.accept-eigyou.com/article/13591110.html

お陰さまで、そのテレアポ法は、書籍化もされ、
今後、より多くの方のお役にたてるようになりました。

この グループコンサルティング とは、
現在あなたが抱えている悩みを直接聞かせていただき、

私の元に蓄積された 数々の成功事例によるデータ を元に、
あなたの業界、商品の特徴にあった具体的な戦略のポイント を
その場で私から直接アドバイスさせていただく というものです。

限られた時間のなかではありますが、
ズバリ 効果的な戦略の要点　をお伝えし、
実践で成果を発揮いただくことを目的としています。

過去に参加された方の中からは、
即実践し、早速、「契約をとることができました！」
という方も出ています。

詳しくはこちらをご覧ください。
⇒ http://www.accept-eigyou.com/article/13591110.html

このグループコンサルティングでは、
特に、次のように、即実践で効果を発揮いただける
ノウハウをお話することになっています。

その一部として・・・

▼　まずはなぜ、冒頭の自己紹介で断られてしまうのか、
“その明確な理由を知り、対策の考え方を知る”

▼　冒頭の自己紹介で断られないようにするための
“具体的なトークの考え方”

▼　相手が自然に話の続きを聞いてしまう
　　電話における“ 最適な声のトーン ” を身につけていただく

▼　テレアポにおける、“ オープンクエッション ”と、
“ クローズドクエッション ”の 使い分け と その効果 を知る

▼　あえて“ わかり難い言葉 ”を入れる効果 と、
その適切な使い方 を身につける

▼　相手からの ネガティブな返事 にたいする 返答のしかた

▼　相手から 「 興味ない 」 といわれても、
　　結果的には　最後まで話を続けることができる方法 について

そして何より・・・

▼　“ 成功事例 ”から、そのノウハウを自分のトークに取り入れていただく

このような具体的なスキルについてもお伝えします。

このグループコンサルティングでは、
特に、次のような方には最適な機会になると確信しています。

◎　もっとアポ獲得率を上げたい

◎　トークシナリオを改善したいが、
　　　どうすれば良いか一人で悩んでいる

◎　他の業界のノウハウなどを聞いて参考にしたい

◎　トークの際の話し方やトーンについてもアドバイスが欲しい

◎　他の方がどのような工夫をされているのかを知りたい

◎　テレアポはしたことがないが、新規獲得の手段の１つとして
　　　やってみようかと思っている

そして・・・

◎　直接、赤嶺からのアドバイスが欲しい

是非この機会に参加していただき、
今抱えている悩み、課題を解決していただければと思います。

⇒http://www.accept-eigyou.com/article/13591110.html

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＜　実践グループコンサルティング 【テレアポ編】　＞
　　　　　
【日　時】　４月４日（水） １８：３０～（１時間３０分 ）

【場　所】　上野（東京都）
　　　　※場所の詳細については参加者に直接お伝え致します

【詳細＆お申込み】 http://www.accept-eigyou.com/article/13591110.html

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少人数限定となりますので、ご希望の方は今すぐお申し込みください。

現在　残席５名　です。

当日、あなたとお会いできることを楽しみにしております。

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【実践アドバイス】熱く語ってしまう営業の“処方箋”・・【売れる営業への道】

売り込まずに売る　営業トーク構築法の赤嶺です。

前回は・・・

あるクライアントの営業スタッフＫさんが、

“ 自社商品を惚れ込んでいるし、人一倍情熱も強い ”

にもかかわらず、

“ 契約率が　２０％　しか取れていない ”

という状況であったことをお話しました。

しかし、この　Ｋさん、たしかに契約率は低いものの、

契約をしてくれたお客さんからの信頼は厚い、

という面も持っています。

そこでこのような“ 自社商品のメリットを熱く語るＫさん ”

にたいして

どのようなアドバイスが必要なのか？

という投げ掛けをさせていただきました。

ここで改めて、このスタッフＫさんの問題点をお話しますと、

最も“ 致命的 ”な部分は、

“ お客さんと会って、間もなく、商品のメリットを熱く語りだしてしまう ”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということ。

ですが、けっして、

商品のメリットを熱く語ること自体は悪いことではありません。

最大の問題点とは、それが

“ お客さんと会って、間もなく ”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
メリットを語り出てしまっていること。

そこで私からＫさんに、このように話しをしてみました。

私 ： Ｋさん、お客さんに熱く語っていましたね。　

Ｋ ： はい、そうですね。

　　　やはりこの商品は絶対に良いものですし、

　　　その良さを分かっていただきたくて・・・。

私 ： そうですよね。

　　　その良さを伝えることも営業の仕事でもありますよね。

と、少し軽めの話をしたあと・・・・

私 ： Ｋさん、“ これから営業を受ける ”というお客さんの心理って

　　　どんな感じだと思いますか？

Ｋ ： そうですね・・・。

　　　“ 売り込まれないぞ！ ”って感じでしょうか。

　　　やはり、警戒していますよね・・・。

私 ： そうですよね。

　　ではなぜ、お客さんは警戒をしているのでしょう？

Ｋ ： それは、まだ私や会社、そして商品のことを

　　　信用していないからですね。

私 ： そうですよね。

　　　実は、心理学的にも、いわれていることなんですけど、

　　　信用、信頼関係が構築されていない状態では、

　　　主観的に物事を伝えようとしても、受け入れられないんですよ。

　　　もし、Ｋさんが、初めて入ったお店で

　　「 これ、凄く良いんですよ！　是非どうぞ！ 」

　　　なんていわれたらどうですか？

Ｋ ： 引いちゃいますよね。

私 ： ですよね。

　　　でも、行きつけのお店で、Ｋさんの好みなどを知っている店員さんが

　　「 これ、凄く良いんですよ！　是非どうぞ！ 」

　　　っていってくれたら、どう感じますか？

Ｋ ： 私のことを分かってくれている上で、薦めてくれているんだ、

　　　と思えますよね。

私 ： そうですよね。

　　　では、どうすれば良いと思いますか？

Ｋ ： やはり、まずは信頼関係を構築しなくちゃいけませんね。

いかがですか？

この会話からＫさんの問題点は見えましたか？

結論からいいますと、

このＫさんが抱えている問題は、次の２つでした。

・まだ“信頼関係”も構築されていない段階から
　サービスのメリットを熱く語りだしてしまっていること

・しかも、そのメリットの伝え方が主観的で、
　相手には「売り込み」のように感じられてしまっていること

そこで私は、それぞれの問題点について

アドバイスをさせていただいたのですが、

まず、前者の

・まだ“信頼関係”も構築されていない段階から
　サービスのメリットを熱く語りだしてしまっていること

について。

これについてはまず補足が必要かと思いますが、

私が指摘をしているのは、

今、営業なら誰でもおこなっている

“ 親和関係（ラポール）”作りのことを

言っているのではありません。

“ 親和関係 ”ではなく、

そのもっと上のレベルである

『“ 信頼関係 ”を構築すること 』です。
~~~~~~~~~~~~~
　　　　　　　　　　　　　

“ 親和関係（ラポール）”を作るくらいであれば、

多少の世間話をするだけでも、

ある程度は誰でもできてしまうでしょう。

ですが、お客さんとあってから早い段階で

“ 信頼関係 ”まで築くことができる人は、

そう多くはいません。

ではいったい、どうすれば、

そのように、会ったばかりのお客さんと

信頼関係を築くことができるのか・・・。

それはまず、お客さんに、

“ 公平なスタンスを認識していただくこと ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そもそも、世間一般的な認識として、

営業マンとは、“ 自社の商品をアピールする人 ”

というイメージをもたれてしまっていますから、

当然のことながら、

“ 自分の商品に有利な情報 ”を提供しようとすると

「 売り込もうとしているな・・・ 」と思われ、

警戒されてしまうのです。

だからあえて、自社の商品の情報は後回しにし、

先に、お客さんに“ 公平 ”だと思える情報を提供するのです。

では、どんな情報を提供すれば、

お客さんに「 この人は公平な人だな 」と思ってもらえるのか。

それは・・・

あなたの業界のことをよく知らないお客さんが

買い物で失敗をしないため に、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
どんなことを伝えてあげればよいのか？

ということを考え、誠実に話をしてあげることです。

これは是非、あなたも自分の業界に置き換えて

考えてみていただければと思います。

いかがでしょうか？

そして、次の

・メリットの伝え方が主観的で、
　相手には「売り込み」のように感じられてしまっていること

については、次回にお話をしたいと思います。

是非、次回も楽しみにしていてください。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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娘の出番！

ようやく娘たちのチームが登場！



iPhoneからの投稿

娘のバトントワリングフェスティバル

今日は娘のバトントワリングフェスティバル出演のため、駒沢公園競技場に来ています。
娘の出番はまだ…。
どこの団体もレベルが高いな。


iPhoneからの投稿

熱く語ってしまう営業の“副作用”・・【売れる営業への道】

売り込まずに売る　営業トーク構築法の赤嶺です

今回も、私のあるクライアントさんにおける実話を

ご紹介します。

ある日、その社長からこんな悩みを打ち明けられました。

社長： 赤嶺先生からみて、うちのスタッフＫは営業としてどう思われますか？

私　： どうって、どういうことですか？　

社長： いやね、うちのスタッフＫは、契約率が　２０％　しか取れないんですよ。

私　： それは確かにかなり低いですね。
　　　 社長としてはどのように考えているのですか？

社長： もし、赤嶺先生からみて、“Ｋは営業に向いていない”
　　　 と思われるのであれば、いっそのこと
　　　 営業を辞めてもらおうかな、とも思っているんですよね。

私　： えっ!　それも極端ですね・・・。

社長： そうですよね。　でも、正直言って私は最近、
　　　“ Ｋは営業には向いていないんじゃないか・・・ ”
　　　 とも思ってきているんですよ・・・。

しかし、以前私がそのスタッフＫさんと話をしたときの印象としては、

むしろ他の営業スタッフよりも

“ 自社商品を惚れ込んでいたし、人一倍熱い情熱をもっている ”

と感じていました。

そこで、私がそのことを社長に伝えたところ、

社長： そうですか・・・
　　　 では、赤嶺先生に（教育を）お願いしても良いですか？

といわれ、私もそれなりの覚悟を持って引き受けることにしました。

“ それなりの覚悟 ”というのも、

もし、その Ｋさん の成績が上がらなかった場合、

間違いなくＫさんは営業としての仕事を失うことになるのですから・・・。

そこで、まずは、Ｋさんの営業の同行をしてみることにしました。

すると、そこには、

“ 自社の商品の良さを熱～く語っている　Ｋさん ”がいました。

Ｋさん： もう、本当にこの商品は素晴らしいんです！

　　　　私自身も、「もっと早くにこの商品に出会っていたら

　　　　 私の人生も変わっていたな」と思っているんです。

　　　　是非、お勧めします！

お客さん： ・・・・・。

（　私の心の声　）　あちゃ～・・・（冷や汗）・・・。

これではお客さんが引いてしまうのも分かりますよね。

先にお伝えした通り、この Ｋさんの契約率は ２０％くらい。

たしかに他のスタッフよりは低いのですが、

全く契約が獲れていないわけでもない・・・。

つまりは、一応、５人に１人は契約をしてくれたわけです。

そこで、その社長に聞いてみました。

私　： Ｋさんの営業を受けたお客さんからの反応はいかがですか？

社長： それがですね、中には「 売り込まれた 」という

　　　 お叱りの声もありますが、

　　　「 Ｋさんが熱心にお勧め下さったので契約しました 」

　　　 っていう言葉も返ってきているんですよね。

私　：　やっぱりそうですか・・・・・。

そのとき私が思ったことは・・・

　
“ たしかに今は契約率が低いけど、

ただ淡々と、商品機能に頼った商談を進めるようなスタイルよりも

よっぽどトップセールスになる素質があるな ”

ということでした。

ではいったい、

このような Ｋさん の場合、どのような改善が必要なのでしょうか？

あなたはこのような Ｋさんにたいして

どのようなことをアドバイスしますか？

是非、あなたも一緒に考えていただければと思います。

ちなみに、この Ｋさん には、その後、私が個別に

トレーニングをすることになったのですが、

本人の努力もあって、

わずか １ヶ月間 で、他のスタッフと肩を並べるようになり、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

更に、

その ２ヵ月後には トップセールス になってしまいました。
　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

では、私がこの Ｋさん へのトレーニングのなかで、

実際にどのようなアドバイスをしたのか・・・・・。

次回にお話したいと思います。

次回も楽しみにしていてください。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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