こんにちは。
トップセールス育成塾の赤嶺です。
先日の台風並みの低気圧は凄かったですね。
あなたは大丈夫でしたか？
私は当日、クライアントさんとの打合せのため、
福島県に行っていたのですが、帰りの高速バスが凄く揺れて・・・
めずらしく軽い車酔いをしてしまいました。
今回の爆弾低気圧では、多くの方が怪我をされたり、
亡くなられた方もいらっしゃいました。
心よりお見舞いをお申し上げます。
唐突ですが・・・
あなたは、新聞や雑誌に目を通すとき、
どこから 見ますか？？
~~~~~~~~
このように質問をすると、きっと、
１０人に聞けば、その１０人が、
「 “ 見出し ”から見ます 」
と答えるでしょう。
おそらく、見出し（タイトル）を見ずに、
いきなり“記事（内容）”から読み始める人はいないでしょう。
これは広告でも同じですが、人は、まず、
“ 見出し ”をみて、
「 なんだかおもしろそうだな・・・ 」
「 なんなら、ちょっと読んでみようかな・・・ 」
という判断をするからです。
つまり、その見出しによって、読者の注意を引き、
その後に続く“ 記事 ”を読ませるように
工夫をすることが大切なのです。
実は、これは営業でもまったく同じことが要求されます。
あなたは、商談でのプレゼン（セールストーク）において、
その“ 見出し ”をもっていますか？
やはり、対面での営業においても（もちろん電話でも）、
あなたの商品について、十分に興味をもってもらえるほどの
詳しい情報を伝えられるようにするためには、
相手（お客さん）が「 話しの先を聞いてみよう 」と思えるような
見出しとなるトークが重要な役割をもつのです。
ところが、現状としては、非常に多くの営業の人たちが、
（その新聞や雑誌で例えると）
“ 魅力的な見出しも見せずに、
いきなり 記事 を読まそうとしてる ”
のです。
これでは、お客さんの心理としては、
“ 話を聞いてみたい ”
と思うどころか、
“ なんで私が営業の話に付き合わなきゃいけないの？？ ”
となってしまいます。
では、営業においては、その見出しの部分をふくめ、
どのような話し方をすれば、お客さんはあなたの話に
興味をもって聴くようになるのか・・・。
これを次回のセミナー、
▼“ 売り込まずに売る 営業トーク構築法！！ ”セミナー
でお話しします。
→ http://top-ikusei.com/seminar20120519/
昨年までの私のセミナーでは、
「 商談の機会を作るための “ テレアポ法 ” 」
と
「 商談の場に来たお客さまに対する “ 対面商談用営業法 ” 」
とを完全に分けて開催していましたが、
今年から（前回から）は【新たに】「 飛び込み営業 」など、
「 まだ話を聞く体制ができていないお客さんに対する営業法 」
についても、その効果的な営業方法をお話ししています。
ですので、特に、新規顧客獲得において、
今まで、
「 門前払いをされてしまう・・・ 」
「 話を聞こうともしてくれない・・・ 」
などのように、その「 突破口 」を開く段階で悩んでいた方には、
是非、“ 飛込み営業時のコツ ”も習得していただければと思います。
もしあなたが、
▼「高い・・」「予算がない・・」と断られてしまう・・・。
▼自己流（自社流）の営業手法に限界を感じている・・・
▼共感はしてもらえるが、成約にまでは至らない・・・
▼商品の差別化している点をどのように伝えれば良いか
▼大手企業や強い競合との販売競争に勝てず、優位性が見出せない・・・
▼価格勝負だけになってしまう・・・
▼販売するモチベーションを維持し続けることができない・・・
などの悩みをもっているのであれば、
実は、これらのすべての悩みは、
“ 商談での話し方（商談の流れ）を変えること ”
で解決することができるのです。
それは・・・
これらのすべての悩みの原因は、
その“ 商談 ”という絶好のチャンスの場で、
お客さんに「 買いたい！ 」と思わせることができなかった、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という“ ただ一つの事実 ”にあるからです。
ですので、今回のセミナーでは、その解決策として、
こちら（営業側）から売り込みをしなくても、
お客さんから「 欲しい！ 」「 買いたい！ 」といってもらえる
商談での話し方（商談の流れ）を習得していただきたい
と思います。
“ 売り込まずに売る 営業トーク構築法！！ ”セミナー
→ http://top-ikusei.com/seminar20120519/
この営業のノウハウは、昨年１１月に商工会新宿支部さんより、
「是非その具体的なノウハウをレクチャーいただきたい」と、
講師のご依頼をいただいたものであり、
元々、１００名だった定員に対して「 １１０名 」を超える方々に
お集まりいただき、高い評価をいただいたものです。
今回は、トップセールス育成塾主催のセミナーになりますので
その定員は【 １２名様 】とさせていただきます。
※ちなみに、前回（３月１０日）は、開催２週間前に
満員御礼になりました。
興味のある方、また、特に前回満員のために申込みできなかった方は
今すぐにでもお席を確保していただければと思います。
“ 売り込まずに売る 営業トーク構築法！！ ”セミナー
→ http://top-ikusei.com/seminar20120519/
新年度も始まり、新人営業マンも新たに加わったことによって、
更に熾烈な営業合戦が繰り広げられます。
是非あなたには、その中で“ 営業方法による差別化 ”を
していただくことで着実に成果を発揮していただければ
と思います。
あなたが現在、売れていても、売れていなくても、
これまで一生懸命頑張ってきた営業の経験や
その間に積み上げてきた営業方法は、
けっして無駄なものではありません。
もしあなたが今回の私のセミナーに参加されたら、
その経験や方法を、私がお伝えする方法によって
より着実に成果として発揮いただきたいと思っています。
成果を出せるか、出せないかの違いは、
“ その成果を出す方法を知っているか否か ”
というだけですので。
あなたの参加をお待ちしています。
“ 売り込まずに売る 営業トーク構築法！！ ”セミナー
→ http://top-ikusei.com/seminar20120519/
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！
『 世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本 』
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■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！
『 クロージングの要らない 超高確率営業法！！ 』
⇒ http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm
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ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
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売り込まずに売る 営業トーク構築法の赤嶺です。
昨日の台風並みの低気圧の影響は凄かったですね。
私は福島県に出張をしていたのですが、
帰りの常磐道ではバスが凄く揺れて、ちょっと気持ち悪くなりました(笑)。
あなたは大丈夫でしたか？
ところで・・・
リーマンショック以降、多くの営業の方が口を揃えている言うことは・・・
『 以前の方法では売れなくなってしまった・・・ 』
『 どう改善すれば良いかも分からなくなってしまった・・・ 』
ということ・・・。
そして、そのような状況を“ なんとか打開しよう ”と、
営業に関する様々な情報をかき集め、
『 なにか、少しでも効果のある方法はないものか・・・ 』
と、“ セールススキル ”の部分で解決策を模索してしまいがちですが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
実際には、そのような状況においては、
どのようなスキルを使ってみたとしても、
十分な効果は発揮できないものなのです。
では、このような状況を打開するためには、
どのようにすれば良いのでしょうか・・・？
それは・・・
“ そもそも、あなたの使命とは何なのか？ ”を考える、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということです。
しかし、ここであえて言わせていただきますが、
その“ 使命 ”とは、
『 営業として、会社に利益をもたらすこと 』
とか、
『 成績を上げて、上司を喜ばすこと 』
などではけっしてありません。
では、本来のあなたの使命とは何なのか？
それは・・・
そのあなたの業界の“ プロフェッショナル ”として、
その“ 商品（サービス）”を通して、
お客さんを救って（ 問題解決をして ）あげること
です。
これは、非常に当たり前のことではあるのですが、
つい、成績が低迷してしまうと、
営業のノルマなどを意識するあまり、“ 本来の使命 ”を見失い、
“ 売上げ（契約）獲得 ”を優先してしまいがちになります。
そして、
このように“ 売上げ（契約）獲得 ”を優先してしまうと、
無意識に“ お客の攻略法 ”を探すようになってしまい、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客さんも“ 攻略されまい（騙されまい）” と防御の姿勢を強めるので、
結果的には“ 悪循環 ”になるのです。
これは、イソップ寓話にある
有名なお話“ 北風と太陽 ”と全く同じことで、
“ 力尽くで人を動かそうとしても、かえって人は頑なになるが、
暖かく優しい言葉を掛けたり、真摯な姿勢を示すことによって、
初めて人は自分から行動してくれる ”
という行動心理学的なものでもいわれていることですよね。
是非、営業成績で悩んだり行き詰ったりしたときには、
その解決策を、“ スキル ”に頼ろうとするのではなく、
“ 本来の使命 ”に立ち返っていただければと思います。
そして、
“ その使命を果たすために、何をすべきか ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を考えていただければと思います。
今回はここまでにさせていただきます。
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売り込まずに売る 営業トーク構築法の赤嶺です。
前々回、前回と引き続き・・・
あるクライアントの営業スタッフＫさんが、
“ 自社商品を惚れ込んでいるし、人一倍情熱も強い ”
にもかかわらず、
“ 契約率が ２０％ しか取れていない ”
という状況であったことをお話しました。
そこでこのような“ 自社商品のメリットを熱く語るＫさん ”
にたいして
どのようなアドバイスが必要なのか？
という投げ掛けをさせていただきました。
※前回の内容を忘れてしまった、という方は
こちらからご確認いただけます。
⇒ http://ameblo.jp/accept-eigyou/entry-11211042622.html
ここで改めて、このスタッフＫさんが抱えている問題点を
お話しますと、次の２つでした。
・まだ“信頼関係”も構築されていない段階から
サービスのメリットを熱く語りだしてしまっていること
・しかも、そのメリットの伝え方が主観的で、
相手には「売り込み」のように感じられてしまっていること
そこで今回は、２つ目の
・メリットの伝え方が主観的で、
相手には「売り込み」のように感じられてしまっていること
について、その対策をお話ししたいと思います。
以前のメールマガジンで、
私がＫさんの営業の同行をしたときのことをお話ししましたが、
ここで改めて、そのＫさんの営業の様子を
お伝えしたいと思います。
その商談の場には、
“ 自社の商品の良さを熱～く語っている Ｋさん ”がいました。
Ｋさん： もう、本当にこの商品は素晴らしいんです！
私自身も、「もっと早くにこの商品に出会っていたら
私の人生も変わっていたな」と思っているんです。
是非、お勧めします！
お客さん： ・・・・・。
いかがですか？
きっと誰だって、会ったばかりの営業からこのように
主観的な表現でアピールされたら、引いてしまいますよね？(笑)
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
そこで、このようなＫさんにたいして
次のようにアドバイスをしたのですが・・・
それは・・・
『 商品を惚れ込むのは大切なことだけど、
警戒心の高い相手に、そのまま主観的な表現で物事を
伝えようとしても相手には伝わらない。
だから、
主観的に捉えたものを、客観的な表現に変えて話をすること 』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
というもの。
しかし、Ｋさんからは、
「 メリットを客観的な表現を使って伝えるとは、
いったいどのようにすればよいのでしょうか・・・？ 」
という質問が返ってきてしまったのです。
そこで私は、Ｋさんが主観的な表現で伝えてしまっていたことを
客観的に伝えることができるように、
次のような質問をしていったのでした。
私 ： Ｋさんは、その商品のどこが良いと思っているの？
Ｋ ： やっぱり、・・【メリット】・・できる！というところですね。
私 ： では、なんでそのメリットがお客さんにとって
良いと言い切れるのですか？
Ｋ ： それは、・・【理由】・・だからですね。
私 ： なるほどね。
では、そもそもＫさんの会社は、
なぜ、そのようなメリットを出そうと思ったのですか？
Ｋ ： それはやはり、・・【商品開発の経緯】・・だからですね。
私 ： そうですよね。
では最後に一つ。
それは、他社とはどのような違いがあるのですか？
Ｋ ： その違いとは、・・【他社商品との違い】・・が違いますね。
私 ： なるほどね・・・。
では、もう分かったよね？
どのようにメリットを説明をすれば、
相手に分かってもらいやすくなるのか・・・。
いかがでしょうか？
実際には、メリットを効果的に伝えるためには、
他にもいくつかの要素があるのですが、
上記で挙げたポイントを押さえておき、
これらのポイントをけっして熱くなり過ぎず、
冷静なトーンで話をするだけでも、
お客さんに対する説得力が違ってくるのです。
特にこのＫさんは、ついつい熱く語りすぎてしまい、
相手には煙たがられてしまう傾向がありましたので(笑)。
それから１か月後・・・。
Ｋさんは、他のベテランスタッフと肩を並べ、
更にその２ヵ月後には、他のベテランスタッフを超え、
気づけば、トップセールスになっていました。
これには、その社長を含む周囲のスタッフは勿論のこと、
本人が一番驚いていたようでした（笑）。
“ 主観的に捉えたものを、客観的な表現に変えて話をすること ”
これは非常に簡単に聞こえることではありますが、
営業の戦略を立てる際には、このような基本的な部分から、
コミュニケーションのスキルを盛り込んでいくことが大切です。
『 どのように話したら、もっとお客さんに伝わるのだろうか？ 』
これは営業戦略においては、けして尽きることのない、
永遠のテーマ だと思っています。
~~~~~~~~~~~~~
たとえ、トップセールスになったとしても・・・。
是非、あなたも時々、トークの細かい表現まで
見直してみていただければと思います。
今回はここまでです。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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