９割のお客に効く売れる営業の“逆の発想”とは・・・？？

売り込まずに売る　売れる営業トーク構築法の赤嶺です。



昨今の不況の影響により、お客さん側は、


法人、個人を問わず、


以前より、慎重になっている　ことは明らかですよね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~



では、お客さんが　より慎重　になると、


どのような行動に出るのか・・・。



それは、以前にも増して、情報収集に力を入れるようになり、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

“　比較　”をするのです。
~~~~~~~~~~~~


つまり、営業として大切なことは、


今まで以上に　“ 差別化 ” を図っていくことになります。
~~~~~~~~~~~~~~



とは言え、差別化なんて、不況と呼ばれる時期の前から、


やっていたことではありませんか（笑）？



きっとそうだと思います。



しかし、私が現在、クライアントさんを含め、


たくさんの方々からいただく相談から感じていることは、


その　差別化の方法　自体が、
　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

差別化できていない　ということです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



お客さんは、あなたがアプローチをする前から、


すでにいろいろな会社からのアプローチを


受けていることが多いのですから、



そうなんども、同じようなアプローチ　をされたり、
　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

同じような説明　をされてしまっては、
~~~~~~~~~~~~~~~

お客さん側も　うんざり　するのは当然のこと　ですね。
　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



そして、


下手なアプローチをする会社が多ければ多いほど、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そのお客さんの警戒心が、


どんどん高くなって　しまいます。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


後になればなるほど、一般的な営業としては、


不利になっていくばかりです。



ところがです！！



見方を変えれば、


そのように、同じようなアプローチを受けている


相手（ お客さん ）だからからこそ、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


あなたが、


そのような　他の営業とは　全く違ったアプローチ方法　
　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

をすることができれば、その　差別化の方法　は、


かえって引き立つ（目立つ）ことになるのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


これができると、お客さんは、


「　あれっ！？　

　　この人（ あなた ）は、他の営業とは違うな・・・　」


というように、


相手の“ 注意を引く ”ことができる　ようになるのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



既に、世の中には、


さまざまな商品やサービスが溢れていますので、


各業界において、


それぞれの会社がもっている　主力商品の特徴　は、


非常に　似通って　しまっています。



そのような中で競合他社と 同じ土俵 に立ち、


どんぐりの背比べ　をしても、


昨今のお客さんにたいして　差別化　をすることはできません。



では、どうすればよいのか・・・。



これは、簡単にいってしまえば、


一般的な営業の人たちとは“ まったく逆 ”のことをしてみる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

という発想が必要になってきます。



とは言え、一言で、


“ 逆 ”のことをしてみる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

といっても、なかなかイメージしにくいですよね。



そこで、


私が英会話スクールの営業をしていたときの


営業トークの一例を少しだけ


ご紹介しようと思いますが・・・



他のほとんどのスクールの営業が、


“ レッスンの重要さ（効果） ”


や


“ レッスンの楽しさ ”


をアピールしている中で、


私は逆に・・・


“ 英会話スクールでレッスンを受けても上達はできませんよ ”


といっていました（笑）。



もちろん、この後のトークが重要　なのですが・・・。



今回は是非、この“ 発想（考え方） ”


の重要さを認識していただけばと思います。



私がそのような切り口でトークをしていたころ、


まず、９割以上のお客さんは、


「 えっ！？　この人、なんてことを言うんだろう！？ 」


と困惑した顔をしていました（笑）。



是非、あなたも、このような“ 逆の発想 ”を、


試してみていただければと思います。



今回はここまでにさせていただきますね。


私はいつもあなたの営業を応援しています。



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売れる営業はお客と戦わず、味方につける・・・？？

売れる営業トーク構築法の赤嶺です。

GW、あっという間に終わりましたね(笑)。

あなたは有意義なお休みを過ごせましたか？？

さぁ、仕事モードに切り替えて、張り切っていきましょう(笑)！


今回は、私のメルマガの読者である Ｉさん よりいただいた


“ リクエスト ”をテーマにしてお話をしたいと思います。

-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-

＜　Ｉさんからいただいたリクエストメール　＞

いつもメルマガを楽しく拝見しております。


～　中略　～

“　一つのものを売り込む際の強力な方法　”


をおきかせいただけたらと思います。

-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-

Ｉさん、リクエストありがとうございます。


ちなみに、この Ｉさん は、教材のセールス をされています。

そこで、今回は、リクエストいただいたテーマ、


“　一つのものを売り込む際の強力な方法　”


について、お話をさせていただきます。


とは言っても、これは、とても広いテーマであり、


それぞれの状況、業界 や 商品 によっても、


どのようなアドバイスをさせていただくべきか、


全く異なってきてしまいます。


ですので、あえて、私も、広～くとらえて、
　　　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お答えしたいと思います。


いきなり先に、結論からお話してしまいますと・・・

“　一つのものを売り込む際の強力な方法　”とは・・・


“　売り込まないこと　”　です！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


これは、ちょうど、


先日のブログでもお話したばかりですが、

お客さんとは、本来、　商品を買うことが目的　で、
　　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

商談に来ているのではありません。


そもそも、お客さんの目的　とは、
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~

自分が理想となる姿になるため　に、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その　手段を探しに　来ている　
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということをお話しました。

そして、その手段の一つが、


何かの　商品（サービス）を買うこと　なんですよね。
　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ですから、本来は、商談においては、


×　商品を買ってもらうためのトーク
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


ではなく、

〇　お客さんが理想の姿になるための手段を伝えるトーク
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


を　営業戦術として　持っているべきなのです。
　~~~~~~~~~~~~~~~~~


実は、私は、


“　営業戦術　”という言葉が嫌い　なのですが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

このことは少しだけ、以前のメルマガでお話したと思います。


その理由は、


“　戦術　”とは言っても、実際には、


営業は、お客さんと戦っている　わけではなく、


その　真逆　で、
　　~~~~~~~~

“　どのようにしてお客さんを自分の味方につけるか　”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


という方法が重要であるからです。


そこで、私は　“　営業戦術　”のことを、


“　栄業選術（　えいぎょうせんじゅつ　）　”
　~~~~~~~~~~~~~

と、呼んでいます。

この意味は、含まれている漢字を見れば、


想像いただけると思います（笑）。

私は、真の営業戦術　とは・・・
　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


自分の商品を売り込もうとするのではなく、


お客さん（ の業 )　が　栄える術（ 方法 ）を
~~~~~~~~~~~~~~~~~~　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

営業が　プロ　として、一緒に　選んであげる　こと
　　　　　　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~


であると思っています。


そして、

その（　お客さんが栄えるための　）最善の方法が


“　あなたの商品を使うこと　”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

となることが理想ですよね。


ですから、営業の戦術を立てる際には、商談の中で、


“　そのお客さんが理想の姿になることができる方法　”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を、プロであるあなたが、


お客さんと一緒に考えてあげる　ことによって、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お客さんに、


“　理想の姿になるためには、何が必要か　”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を気付かせてあげることができる　商談の流れ　を
　　　　　　　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~

つくることが重要なのです。

つまり、お客さんが、


「　そうか。　

　　私には　この（あなたの）商品が必要ですね。　　」


と、自ら言わせることができるような　商談の流れ　ですね。

お客さん自身の口から、このような言葉を発することになれば、

そのお客さんは、けっして「売り込まれている」とは

感じないはずです。

是非、現在の 商談 を振り返っていただき、


その商談のスタンスが


“　栄業選術（　えいぎょうせんじゅつ　）　”
　~~~~~~~~~~~~~

になっているか、確認をしてみていただければと思います。


今回はここまでにさせていただきます。

私はいつもあなたの営業を応援しています。


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子どもの日で初仕事

子どもの日でキッザニアに来ました。
４歳の息子が初仕事です。
photo:01




iPhoneからの投稿

“トークの目的”を変えるだけで営業成約率があがる・・・？？

売れる営業トーク構築法の赤嶺です。



新しい顧問契約先で、毎回思うことがあります。


それは、営業戦術（トーク）の組み立て方　について、
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そもそも、その“　目的　”自体が違っている、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです。



私はまず、


新たにクライアントさんになられた企業さんにいくと、


“　現状の営業戦略、戦術　”の状態　
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を私独自の方法でじっくりと確認させていただいています。



すると・・・


ほとんどの企業さんの営業戦術（トーク）は、


“　商品を売ること　”を目的としたもの
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

になっているのです。



「　えっ！？？　そんなの当然じゃないの？？　」


という声が聞こえてきそうですが・・・（笑）。



そこで質問したいとおもいますが・・・


お客さんは、何のために　商談の場に来ているのでしょうか？
~~~~~~~~~~~~~~

何か　商品を買うために、商談に来ているのでしょうか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


いいえ、違います。



お客さんは、


自分が理想となる姿になるため　に、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その　手段を探しに来ている　のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



そして、その手段の一つが、


何かの　商品（サービス）を買うこと　というだけなのです。
　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



ですから本来、商談においては、


×　商品を買ってもらうためのトーク
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


ではなく、


〇　お客さんが理想の姿になるためのトーク
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


を戦術として立てておくべきなのです。



実際にこの違いは、こちら（営業）側が思っている以上に、


お客さんは無意識に感じるものです。



“　売ることが目的　”になってしまっていると、


営業側は、


“　売るための方法　”を真っ先に考えて　しまいます。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



しかし、


“　お客さんが理想の姿になることを目的　”


として戦術を立てることができるのであれば、


“　そのお客さんが理想の姿になることができる方法　”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を考えることができるようになるのです。



つまり、


“ どうやったら、その商品に興味を持たせられるか ”


と考えるのではなく、


お客さんに、


“　自分が理想の姿になるためには、何が必要か　”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を気付かせることの方が重要なのです！



今まで私のブログやメルマガを読んでいただいている方には、


この違いが分かりますよね(笑)。




いかがでしょうか？


是非、あなたもお客さんに対して、


“　自分が理想の姿になるためには、何が必要か　”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を気付かせることができるトークの流れ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を作っていただければと思います。



今回はここまでにさせていただきます。


私はいつもあなたの営業を応援しています。

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