こんにちは。
トップセールス育成塾の赤嶺です。
私事ではありますが、
実は、今年度、娘の小学校の“ＰＴＡ会長”を
務めることになりました。
仕事で多忙の中、どこまでその会長職を務められるのか、
未だに分かっておりません(笑)。
昨年の冬に、ある日突然、ＰＴＡ関係者が５人で
いきなり我が家を訪れてきて・・・。
一旦は、「考えさせてください」と帰っていただきましたが、
その返事を確認するときには、なんと８人で来られました（苦笑）。
地域の方々ともお付き合いがあるなか、
このような状況で断ることもできず・・・。
結局お引き受けした次第です(笑)。
とはいえ、もちろん、仕事を最優先して、今後も
クライアントさんをはじめ、多くの営業の方々をサポートさせて
いただきます。
では、今回のテーマについてお話をしたいと思います。
あなたは、現在の営業方法（営業トーク）をいつから使っていますか？
また、逆に、どのくらいの期間、
同じトークを使いっぱなしにしていますか？
営業トークとは、同じものを使っていると、その影響力は
必然的に落ちてくるものなのです。
それは、自ずと、そのトークをしたお客さんと通じて、
競合他社営業マンに伝わり、そのトークの切り口に対抗した
営業方法が現れてくるからです。
そのため、私は、最低でも６カ月に１回は、トークをマイナーチェンジ
（リニューアル）するように指導させてもらっています。
そこで、明日から始まるゴールデンウィークを前にし、
是非あなたには、その期間中に、自分自身の営業方法（トーク）を
見直していただき、
特にその“ 伝え方 ”を変えることで、
お客さんに対する“ 影響力 ”高めていただきたいと思い、
そのヒントとなる内容をお伝えしたいと思います。
私が営業コンサルタントとして、
クライアントさんの売上げを上げるために
もっとも注力していることは、
“ 営業・商談における具体的なトークの流れ ”を
構築すること。
それは、
お客さんは、モノやサービスを“ 感情 ”で買うため、
営業においては、その感情を動かすことができる
“ コミュニケーション（話し方）”
が重要になるからです。
人は、モノやサービスを“ 良い ”とか“ 優れている ”
と“ 理論上 ”で分かってくれても、
そこで“ 欲しい ”という感情が起こらなければ、
買ってはくれません。
だから営業においては、
お客さんの感情に訴えることができる
コミュニケーション（話し方）が必要になってきます。
ところが、そのお客さんの感情とは、
一言二言、影響力のある言葉を発したところで、
そうは簡単に動くものではありません。
特に昨今の慎重になっているお客さんの感情を
動かすことは以前にも増して困難になっています。
やはり、人の“感情”や“心理状態”の変化というものは、
しかるべき段階、順序があるのです。
あなたは、そのお客さんの“感情”や“心理状態”の
変化を意識して、商談での流れを考えて話していますか。
という私も、実は以前は、この“感情”の部分には鈍感で、
しかも説明が下手であったため、
かつて私がサラリーマンとして研究員をしていたころ、
特に会議などでは、よく上司から
「 お前の話は良く分からん！ 」
とダメ出しをされていました（笑）。
そのため、上司や先輩から“ 会議での話し方 ”を
厳しく指導されたことを覚えています。
きっとこのメルマガを読んでいる皆さんの多くは、
以前の私とは違い、会議でも上手に話をされているのでは、
と思っています（笑）。
ところが、会議での話し方というのは、
“ 聞き手の感情に訴えることを目的としたもの ”ではなく、
どちらかというと、
“ いかに理論的、かつ客観的に物事を端的に伝えられるか ”
が問われますよね。
だから、実際には、営業においては、
それほど役に立つわけではないのです。
私が営業を始めたころ、お客さんに対して、
“ 手短に、分かりやすく話をしよう ”と思ってしていた
“会議での話し方”がなかなか通用しないことに
戸惑った時期もありました。
しかし現実として、商談の場において、
“会議での話し方”のような営業をしてしまっている人は
たくさんいるのです。
そこで、今回は、その“ 会議での話し方 ”と、
“ 営業での話し方 ”の違いについて、
改めて認識していただきたいと思い、
以前、私が英会話スクールでテストした
簡単なトークの例を紹介したいと思います。
是非あなたも、自分の営業での話し方と
照らし合わせてみていただけばと思います。
まずは、“ 会議での話し方 ”の例として・・・
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英会話が上達するためには、
定期的にレッスンを受けるだけではなく、
毎日、コンスタントに、
“自分に合った自己学習”を継続することが重要です。
そこで・・・（自社のサービスの説明を続ける）
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
いかがでしょうか。
では、今度は“ 営業での話し方 ”の例ですが・・・
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
残念ですが、
英会話は定期的にレッスンを受けるだけでは
上達することはできないでしょう。
やはりそれには、レッスン以外でも
やらなければならないことがあるのです。
その上達のために
やらなければならないこととは、
“自己学習を継続して行う”ということ。
しかし、そうはいっても、なかなか
その自己学習を継続して行うことは難しいものですよね。
そこで重要になってくることがあるのですが、
それは、
“自分に合った学習方法をしっかりと選ぶこと”。
やはり、どんなに「誰かが成功した学習方法」を
知ることができたとしても、
それが自分に合わなければ、そもそも続けることが
できませんし、成果を得られることはありません。
そこで・・・（自社のサービスの説明を続ける）
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
いかがでしたか。
とても簡単な例ではありましたが、
伝えようとしている内容自体は同じでも、
その伝え方、話し方には大きな違いがあることを
理解していただければと思います。
また、実は、後者で紹介した
“ 営業での話し方 ”の例においては、
営業において欠かすことできない“ ある要素 ”が
重要な役割を担っているのですが、
ちなみにその“ ある要素 ”とは何であるか、
分かりますか。
それは・・・“ 共感 ”を得ることです。
「そんなことは分かってるよ！」という声も
聞こえてきそうですが・・・（笑）
ですが、実際には、
多くの営業が見落としてしまっている
お客さんの感情をより効果的に動かすことができる
“ 共感 ”を得る方法というものがあるのです。
これは、昨今のように“非常に慎重になっているお客さん”
に対しては、どのような方法で共感を得ればよいのか？
ということがポイントになってくるのですが、
これについてはボリュームの関係でまた別の機会に
お話ししたいと思います。
ちなみに、５月１９日（土）の
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では、
この“共感”を得る方法についてもお話をしますので、
参加される方は楽しみにしていてください。
現在、 残席３名 となっています。
参加希望の方はお急ぎください。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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