売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
今回は、以前、あるＴＶ番組で紹介されていた
“ 営業術に関するネタ ”をご紹介したいと思います。
そのネタとは、
日テレ系「 人生が変わる1分間の深イイ話 」で、
紹介されていたものです。
それは・・・
ある駄菓子屋のご主人の“ 販売術 ”に関する、
“ 深イイ話 ”なのですが、
その駄菓子屋の店主の息子さんが、子どものときに見た、
お父さんとお客さんとのやり取り の中で得た、
まさに 超高確率の販売法 でした。
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そのやり取りとは・・・
お客：（ なにかのお菓子を手に取る ）
店主： お客さん！ それは美味しくないですよ。
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と、このようにご主人がいうと、
お客さんは必ず次のように返してきたそうです・・・
お客： じゃあ、どれが美味しいのですか？
店主： これです。
といって、別のお菓子を差し出す・・・。
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こうすると、ほとんどのお客さんは、
そのお菓子を買っていったそうです。
いかがですか？
この単純なやり取りの中にある 営業術の深さ、分かりますよね？
これは、私もよく使っていた方法ですが、
業界用語では“ 両面提示 ”ともいわれています。
つまり、メリットだけではなく、デメリットを出すことによって、
信用度を高めているのです。
では、もし、このやり取りにおいて、
先にメリットを出してしまっていたら、どうなるのでしょうか・・・。
お客：（ なにかのお菓子を手に取る ）
店主： お客さん！ それは美味しいですよ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
いかがですか？
これではただ、自分の商品を一方的にアピールしているだけですよね。
しかし、実際には、このような売り方をしてしまっている方々が
世の中にはたくさんいるのです。
私がトレーニングをしていても感じることなのですが、
“ メリットの伝え方 ”に関しては、いろいろと研究して、
工夫をしている方は多いのですが、
実は・・・
この デメリット を打ち明けることが、
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非常に有効な営業方法であることに気付いていない方が
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多いんですね。
これは、相手のお客さんが警戒していればいるほど、
高い効果を発揮する方法になるのですが、
それは、
人は、メリットには嘘があっても、デメリットには嘘がない
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と思う傾向があるからですね。
つまりは、この“ デメリット ”の打ち明け方を
商談の流れにおいて上手に活用すると、
あなたはお客さんから「 嘘をつかない人 ＝ 誠実な人 」
という印象を持ってもらえやすくなるのです。
こうなると、お客さんとの信頼関係も構築しやすくなりますよね。
いかがでしょうか？
是非、あなたも“ デメリットの打ち明け方 ”を工夫して、
お客さんの信頼を獲得していただければと思います。
今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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