売れる営業を育てる テレアポセミナー

売れる営業トーク構築法の赤嶺です。

先週、私のブログやメルマガででお知らせした

６月１６日（土）に開催する“ テレアポセミナー ”

獲れるテレアポのトークシナリオ作成法！！
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ですが、残席わずかとなっています。

特に、既に私の書籍、

『世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本（すばる舎より）』
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を読んだ方は、今回のセミナーでは、
書籍で伝えた内容よりも１歩も２歩も踏み込んだ
実践例をお話しすることになっていますので、

まだ実践で活用しきれていない部分を明確にし、
一日も早く、そのテレアポ法の効果を発揮して
いただければと思います。

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今回は、“ オリジナルのワークシート ”を使用することに

なっているのですが、

やはり、言葉でどんなに丁寧に説明するよりも、

実際に自分で取り組んでもらった方が圧倒的に習得が早い
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ため、“ワークショップ”を織り交ぜています。

もし、あなたが・・・

▼ 反響営業ではダメだと感じ、
自分から営業電話をする必要があると認識しているが、
その確率が低すぎて悩んでいる・・・

▼ 毎日のテレアポ業務で精神的苦痛が激しく、
何度も辞めたいと思ったことがあります・・・

などのような悩みを持っているのでしたら、

是非、今回のセミナーに参加して、

もっともっと伸び伸びと、楽しく新規開拓の営業が

できるようになっていただければと思います。

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売れる営業の警戒しているお客さんとの距離の縮め方

売れる営業トーク構築法の赤嶺です。

昨日は、

警戒心の高いお客さんは、

あなた（ 営業 ）との間に、ある一定の距離 を確保しようとするので
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その距離の縮め方が大切である、というお話をしました。

そこで、その距離の縮め方として、

あなたからあえて遠ざかろうとすれば、

お客さんは“ 近寄ろう ”としてくれやすくなるものであると
　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お伝えしました。

でももし、ただあなたがお客さんから遠ざかるだけでは、

お客さんは、

一時的に離れてしまったあなたとの距離を修正するだけ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
で終わってしまいます。

ところが・・・

その、お客さんが近寄ろうとするその瞬間 に
　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“ お客さんの興味を惹きつけること ”を言い放つ　と、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
それまで確保されていた一定の距離を

一気に縮めることができるのです。

お客さんがあなたに近づこう（距離を修正しよう）

とする時というのは、お客さんの警戒心が

一時的に低くなりやすいので、

同じ言葉を発するにしても、このタイミングを活かすことで、

より高い効果（ 影響力 ）を発揮することができる

ということです。

ちなみに私が英会話スクールで営業をしていたとき、

よく、こんなことを言っていました。

私：ただ普通にスクールに通って、

　　真面目にレッスンをたくさん受けたとしても、

　　そう簡単には上達なんてしませんよ。

客：えっ？・・・。

私：でも、なかには、そのレッスンの活用方法を工夫して

　　短期間で上達してしまう方もいらっしゃるんですけどね。

客：そ、そうなんですかぁ？？

という感じです・・・（笑）。

私がこのように話すと、ほとんどの人が、

そのあとの私の話を集中して聞こうとしていました。

いかがでしょうか？

是非、あなたもこの　お客さんの心理　と、

そのしかるべき　タイミング　を活かして、

効果的にお客さんのとの距離を縮めていただければと思います。

ちなみに、次回のセミナーでは、

このような私の実践トークを

惜しむことなくご紹介することになっていますので

楽しみにしていただければと思います。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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売れる営業は、お客との距離のを利用する！？

依然として、法人、個人を問わず、

お客さんの財布のヒモが固い状態が続いており、

多くの方が、お客さんの高い警戒心の壁に、

苦労されていると思います。

このようにお客さんの警戒心が高い状態においては、

営業側として、商談の流れの中でも、

特に次の　２つの工程　において、
　　　　　~~~~~~~~~~~
お客さんとの距離　を感じるものです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~

それは・・・

・ ラポール（ 親和関係つくり ）をするとき

と

・ クロージング （ 契約 ）をするとき

そこで今回は、このなかでも、

・ ラポール（ 親和関係つくり ）をするとき

について、その対応方法をお話をしたいと思います。

今までのメルマガにおいても

ラポールについては、さまざまな形でお話をしてきましたが、

ちなみにあなたは、どのような　ラポールの方法　を

おこなっていますか？

巷には営業本が溢れ、その中でもラポールに関する

さまざまなノウハウが紹介されていますが、

中には、　お天気ネタ　や　時事ネタ　を使った方法を

勧めている　コッテコテ？（笑）の本もあったり、

あえてプライベートでの興味を引き出そうとするような、

お客さんのご機嫌取り？　ともとれるモノさえあります（笑）。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

以前、あるクライアントさんから見せていただいた

営業の基本トークの中には、

“　ゴルフの話題　”にもっていくための手順

まで書かれたものがあり、

正直、これには驚きました（笑）。

いずれにしても、

お客さんとの距離を縮める　ということは大切ではありますが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
重要なのは、その距離の縮め方　です。
　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~

基本的に、警戒心の高いお客さんは、

あなた（ 営業 ）との間に、ある一定の距離 を確保しようとします。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その理由は、説明するまでもありませんね。

だから、もしあなたが、

変なおべっか（ 機嫌取り ）を使ったり、

商品のアピールをして、

お客さんに興味をもってもらおうと、

＝お客さんとの距離を縮めようとすると、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お客さんは逆に、その　一定の距離　を保とうとして、
　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
あなたから離れよう（逃げよう）とします。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

しかし一旦、（※）商談の場についたお客さんというのは、

あなたから完全に離れようとするわけではない　のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

※ 飛込み営業については除きます。
　 あくまでも、同意の下で商談をしているケースの話です。

つまり、お客さんは、

営業側のペースに乗せられないようにするためにも、

あなたとの間に“ ある一定の距離は確保しておきたい ”

とは思っても、

一方では（商談の場についた以上は）

少なからず、ある程度の“ 期待感 ”も持ち合わせているため、
　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“ せっかくだから、必要最低限の情報だけでも持ち帰りたい ”

という心理も働くので、よっぽどのことがない限りは、

あなたから完全に離れようとするわけではありません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そこで私は、この“お客さん側の心理”を利用した、

距離の縮め方　を実践していたのですが、
~~~~~~~~~~~~~
ここで、その考え方を簡単にご紹介したいと思います。

先ほどもお話しましたように、

お客さんが“ ある一定の距離を確保する ”ということは、

あなたが近寄ろうとすれば、“ 逃げられる ”

ということになるわけですが、

ところが逆に、あなたからあえて遠ざかろうとすれば、

お客さんは“ 近寄ろう ”としてくれやすくなるものなのです。
　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

「　そんなに上手い話があるわけないでしょう？！　」

なんて思っていませんか？

しかしこれは　私自身が実践（実験）してきた結果として、

特に“ 警戒心の高いお客さん ”に対して、

実際に高い効果を発揮した方法の１つであり、

現在、私のクライアントさんにおいても、

商談の中でも最も重要なフロントトークの部分で

この手法を組み入れています。

ですがやはり、その手法も使い方にはコツがあるのです。

そこで、その使い方をお話ししますね、

と言いたいところですが、

これについては、次回にお話しようと思います。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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売れる営業の 夢の見せ方？ 地獄の見せ方？

売れる営業トーク構築法の赤嶺です。

今回は、私のメールマガジンの読者からいただいた

ご相談をテーマにお送りしたいと思います。

その相談内容とは、こちらです。

-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　

赤嶺先生

赤嶺先生、はじめまして。　

私はいわゆる“コンプレックス業界”で営業をしております

Ｍと申します。

いつも、先生のメルマガを楽しみにしております。

さて、このたびは、私の営業に関して、

現在抱えている悩みについて、ご相談させていただきたく、

初めてメールをさせていただきました。

～　中略　～

我々営業にとって、お客様に、どれだけ、

“理想となる姿”をイメージさせるか、が重要であるため、

お客様にはできる限りさまざまな例を用意し、

「　〇〇様、このようになることができたら良いと思いませんか？　」

と促しているのですが、

なかなかお客様から良い反応をいただくことができません。

そこで、どのようにすれば、お客様に、

“理想となる姿”をイメージさせることができるのか、

良いアドバイスをいただけましたら幸いです。

＜　Ｍさん　３２歳　男性　東京都　＞

-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　

Ｍさん、ありがとうございました。

実は既に、

Ｍさんには、私から個別にアドバイスをさせていただいたのですが、

実際には、このように同じ悩みをもっている方はたくさんいるので、

今回、この場で共有させていただきたいと思います。

そもそも、お客さん　とは・・・

その商品やサービスを使うことによって、

「 自分が理想的な姿になれるかもしれない 」

「 理想的な姿になれるに違いない 」

というイメージができるようになれば、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

契約 、購入 をすることができるようになります。

しかし、この　Ｍさん　がいうように、

お客さんによっては、その・・・

“ 理想となる姿をイメージする ”という行為　自体を、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

嫌う人もいるのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

それは、特に、

・　警戒心の高い人

・　プライドの高い人

という方がそうですね。

このような方々（ お客さん ）は、

「 営業の口車になんか、乗らないぞ！！ 」

って思っているでしょう。

しかし、そのような方々にたいして、

抵抗なくイメージをさせることができる方法 があるのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

では、その方法とは、

どのようなものなのか・・・

実は、これはとても簡単なことです。

そもそも、世の中の商品（サービス）とは、

“　問題を解決するために生まれている　”

と言われていますよね？

もう、そのまんま、なのですが・・・（笑）、

このように、

“ 理想となる姿をイメージする ”ことが嫌い

という方には、

“ 現在抱えている問題を放置してしまったら
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
　　　　　どのくらい　損　をすることになるのか ”
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

をイメージさせてあげると良いのです。

基本的には、

「　成功（ 得を ）したい！　」　とは思わない人でも、

「　失敗（ 損 ）はしたくない！！　」　
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

と思うものです。
　

ですから、お客さんにたいしては、

ただ、誰に対しても、“ 理想となる姿 ”ばかりを

イメージさせようとするのではなく、

その相手（　お客　）によっては、

「　いくらなんでも、〇〇さんも、

　　こんな状態（失敗）になってしまったら、

　　もったいないですよね・・・。　　　　　」

というように、伝えてあげていただければと思います。

いかがですか？

実にシンプルなことではありますが、

このように、そのお客さんによって、

モチベーションを高める方法を変えること　って、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

なかなか上手くできていない方が多いんですよね。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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これからセミナーです！

今日はこれから、少人数でのセミナー、
売り込まずに売る 営業トーク構築法！
を開催します。
どの様な方々が参加するか、
楽しみです。

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