売れる営業がお客を巻き込む質問とは・・・？？

売り込まずに売る　営業トーク構築法の赤嶺です。

いや～、参りました・・・。

１６日から持病の腰痛が出てしまい、

本日まで寝たきり状態になっていました・・・。

その為、ここ２日間は、クライアントさんでの研修や打合せを

全てキャンセルさせていただくことになり、

ご迷惑をお掛けいたしましたこと、この場で改めてお詫び申し上げます。

だけど今回、身動きが取れず、寝たままの状態でも、

iPad　のお陰で、なんとか一部の仕事をすることができたことは、

本当に iPad に感謝です・・・。

本日、強力な痛みどめを処方していただきましたので、

もう、明日は這ってでもクライアントさんの元へ向かいます！

さて、今回のテーマについてお話したいと思います。

日々、私のところにいただいております 相談 や

ご報告 のメールにつきましては、

私はどんなに時間が掛かっても、

その一通一通に直接目を通し、必ず返信をさせていただいています。

実は、そのようなご報告のメールについては、

あえて繰り返し読ませていただくようにしているのですが、

それぞれ皆さんからいただくご報告の内容からは、

“ ある傾向 ”が見えてきます。

その傾向とは・・・

“ 成果を発揮された方の 特徴 や 共通点 ”

です。

今回は、その一部について

簡単にお伝えしてみたいと思いますが、

ズバリ、一言でいってしまうと・・・

成果を発揮されている方は、お客さんと“ 対話ができている ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということです。

つまりは、一方的な説明をしているのではなく、

お客さんと、上手に言葉のキャッチボールができている、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということですね。

このようなことを言うと、

「 当たり前のことじゃないか！！　」

という声も聞こえてきそうですが・・・（苦笑）。

逆に、“ なかなか売ることができない営業の方々 ”は、

この“ 対話 ”がうまくできていない のです。
　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

補足ですが、これは、

営業側の“ コミュニケーション能力 ”がどうであるか、

ということが問題なわけではありません。

重要なポイントは、その商談において、

“ 相手（お客さん）を会話に巻き込む流れ になっているか ”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということにあります。

これができていないと、せっかくの１対１（個別）の商談も、

まるで、

集団で行う“ 商品説明会 ”と変わらなくなってしまうのです。

元々、既にその商品やサービスに興味があって、

「 念のためにその詳しい内容を確認しに来ただけ 」

という方には有効かもしれませんが、

警戒して、疑いを持ちながら話を聞いているような方々にとっては、

“ 会社側がアピールしたいこと（商品説明など）に偏っている ”

と感じられてしまった時点で 全てが終わります。

やはり、戦略を立て、特に、営業のマニュアルを作る際には、

けっして、

“ 商品説明会用のスピーチ原稿？”

のようにならないように、注意しなければならないのです。

では、いったい、どのようにすれば、

お客さんを巻き込みながら商談を進めることができるのでしょうか。

その“ 鍵 ”は、商談には欠かすことのできない

“ 質問の仕方 ” にあります。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~

※これについて、この場で詳しく説明することが難しいので、
　強引に短くまとめてお伝えしますが・・・

お客さんを巻き込みながら上手に商談をするためには、

どんな質問をするときにも、お客さんにとって、

“ この人（営業）は、私（お客さん）が理想的な姿になるために

　　有効な情報を提供してくれようとして、

　　いろいろと質問をしてくれているんだな・・・。 ”

と、好意的に思えるような質問の仕方をしなくてはいけない

ということです。

いかがでしょうか。

すでに私の営業のスタンスを理解いただいている方には、

お分かりいただけると思っています・・・（笑）。

是非、あなたも、現在している質問の仕方について、

相手にこのように感じてもらえるように心がけ、

“ 相手が協力的に質問に答えてくれるような会話の流れ ”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を作っていただければと思います。

これがしっかりできていると、

お客さんは「 売り込まれている 」とは

感じにくくなりますので。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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お客から頼りにされる“売れる営業”のつくり方？？

こんにちは。
トップセールス育成塾の赤嶺です。

首都圏では３０度を超え、いよいよ夏本番！ですね。

営業の皆さんにとっては、とても厳しい季節になりますが、
熱中症や、室内外の温度差にも気を付けて、
頑張っていきましょう。

実は私は、現役の営業時代、よく喫茶店で商談をしていましたが、
汗をかいた後に、クーラーで体を冷やし、毎年１回は夏風邪を
引いていました(笑)。

どうぞあなたも気を付けてくださいね。

さて、前回は、

“ お客さんに嫌われてしまうのか ”

“ どのような話し方をすると「売込み営業」になってしまうのか ”

ということを改めて認識していただくために、

あえて、“ 売込み営業型のトーク ”のつくり方　について、

お話しました(笑)。

※「前回の内容を覚えていない・・」という方はこちらから
　確認していただくことができます。
⇒　http://ameblo.jp/accept-eigyou/entry-11295658976.html

これは、昨今のように

“ お客さんが警戒して、なかなか話を聞こうとしてくれない ”

という状況になると、ついつい、営業側としては、

“ 断られる前に、商品の特長だけでも伝えなきゃ！！ ”

と思ってしまうので、余計に、前回のメルマガ ワーク２）で

やっていただいたような“ 話し方（ 売込み ） ”に

なってしまうのです。

そこで今回は、逆に、

“ 売り込まずに売る営業 ”とは、どのようにすれば良いのか・・・

ということをお話ししたいと思いますが、

まずは、その“ 売り込まずに売る方法 ”を実践した方から

いただいた報告を“ ２つ ”見ていただきたいと思います。

▼ 売り込まずに売る営業法　実践報告　１
　（ ＨＰ製作会社　社長　３０代男性より　）

赤嶺様

お世話になります。○○（社名）の○○です。

おとといと昨日営業へ行ってきました。

もちろん即決など意識をせず、・・・・・・・・・
・・・・・＜守秘義務のためカットしました＞・・・・・・・
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
ということを切に訴えかけました。

今までとはことなり、お客さんからすごく気を使ってもらいました。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
今までの営業ですと、勝つか負けるかだけだったのですが
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
営業がおわったあとすがすがしい気分になりました。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

昨日のお客さんのところなんかは、
喫茶店のコーヒー代をおごってもらっちゃいました。

いままでは私は支払うのが当たり前だったんですが、
すごく嬉しかったです。

これも全て赤嶺さんのおかげです。

ありがとうございます

※実際のメールは、こちらからご覧いただくことができます。
⇒　http://www.accept-eigyou.com/image/mail15_500pxc.jpg

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▼ 売り込まずに売る営業法　実践報告　２
　（ 英会話スクール営業　２０代女性より　）

赤嶺様

昨日は同行ありがとうございました。

今日の営業は、昨日指摘してもらった所を意識しながらやりました。
相手の事を思うという所も・・・。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
絶対に上達して欲しいという気持ちを込め 話を進めていきました。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
・・【 商品名 】・・、契約即決でした！！
しかも、すぐ振込みしてくれて
さらに、お礼のメールまで頂きました。

この感覚を忘れずに、今自分に出来ることを精一杯やってみます。
数字は後からついて来ます。よね・・・。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－

いかがでしょうか？

この２人の方は、“ まったく売り込むことなく ”、

それぞれ、契約を獲得することができているのですが、

（実践報告１の男性も、この商談の１週間後に契約締結となりました）

実は、私は、この２人の方に、“全く同じアドバイス”をしています。

そこで今回は特別に、そのアドバイスとはどのようなものだったのか、

あなたにもお伝えしたいと思いますが、

そのアドバイスとは・・・

商談において、けっして“ 即決 ”を意識せずに、

絶対に契約を獲らずに帰ってきてください。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その代わり、その目の前のお客さんのために、

あなたが“プロ”だからできること、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
また、プロだから提供できる情報を教えてあげてきてください。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そして、実際にそのお客様にどのようなことを

してあげることができたのか、私に報告してください。

というものでした。

いかがでしょうか・・・。

あなたは、このアドバイスをみて、どう感じましたか？

これは、以前、私が実際に、自分のスタッフにもしていた

アドバイスなんですが、上司としてはけっこう勇気のいる

アドバイスなんですよね(笑)。

だって、本当は、商談の１件１件が貴重で、

その中では、１件たりとも契約を落としたくはないのですから(笑)。

それでも、私がこのようなアドバイスをしているのは、

やはりそれだけ大きな意味があるからです。

そもそも、お客さんは、何のために 営業の話を聞くのか？

というと、

それは、“ 商品を買いに ”来ているのではなく、

“ 自分の理想としている姿になる手段 ”

もしくは、

“ 自分の問題を解決する手段 ”

を探しに来ているだけなんですよね。

その商品を買うか、買わないか、という行動は、

その“ 手段 ”の１つであるだけなんです。

だから、商談において営業がやるべき“ 本当の役割 ”とは、

まずは、プロとしてこの“ お手伝い ”をすべきなのですが、

どうしても、前回のメルマガでもお話したように、

“ 商品の特長 ”や “ 商品説明 ”を優先してしまっていたり、

アピールに偏ってしまっている人が多いのです。

実は、このアドバイスは、私のトップセールス育成塾の

“ 売れる営業トーク構築マスターコース ”でもしていまして、

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現在は第２期生の方々が頑張っていますが、

その１期生、２期生の方々にもこのアドバイスを実践して

いただき、いろんな報告をいただいていますので、

いくつかご紹介をさせていただきますね。

「 契約を取らないことを意識すると、お客さんの役にたつ情報を
　 公平な立場で提供できたように感じた。」

「 今まで私は“売るため”の質問してましたが、
　このやり方ですとお客さまがいろいろ質問してくれるようになった。」

「 自分が話す量が少なくなり、上手に聞き手に回ることができた。 」

「 お客さんがプライベートなことまで話してくれるようになりました。
　 病院に行ってる事や家族のこと・・・など。」

「 営業していて気持ちが楽だった、これで売れたら楽だと思った。」

「 たまたまその場で発見したトラブルを対処することができ、
　 喜んでいただくことができました。 」

「 今までのトークは少し強引に契約に持っていこうとしていたことに
気づくことができた。」

「 自分が“ 頼れる相談相手”となることで、今後の商談は
　 こちらのペースで進められそうです。」

いかがでしょうか・・・。

今回のテーマ、“ 売り込まずに売る営業 ”とは、

どのようにすれば良いのか・・・

きっと、このような実践された方の報告からも、

気付いていただいたことがあるのではないでしょうか。

是非、あなたも１度、私のアドバイスを実践してみて

いただければと思います。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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売れる営業は“第三者”をつかって楽に・・する？？

売り込まずに売る　営業トーク構築法の赤嶺です。

あなたは、“ マッチングビジネス ”ってご存知ですか？

改めてご説明する必要もないかもしれませんが、

簡単にいうと・・・

“ モノ（商品）”や“ 情報（サービス等）”を仲介して、

その“ 手数料をいただく ”というビジネススタイルですね。

代表的なものとしては、

不動産仲介業、人材紹介業、証券会社のブローカー業務などが

挙げられます。

この私も、以前は“ 英会話スクール ”という、

一種のマッチングビジネスの業界で営業をしていました。

昨今では、不況の影響もあり、お客さん側としては、

「（商品を）少しでも安く手に入れたい！」

という気持ちが強くなっていますので、

この“ 仲介手数料 ”に対する見方が、

以前より厳しくなっているといえるかもしれません。

ところが、実は、

この“ マッチングビジネスの営業 ”は、

営業の戦略的な面から考えると、

“ 営業をしやすい ”部類に入ってくるのです。

それはなぜか・・・

以前私がいた“ 英会話業界 ”を例にあげて

お話してみましょう。

“ 英会話スクール ”は、簡単にいってしまうと、

「 講師 」と「 生徒（お客さん）」を仲介するビジネスですね。

もし、そこで、

講師が直接自分で生徒を獲得しようとした場合、

自分で自分のことをアピール　しなければなりません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

実例として・・・

ある講師は、入会を検討しているお客さんに向かって、

「 私は講師経験が１０年あり、
　 今までたくさんの生徒さんを上達させてきました！　」

などといつも自信満々にアピールしていました。

しかしこれは、はっきりいってしまうと

単なる“ 自画自賛 ”になってしまいます。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ところがです！

もし、全く同じ事実をお客さんに伝えるとしても、

第三者である“ 営業 ”が、その講師の代わりに、

「 実は、この講師は１０年の経験がありまして、
　 私どものスクールでも、たくさんの生徒さんを
　 上達させてくれているんですね。」

というように説明すると、同じアピールでも、

お客さんへの伝わり方が大きく違ってくる　のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

これは、“ 第三者効果 ”とも呼ばれているものですが、

販売側である当事者が直接アピールをするよりも、

第三者的な立場の人が伝えた方が信憑性が高くなる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

という心理的な効果を活用したものになります。

誰でもその効果をご存知なのは“ 紹介営業 ”ですね。

「 信頼のある第三者から紹介をされた 」

というお客さんが相手の場合、

こちら（営業）側からたいした説明をしなくても

購入、契約をしてくれることもあります。

しかしこれは、

なにも、マッチングビジネスの業界に限ったものではなく、

どのような業界においても、本来“ 営業 ”とは、

“ 商品（サービス）”と“ お客さん ”をマッチング（適合）させる

という“ 仲介役 ”を担っているものですので、

たとえ自社の商品をアピールする必要があったとしても、

先ほどの英会話スクールの例のように、

自分の商品を“ 第三者的な立場 ”で説明することができれば、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

あなたが商談で発するトークは、より信憑性が高いものになり、

お客さんからの信用、信頼を得られやすくなるのです。

これは・・・

あなたが“ その業界のプロ ”として、

そのお客さんに適した商品を一緒に選んで差し上げる

というスタンスで営業をするということです。

いかがでしょうか。

是非あなたも、セールストークにおいて、この

“ 第三者効果 ”を上手に活用いただければと思います。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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お客に嫌われる“売込み営業”のつくり方？？

こんにちは。
トップセールス育成塾の赤嶺です。

今、この“ 物が売れない時代 ”において、

その最前線では、営業の皆さんが日々、必死で頑張っています。

しかし、残念なことに、その中では、次のような“ 悪循環 ”が

できてしまっていて、その苦しい状況に拍車をかけてしまっているのです。

【お客】無駄な浪費は避けたいため、慎重になる

　　　　　　　　　　　↓

【営業】お客がなかなか買ってくれないから、
　 　　 なんとか売ろうとして“売込み色”が強くなる

　　　　　　　　↓

【お客】“売込み色”を感じると、余計に買わなくなる

とても残念なことに、多くの営業の方々は、

このような悪循環にはまってしまっていることは認識しているものの、

“ 自分の営業の仕方が、「売り込み」になってしまっている ”

ということには気付いていない人が多いのです。

これは言うまでもないかもしれませんが、

この「売り込み型営業」は、お客さんに一番嫌われます。

ま、一昔前なら、

「 おっ、この人（営業）は、熱心だから話を聞いてあげようかな 」

という余裕のある対応をしてくれるお客さんもいましたが・・・(笑)。

そこで今回は、まず、あなたに、

“ では、どのような話し方をすると「売込み営業」になってしまうのか ”

また、

“ お客さんに嫌われてしまうのか ”

ということを改めて認識していただくために、

あえて、“ 売込み営業型のトーク ”のつくり方　を

お教えしようと思います(笑)。

「 そんなの分かっているよ！ 」

という声も聞こえてきそうですが(笑)、今回は是非、

私が言うとおりに“ ワーク ”をやってみていただければと思います。

まず、

１）あなたの商品のセールスポイントを３つ挙げてみましょう。

これは、“お客さんに受け入れられる特長”をたくさん挙げて、
その中から、最良のものを選んでみると良いです。

いかがですか？

３つ書きだせましたか？

３つ書きだすことができたら、次のワークに進みます。

次に、

２）上記１）で挙げたセールスポイントを“２０秒”で相手に伝えてみましょう。

もし、どなたか相手になってくれる人がいたら、

その人に時間を測ってもらいながら話してみてください。

また、一人でおこなう場合は、時計を前において、

自分で実際に喋ってみてください。

いかがでしょうか？

あなたは、この“ ２０秒間 ”で話し切ることはできましたか？

また、その間で、商品の良さを十分に伝え切ることはできましたか？

この１）と２）のワークをやっていただくと、

この“２０秒”という限られた時間の中で、

自分の商品のセールスポイントをアピールすることが　

いかに難しいかを改めて認識することができたと思いますが、

実際には、こんな短い時間の中では、けっしてあなたの商品の良さを

十分に伝えることはできないと思います。

また、このように、“ 自分の商品のセールスポイントを伝えよう！ ”

と思ってトークを組み立てた場合、それは、

“ 典型的な売り込みトーク ”になってしまっていることも

認識していただくことができたと思います。

ところが、実際に、多くの営業の方々は、

“ お客様に、興味をもって欲しい！ ”という思いが前面に

出てすぎてしまうため、

今、ワーク２）でやっていただいたような、

“ 典型的な売り込みトーク ”になってしまっていることに、

なかなか自分自身では気付くことができていないのです。

特にこれは、昨今のように

“ お客さんが警戒して、なかなか話を聞こうとすらしてくれない ”

という状況になると、

“ 断られる前に、ある程度のことを伝えなきゃ！！ ”

と思ってしまうので、その場合は余計に、さっきの　ワーク２）で

やっていただいたような“ 話し方 ”になってしまうのです。

いかがでしょうか？

改めて、お客さんに嫌われる“ 売込み型のトーク ”とは、

どのようなものか、を認識していただけましたか。

そこで、次に、

では、“ 売り込まずに売る営業トーク ”とは、

どのように考えればよいのか？

ということをお話ししたいと思いますが、

長くなってしまうので、これについては、次回のメルマガでお伝えしますね。

次回のメルマガも楽しみにしていてください。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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売れる営業の“売り込み”と思わせない“話す順番”とは・・・？？

売り込まずに売る、　営業トーク構築法の赤嶺です。

コンサルティングをしていて、

まず９割以上のクライアントさんで感じること

があるのですが、それは・・・

企業さん、営業、販売の個人の方々を問わず、

売上が伸びずに悩みを抱えている方々は、

商談の際に、相手の方（お客さん）に

商品 や サービス を“ 売り込もうとしている ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということがあからさまに伝わってしまっている

ということ。

ここで１つ例を挙げてみたいと思いますが・・・

あなたが洋服を見に行ったとしましょう。

そこで、気に入った商品を何点か手に取り、

「　どれが似合うかな・・・　」

なんて考えているときに、すぅ～っと店員さんが現れて、

アレコレと　商品のアピール　をし始める・・・。

そんなとき、

「 この人（店員さん）、コレを売りたいんだな・・・ 」

と感じる時はありませんか？

私の場合、そのように感じてしまった瞬間に、

購買意欲が一気に冷めてしまうのですが、

あなたはいかがですか？

これって、自分がお客の立場のときは、

とても敏感に気付くことではありますが、

いざ、販売（売る）側になってしまうと、

なかなか気付けないものなんですよね（笑）。

そもそも、なぜ、お客さんは営業に対して

“ 売り込もうとしているな・・・ ”

と感じてしまうのか、というと、

それは当たり前ではありますが、

お客さん側が「 興味がない 」、「 欲しいとは思っていない 」

という状態で商品の説明をしてしまうから　なのです。

つまりは、

“お客さんの顕在的なニーズ”にたいして、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“自分の商品”を当てはめようとしてしまっている　ということ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

では、お客さん側に

“ この人（営業）、売り込もうとしているな・・・ ”

とは思われないようにするためには、どうすればよいのか・・・。

それは結論から言うと、逆に、

“商品機能やメリット”に“お客さんのニーズ”を当てはめさせる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということが必要になります。

といっても、これでは分かりづらいですよね。

これは簡単にいうと、

自分の商品の説明をする前に、先に、

その商品機能やメリットにたいして魅力を感じさせ、

お客さんが、

「 たしかに、このようなもの（商品）があったらいいな 」

と感じたことを確認してから、商品の説明を始める。

ということになります。

基本的に、商談の場においては、

まったく同じ商品説明の仕方 をするにしても、

まだお客さん側が

「 興味がない 」、「 欲しいとは思っていない 」

という状態で商品の説明をした場合、

“ 売り込み ”と感じられてしまうのですが、

お客さんが、

「 こんなもの（商品）があったらいいかもな 」

と感じてから同じように商品の説明をすると、

それは、

“ 売り込み ”ではなく、“ 商品紹介 ”になるのです。

つまりは、極端に言うと

「 興味がありそうなので、商品を紹介して差し上げた 」

という感じですね。

いかがでしょうか。

実は、実際には多くの営業の方が、

この順序が逆になってしまっていて、

まず、商品の機能やメリットの紹介をしてから、

それぞれの機能の部分に関する有効な活用方法を提案し、

「 このような弊社の商品があったら良いと思いませんか？ 」

というようになってしまっているので、

お客さんにとっては“ 売り込み ”と感じられてしまうのです。

いかがでしたでしょうか。

是非、商談では、先にお客さんに

「 こんなもの（商品）があったらいいかもな・・・ 」

と思わせてから、

商品の説明（プレゼン）をしていただければと思います。

今回はここまでにさせていただきますね。

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